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让你把一盘番茄炒蛋卖300元,你会怎么做?2017-12-11

 

如何把一款产品卖出高价?为什么我劝你把产品的价格定得足够高?“便宜货”如何打造品牌价值?

本文将为您讲述——关于定价的一些学问和小技巧。

知乎上曾经有个问题挺火,面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?

面对这种类型的问题,大部分人都习惯把注意力放在产品上,希望让别人认为这瓶水本身很有价值,比如宣称:

这是一瓶好水,来自海拔8000米的雪域高原;


这瓶水是马云喝过的;


这瓶水是少林方丈开过光的等……

然而,哪怕稍微有点营销意识的人,都不会这样思考问题,他们会做出这种类型的回答:

你买我一瓶水,我告诉你一个重要的信息,这叫卖的是附加值;


你买我一瓶水,我记得你的好,这叫卖的是人情;


你买我一瓶水,我可以引荐你去见我当局长的老舅,这叫卖的是关系………

他们考虑的重点并不是产品,而是价格——消费者会为什么事物支付300元?

科特勒曾说过:“营销不是通过价格出售产品, 而是在出售价格本身。

事实上,人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下,你走在超市里,如果看见一瓶饮料卖3块钱,你肯定会把它归类为低端饮料,但如果你看到它的标价是8块,就会认为它比较高端,甚至还会猜测它的口感应该不错。

所谓的“一分钱一分货”,而不是“一分货一分钱”,就是这个道理。

价格与成本无关

很多人认为:产品的价格应该由成本决定,只有当价格高于成本,商家才有可能盈利;只有当价格越接近成本,消费者才更可能去购买。

然而,这其实是不对的。举个简单的例子:

比如你在卖一款减肥产品,假设它单个成本为200元,并且效果很好。

如果你把它卖给一个很想减肥的胖子,那他很可能会花1000元来买这个产品,圆了自己的瘦身梦。

但如果在你面前站着的,本来就是一个“皮包骨”,即使你把价格降到100元,他也不会买来使用。

所以,价格并不取决于成本,而是取决于供需关系

这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。

很多人认为:那些奢侈品品牌,一个成本几百元的包包一下子就卖上万元,这简直太暴利了!

实际上,这一点也不暴利——只要是正规奢侈品,一定会严格控制自己的供应量(所谓的奢侈,其实就是卖个“稀缺价值”),它始终会把需求控制在远高于供给的状态。

不信你可以试想一下,如果满大街的人都提着古驰的包包,那时候它还算一个奢侈品品牌吗?

这也是为什么奢侈品最怕山寨货。这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑,更重要的是山寨货的出现,相当于是提升了供给,会降低品牌的稀缺价值。

成功的品牌往往喜欢定高价

曾经有个业务员对自己的老板说:“老板,市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”

老板抽了一口烟,说到:“既然它这么厉害,那为什么它一直是一家小厂,而我们却是大厂呢?”

纵观历史,你会发现一个普遍的规律:高价打赢低价是常有的事,而低价打赢高价却仅仅是个案。

为什么高价反而更容易胜出?

从企业的角度来说:只有当你的价格足够高,才可能产生更多的盈利,而这部分盈利,其实就是用来支撑(预支)你的营销活动的。比如请巨星代言、投更多的广告、租更好的门店、招更好的客服,等等……

而那些一开始就把价格压得很低的企业,基本永远没有机会建立自己的品牌。当然,具有特殊优势或具有战略意义的低价除外。

另外,从消费者的角度来说:高价往往意味着他购买的不再是单纯的产品,还包括了产品之外的东西——也就是品牌的“无形价值” 。

还是说奢侈品包包。他们之所以要买一个万元包,其实就是想向其他人传递一个信息——我是一个买得起万元包的人。

那么,这种“无形价值”跟“品牌”有什么必然联系吗?当然有。

就拿咖啡来说。同样是咖啡,虽然雀巢咖啡的销量和使用频次都远高于星巴克,但对星巴克这个品牌感兴趣的人却明显更多。

比如下图所示,星巴克的微博粉丝是雀巢的两倍。

之所以会出现这样的情况,就是因为雀巢只提供了产品的有形价值(比如提神和口感),而没有像星巴克那样成功打造品牌的无形价值(比如文化内涵)。

一个真正意义上的成功品牌,应该是像宗教一样的——能代表某种信仰、某种文化、某种精神。

而要建立这些东西,通常都很需要钱。

钱从哪儿来?

就从高昂的产品毛利中来——把价格定高一些,就是为了把利润空间预支出来,用于开展营销活动,为消费者提供更多的“总体顾客利益”。

另外,最开始把价格定高一些,其实也是为将来做打算——高开低走很简单,低开高走就很难 。

假设奔驰出一款价格20万的便宜车型,一定能卖得很好——这相当于是在告诉消费者:嘿!现在,你只要花20万,就能买一个50万牌子的车;

而如果本田出一款价格50万的高端车型,就一定卖不好——这相当于是在告诉消费者:嘿!现在,你需要花50万才能买到之前20万牌子的车,蠢猪。

低价打赢高价的个案

当然,历史上并不是不存在低价取胜的案例。

不过,低价之所以能成功,绝对不是因为“商家更有良心”,更不是因为“没办法才走低价”,而是因为它们一定在某些方面(如渠道、生产线、盈利模式)具有竞争对手难以效仿的优势。

比如小米。在当时,其他手机品牌无法快速将渠道由线下转为线上(这样会损害经销商利益),所以小米才有机会以“超高性价比”的名义异军突起,在线上做得风生水起。

然而,正如上文所述:低价很难形成持续的竞争力,尤其是当竞争对手也能玩低价的时候。

所以小米才会拼命把自己的产业快速扩张到其他领域,即使手机业务不赚钱,也可以靠其他业务来支撑。

另外,并不是说低价就只能以“省多少钱”作为核心卖点,“便宜货”也需要营销,也需要打造品牌的无形价值。

还是说小米,它不会说“想省钱,买小米”,而是会说“因为发烧,所以小米”。(无形价值:追求极致的态度)

再比如肯德基的咖啡,虽然相比于星巴克,它很便宜,但它不会直接说“肯德基咖啡,好喝又实惠”,而是会说“咖啡是用来觉醒,而不是拗造型”。(无形价值:务实的生活态度)

总之,低价的产品一定要给消费者一个台阶下 ——我买便宜货,并不是因为我没钱,而是因为我更务实不装逼/我是内行更识货/这个产品是限量版的/比我更有钱的人都在用这个产品……

与价格有关的小把戏

无论是定高价还是低价,都是从“非货币”的角度,让消费者对价格产生认同。

其实,价格本身也具有一定的营销能力。

1)90多的消费品和100多的礼品

先说消费品。

商家肯定希望自家的产品能卖的又贵又多,而作为消费者,往往又不愿意为普通的消费品花太多钱。

这时候,最好的办法就是把价格的后几位数定成9和8,比如99元。

有研究显示:当商品价格是99时,愿意购买的人的数量,是当价格为101时的1.4倍。

这其中的区别,并不是2元钱——因为消费者最先感知的数字是最左边的那一位,所以,这两者其实是90多和100多的差别。

再说礼品。

同样一组研究显示:当一个礼品以101的价格出售时,愿意购买的人的数量,是当价格为99元时的1.2倍。

这其中的区别,也不是2元钱,而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。

只要是给别人买东西,消费者就会理智(精明)得多——只需多花2元钱,就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”,就更有面子,何乐而不为呢?

2)降价的“100法则”

对于降价促销,什么时候该用“立减20元”,什么时候该用“降价20%”呢?

有一种说法叫“100法则”:

当你的原价高于100时,就应该用“立减XX元” 。比如原价200元,你说“立减50”元,就会比“降价25%”更有吸引力——因为50>25,消费者会感觉前面的说法降得更多…

而当你的原价低于100时,就应该用“降价XX%” 。比如原价50元,“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多…

当然,这个法则在国外会更加适用,因为国内的商家更习惯于用“8折促销”,而不是“降价20%”这种说法。

小结

定价本身是一门非常精妙的学问,它几乎容不得犯半点错,所谓的定价定生死,并不是没有道理——之前就有一家药品公司,做着做着就倒闭了,最后复盘,发现根本原因就是定价定高了5%。

另外,很多人认为定价的目标,就是使当前的利益(销量×利润)最大化,其实这也是一种误解。

实际上,产品的定价与企业的目标是密不可分的

而所谓的目标,也是多种多样,比如:生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场获利(撇脂)最大化、产品质量的领导地位等等。

不同的目标,就会有不同的定价策略。

总之,当你认识到:推销才是卖产品,而营销是在卖价格时,就说明你已经入了营销的门了 。而当你继续往下走,就会发现:定价,其实也是最复杂的营销问题。

餐馆挂横幅:《舌尖上的中国》差点推荐!网友:我差点上清华……2017-11-06

早上转门面网小编逛微博

看到一条帖子

一口豆浆差点笑喷出来

餐馆挂个横幅给自家做个宣传什么的,也是件很正常的事。

但是!这家排骨米饭店的横幅,却非常别出心裁…

人家上面写的是

“《舌尖上的中国2》差点推荐”

差点推荐???

到底差了多少

也许就是

节目组从门口走过的距离吧

这可能真的叫

“舌尖上的中国”听了想打人系列


你既然说自己差点被推荐

那就拦不住网友们开始表演了



身高篇▽

“我差点就一米八了”

学习篇▽

“我差点就上清华了”


长相篇▽

“我差点就长成范冰冰了”


恋爱篇▽

“我差点就嫁给吴彦祖了”


浮想联翩▽

“我差点就暴富了”


看你们说那么多

“我差点就信了……”


至于小编

差点就有500个zan了

靠你们了,老铁


就这样一个简单的条幅,就刷爆了网络,许多食客慕名前来,生意自然是好了太多。转门面网小编觉得您的餐厅,是否也可以借鉴一下这个营销思路?

网红奶茶一点点的营销方式是什么?为何这么火?2017-08-07

由于经营门槛相对较低,经营混乱, 市场竞争品牌数量较多,因此奶茶品牌难以抓住消费者的忠诚度。但最近随着一点点、喜茶的突然爆火,这些奶茶已经成为网红奶茶,让无数年轻人趋之若鹜。大家都愿意花两个小时排队等一杯奶茶,拍照发朋友圈,立刻引来众人的围观。

先不论及其奶茶口感和顾客反响如何,单说它的营销方式,成功点有如下:

产品服务升级

一点点属于台式奶茶,它将原材料进行了升级。以前台式奶茶店茶叶分红茶,绿茶,乌龙这么几种就差不多了,一点点选用使用涩味较少的细分茶叶品种,比如四季青,冻顶乌龙。以前台式奶茶店不可能使用鲜奶,一点点有一个产品线使用了味全的鲜奶。(注意不是纯奶)

反其道而行,L型吧台设计,降低出单速度

传统台式奶茶店吧台一般为“一字型”排列,所有工具设备都在一条线上,务求快速出单,提高效率。一点点反其道而行之,故意设置阻碍,降低做单速度。

一点点吧台一般为L型,操作区域相对较大,将操作流程中所需的工具分散,每个员工又是各司其职,所以经常看到店内员工走来走去很忙。L型布局大大降低效率,CoCo单品制作速度大约在10-30秒左右,一点点则需要1-3分钟。最终的结果,即使CoCo和一点点顾客数量差不多,总是一点点在排队,而且店员似乎都很忙。

人均消费不超过15元,顾客现场体验和外卖服务两手抓

相对于喜茶等其他茶饮店,一点点的价格更加亲民,人均消费不超过15元,而且可以免费添加珍珠、椰果、红豆等配料。

在服务方面,一点点奶茶有完整的标准话术流程,随时与顾客保持交流沟通。相比以前其他台式奶茶店统一喊口号的方式,服务员与顾客互动相对较多。除此之外,一点点奶茶也十分重视外送服务,而且外送门槛费用比同行还要低。

在复旦大学的学生中,还隐藏着一个名为“一点点戒毒所”的微信拼单群,它正是一点点奶茶外卖需求的产物。群内目前有280位成员,绝大多数的群成员都将备注改为了“宿舍地址+姓名”。“有人想喝1点点吗?”是群里每天都会出现的问题。有些提问方式更加贴合“戒毒所”这一群名:“有人吸吗?”只要有两三个人回应,这单生意就成了。在某种程度上,外送服务也助推了一点点奶茶的生意。

小红书晒图


小红书app上除了晒包晒化妆品之外竟也晒起了奶茶,很好的扩大了知名度,网络上更是流传着一点点的各种网红点单法和“隐藏菜单。”

门店选址不盲目,加盟商经过严格筛选

让一点点奶茶成为一个日常可见、触手可及的品牌,门店选址功不可没。茶饮行业消费群偏于年轻化、时尚化,年轻白领和大学生为消费主力。因此,一点点奶茶门店大多位于人流量多且以年轻人为主的地段。因此购物中心、写字楼、高校、步行街、地铁站沿线的街铺都比较有市场

有了选址的保障,而且品牌发展到一定程度,也积累了足够的名声,下一步就该扩张了。目前,一点点奶茶采取“直营+加盟”模式。一点点奶茶的高层管理人员都由台湾人担任,对加盟店和区域代理的管理能力、人员素质、原料供应等要求严格,每家店的选址也需要得到总部的认可。另外,一点点奶茶还会要求加盟商亲自担任店长,全职打理门店,不能委托他人经营,把加盟奶茶店作为一种投资的手段。当接受加盟的城市的门店数量与当地居民消费能力相匹配时,一点点奶茶会停止这些城市的加盟申请。现在,在一点点奶茶的官网上,拥有163家店的上海已经不在“可加盟区域”的列表中了。

短时间内,一点点的人气肯定会存在,不过从长远来看,随着茶饮品的消费升级,新品牌的出现,谁能成为未来茶饮行业的支柱,还是未知数。

快餐店应该如何促销?学习快餐店促销的八种方法2017-05-08

随着餐饮市场的日渐成熟,低价,新品已不能完全满足消费者尝鲜愿望,现在很多的店面为了吸引更多的客源,增加效益,经常采取做促销的活动来吸引消费。当然,做促销的方法有很多,不同的店面做促销的方式也不尽相同,今天,转门面网就来为您具体的介绍一下快餐店如何做促销!

柜台促销方法:是提高营业额的直接方法

1)鼓励顾客点份量大的产品。


2)鼓励顾客点更多产品,如再加一个甜点。


3)增加回头客,带进新顾客。


4)增加一次消费整体点购量(公司,家庭,外带).

环境促销方法:具有间接提升营业额的作用

1)提供杰出的品质服务、清洁水平,达到100%顾客满意。


2)让员工打扫外围,树立热心于公共事业的好形象。


3)使着装员工出现在餐厅周围,创造一个有人气的氛围。

公益事业促销方法:有益于提升餐厅的营业额

1)举行联谊活动。如与聋哑学校或幼儿园联合举办。


2)招收下岗人员、残疾人员。


3)支持社会活动。如为体育比赛、某些盛会提供红茶、饮料等。


4)免费供应食品。在节假日为特殊岗位的执勤人员提供。


5)安装便民设施。在附近设有带餐厅标志的大型太阳伞等。


6)设置垃圾桶。在餐厅周围及大型公共场所设置带有快餐公司标志的垃圾桶,提醒大家热爱公共卫生,周围还可贴上餐厅位置的指示牌。


7)在餐厅设有募捐箱或进行义卖活动。

电话订餐促销方法

电话订餐促销方法,就是通过电话订餐有一定的优惠政策。

广告促销方法

1)招牌:餐厅在装修时有鲜明、耀眼的门面招牌,以吸引过往行人。


2)广告灯柱:在餐厅不远处的一块空地上竖起一根本餐厅的广告灯柱,使那些不能看见门面招牌的行人能被吸引。


3)广告灯箱:在主要干道上伸出一组广告灯箱,说明去餐厅的方向及可达时间。


4)橱窗:走廊边墙壁上设置厨窗,摆放促销样品及诱人的餐厅菜谱图案。


5)媒体:需要选择好媒体,搞好媒体关系,避免做负面报道。一般而言,连锁店数量越多,越需要做电视广告

餐厅代表的促销方法

和柜台促销一样,餐厅代表促销也是一种人员促销的办法。例如餐厅中有一些专职促销代表,专门从事促销活动,如组织小朋友做游戏,去社区搞活动等。

生日会促销方法

餐馆为老顾客举行生日活动,并在顾客档案中记录在本餐馆举行过生日活动的顾客姓名和生日日期。每逢顾客生日发一封祝贺信,并邀请来餐馆举行生日庆祝,告之餐馆将给予什么优惠。

店内参观促销方法

店内参观促销方法:组织学生参观活动的可去之处

每一个行业所采取的促销的手段都是不一样的,在快餐行业加盟创造财富,所采取的促销手段已经通过以上文章介绍告知大家了,希望对大家有帮助。当然还有更多的方法,大家可以投稿到kf@zhuanmenmian.com为大家分享经验!

— END —


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老幼病残孕等特殊顾客进店如何接待?2017-04-24

老幼病残孕等特殊顾客走进店铺,这时门店销售人员该如何应对?下面以一个服装店为案例。

错误应对

1、“这位大姐,请看好您的小孩,别让他到处乱跑。”


(这种说法有不尊重和讨厌小孩之嫌,很容易引起顾客的不满)


2、“大妈,地滑,当心别摔跤。”


(这种说法有嘲笑老年人的味道,容易引起顾客的不满)


“大妈,您气色可真好,看您这脸上的皮肤,说您30都有人信!您怎么保养得这么好啊?”


(这种赞美显得太过虚情假意了只很容易让顾客感到恶心,甚至有的顾客会认为你在故意挖苦她)


4、“您腿脚不方便,我来扶着您。”


(这种说法有揭顾客疮疤的嫌疑,很容易伤害顾客的自尊心)


5、“大姐,您怀孕多久了?我猜肯定是个男孩吧?”


(对于怀孕的顾客,不要贸然猜测她怀的是男是女,一旦你说的跟对方期望的相反,很容易引起对方的不悦)

情景解析

在日常工作中,服装销售人员难免会接触到一些“特殊”顾客,即老幼病残孕者。这些特殊顾客属于弱势群体,销售人员在接待他们时,一定要热心、耐心、细致,多一些关爱,并在他们需要帮助时及时伸出援手,为他们创造温情、友好,无障碍的购物氛围,这一方面能展现销售人员的专业素质和服务水平,另一方面能赢得顾客的好感和信赖,对销售成交有很大的帮助。

需要注意的是,销售人员对特殊顾客的关爱不能过度,不要让他们觉得你是在刻意取悦他们,尤其要注意不要触及他们的伤疤。如果顾客对你的“特殊关照”比较敏感、排斥,你千万不要勉强,而应该对顾客表示理解和尊重。另外在对特殊顾客进行赞美时,一定要注意真诚、恰当、要有感而发,不要说一些虚情假意的客套话,否则很容易招致顾客的反感。

正确应对1

(年轻的妈妈带着孩子走进服装店)


服装销售人员:“您好,欢迎光临XX服装店!哇噻!小朋友,你好漂亮啊!你怎么这么可爱呀!来,小朋友,给你一个卡通气球。”


(当顾客带着小孩走进服装店时,服装销售人员要先礼貌地跟顾客打招呼,然后蹲下对顾客的小孩进行夸赞,这是最能让顾客受用的,也是赢得顾客好感的最好方法,如果条件允许,也可以在店里为孩子准备一些小礼品)


顾客:“呵呵,你过奖了。”


正确应对2


(一位老太太走进服装店,一边慢慢走一边看)


服装销售人员:“欢迎光临,大妈!今天是个难得的艳阳天,出来逛逛啊。”


顾客:“嗯”


服装销售人员:“大妈,您的气色可真好!看您这精神头,让我们这些年轻人都羡慕啊。哎哟,,大妈,您当心点儿,地比较滑,我们刚刚擦过地。”


(接待老年顾客时,可以夸赞他们身体好、气色好、精神好,并给予他们一些实实在在的关照,以博取老人的欢心)


顾客:“哦,谢谢。”


服装销售人员:“大妈,您今天想看看什么衣服啊?”


正确应对3


(一位腿脚带有残疾的男士正要上一个店门口的小缓坡)


服装销售人员:“您好先生,欢迎光临!来,我扶您一把吧,我们这个小缓坡有点滑。”


(接待残疾顾客时,服装销售人员要主动给予其适当的帮助)


顾客:“谢谢,不用了。”


服装销售人员:“嗯,那您当心点。”


(如果顾客拒绝接受帮助,服装销售人员也不要勉强,以免伤了顾客的自尊心,但是也不能甩手不管,要缓缓跟在顾客身后,确保其能顺利克服困难)


正确应对4


(一位怀孕的准妈妈走进服装店)


服装销售人员:“大姐,来,您里边请!人家都说女人怀孕时是最美、最幸福的,看您这一脸的笑容就知道了。对了,您打算看看哪方面的服裝呢?”


(接待怀孕的顾客时,服装销售人员要给予其适当的赞美,并在她们需要时给予一定的帮助,但是要注意不要触犯顾客的隐私与忌讳)


顾客:“哦,我想看看宽松一点的上衣。”

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如何向顾客进行电话回访2017-04-17

电话回访是门店获得一手信息、联络顾客感情的非常重要手段之一,门店基本都运用这个方法加强门店的经营力。

但是,对于顾客来说,都怕被陌生人随意打扰,因此要确保电话回访成功的先决条件是“致电前熟悉顾客的资料和背景”,让顾客感觉是和老朋友聊天。


“张先生吗?抱歉打扰您了”,开口道歉的语言本身没有错误,但对于接电话的顾客来说导购等于在自我否定。


“8日是会员日,您到时候过来看看”,容易被顾客拒绝。

导购秘籍


顾客不会轻易挂断朋友的电话。


导购策略

打电话回访客户可以遵守三步策略:首先,了解顾客的工作、生活习惯,不要打扰顾客(消费者有一定的工作生活共性,如私企老板,10点前不要打电话,政府部门周一不要打电话);其次,能完整、正确记住对方的姓名和在门店消费的记录;最后,先问候,再介绍身份,语言流利,表达清晰,致电目的简洁明了。


事先准备一份礼品,给顾客意外的惊喜,成功率就更高。如果得到顾客配合要表示感谢。

导购语言一

导购:张XX先生您好,我是X店的客服,我叫小薇(自报家门,表明身份,拉近与顾客的距离)。张先生,最近我们店在开展星级服务月活动,请您对导购的服务做一个评价,需要耽误您1分钟,谢谢!

导购语言二

导购:张XX先生您好,我是X店的客服小薇,明天是您公子3周岁生日,我谨代表我们店的全体同事祝“令公子生日快乐,祝您全家幸福!”同时,我们店准备了一份生日礼物,您可以在一周之内来取。

销售最终能否成功,关键取决于销售员如何把握好时机!2016-12-13

销售最终能否成功,关键取决于销售员如何把握好时机!

美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言:“不分时机的销售都是死路一条。”


要想施展最有效的销售术,必须把握住客户的“底牌”,而这张“底牌”就是最佳的销售时间。

有业内人士调查过,销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力,从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。

对于勤奋的销售人员来说,抓住市场信息和潜在的销售机会并不是问题,真正让他们苦恼的是怎样识别真正的销售机会并成功把握它。

因此,销售最终能否成功,关键取决于销售员如何把握好时机!

“王女士,您好,我是龙信文化公司的小翠,周二傍晚给您打过电话,说好今天把业务的事定下来,您是打算做彩插版吗?”

“我一直都在××报上刊登广告,还是比较满意目前的这家报纸,你们这个收费太贵,我真不想跟你们合作了。”

“太贵?不会的,这个价格是根据销售人员的成本核算出来的,包括制作费用、印刷费用、发行服务费用,这些费用折合到每个版位上,广告费实在不算贵。虽然比杂志贵了点,但是大多数杂志的发行量是很少的,我们的发行量是他们的许多倍,哪一个效果更好?算一下您的广告收益,这点费用就更微乎其微了。


“呃……”王女士欲言又止,沉默不语。

“王女士,您就别犹豫了,您看您是作彩插还是黑白呢?”

“……”王女士又沉默了。

“王女士,您是知道的,这个头版很棘手,您要是再迟疑的话,就错过后天的头版了。您看……”

其实,王女士在电话里的沉默是在暗示“请稍候,我正在合计”,小翠应该等待王女士做出决定,再发起语言攻击。

小翠第一次打断了王女士的沉思,也算是勉强允许的,那么王女士第二次陷入沉默,就绝不允许再次被打断。

小翠在销售时未能把握住正确的开口时机,并让客户觉得没有耐心,当然客户不会在一个没有耐心的人那里买产品或与之合作。因此,要把握住时机再开口,首先还得学会沉得住气,不能轻举妄动。

当然,光沉得住气还不够,以下经验技巧还需要谙熟于胸。

1.洞察客户意向,接收成交信号

销售人员提出成交的时机也有讲究,就像男生向女生求婚。

男生向女生求婚时,通常要选择好时机。聪明的男生会选择女生心情最好的时候,他会了解她什么状况下心情最好,以便提高其情绪到最高点;除此,他们会找日子,如七夕、情人节。

何时向客户提出成交请求,就得找出很好的成交时机,而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。

在进行销售的过程中,你自始至终都要非常专注地了解客户的一举一动,尤其是其所表现出来的肢体语言。客户毕竟是客户,在确保自己所提出的交易得到满足之前,往往不会主动提出成交。但值得肯定的是,他们的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来,这就是所说的成交信号。

2.贸然销售的结果就是无功而返

与客户第一次约见,如何把握好交谈的时机呢?

有很多销售人员掌握了熟练的口才技巧,在工作时热情高涨,但却总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况,这主要就是没有选择好恰当的交谈时间。沟通时机选择不恰当,往往会使销售人员无功而返。

销售人员如果在一个合适的时机与客户进行交谈,那么取得的效果要好得多,有时甚至会马上促成销售的成功。如果在不适当的时间与客户进行交流,他们会感到自己受到了打扰。比如,当客户忙得不可开交时,或他们情绪低落的时候,销售人员贸然上门,通常很难达到预期的沟通效果。

3.懂得利用客户愉快的时机

销售人员在约见客户时如果不提前了解客户的时间安排,贸然相约,既容易导致自己的时间和精力大量浪费,也得不到客户的青睐。

每位客户在时间上都有各自的安排,销售人员不要奢望自己在任何时间打电话给客户或者登门拜访客户,他们都有时间并且愿意接待你。最好选择客户愉快时去进行销售。而如何得知客户是否愉快呢?相信最初的电话沟通中已有答案。

4.时不我待,主动出击

销售人员最基本的技能就是抓住成交机会,随时促成交易。这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时,主动出击,有针对性地说服客户,促成交易。

正所谓“机不可失,时不再来,过了这村,没了那店”。但更重要的还在于对“适时”的把握,即拿捏好最合适的成交时机。对此时机的拿捏,犹如钓鱼,浮标一闪动,销售人员便知道鱼儿已来,然而不能立即提起钓竿,而要静候浮标的变化,等浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能早,也不能迟,否则鱼就溜了。

销售人员与客户交谈时,客户的思绪此起彼伏,变化随时都在发生,不是每个变化都是成交的最佳时机。即使客户成交信号发出之后,也应该选择最有利于成交的洽谈时机,提出成交要求。如果销售人员错过了某个交易时机,不要依依不舍,而要当机立断,耐心等待下一个机会,千万不可急于求成,误解当机立断的含义,导致欲速不达。

5.见好就收

销售最忌讳的就是拖泥带水、优柔寡断。有些销售人员不善于察言观色,在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。

所以,一定要牢记,销售成功才是你的最终目的!不管自己是在介绍产品,还是做别的什么努力,最终目的都是为了销售产品。

根据经验来看,在销售现场,客户逗留的时间在5—7分钟为最佳时间。所以,只要发现自己到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车。一旦错失良机,客户的购买欲望就会大大地降低,这也是销售人员最容易犯的错误。长沙门面网


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在餐饮促销活动中这几个雷区你踩了么?2016-12-08

在餐饮促销活动中这几个雷区你踩了么?

生意越来越差,面对日渐冷清的面门,餐饮老板们往往心急如焚,怎么办?搞一场促销吧,这是他们想到第一时间想到的办法。

促销作为一种运营策略,运用得好的话不仅能迅速引来人流,提高收入不在话下。但是促销也需要技巧,看似简单的促销活动,其实雷区多多,万一踩中了,一场精心策划的促销活动也就石沉大海了。

一、暴力主题
很多餐饮店的促销活动中喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”“超低价格”等看似很低价的煽动字眼,甚至有些店一年365天都是打折。看似风风火火,其实根本打动不了顾客。
促销活动既是围绕着销售盈利,但也应考虑对品牌形象的影响。过于“暴力”的促销主题,可能影响顾客对餐饮店的信任,甚至会让顾客怀疑菜品的质量有问题。

二、拼价格
对于顾客来说,价格是最具吸引力的“噱头”,但他们又不希望被贴上“捡便宜”的标签。
如果促销活动非得血拼价格,那么一定要把活动能给顾客带来的“利益”提炼出来并作为宣传主题。
如采用返现,以“最高返现xx元”作为宣传点,无疑具有吸引力。但如果把“返现让利”转化成顾客的利益,变成“最高可省xx元”,则更能打动顾客。
餐饮促销踩中这4个雷区,基本无效了!

三、自嗨
这是很多人容易犯的毛病,什么“不来后悔、再不来就晚了……”,虽说是娱乐经济时代,happy是最大的情绪卖点,但不要“自嗨”。
活动文案、主题应该加入诸如“寻找”、“嘉年华”、“一起”等带有互动、召集意义的词语,借此引起顾客的参与兴趣。
餐饮促销踩中这4个雷区,基本无效了!

四、扎堆
你做促销,别人也做促销。况且很多人一开始不知道怎么做,都是互相抄袭、借鉴。因此容易发生促销活动“撞车”事件。
借鉴不是抄袭,你但总要有点创新吧,不要一成不变,一旦活动本身没有太多亮点,很容易被顾客忘记,甚至记错了“东家”。
遇上一些节假日,如中秋、国庆期间,很多餐饮店都会围绕“国庆、中秋”二字做文章,扎堆现象严重,搭节假日喜庆的风固然没有错,但也很容易因为没有特点而被淹没。因此不妨跳出现有框架,制定一个“非主流”的促销活动。

对于餐饮行业之间的竞争,促销活动是一剂强身药方。但同时还需在人员,服务,后厨管理等多方面提升,打好内功跟对外营销两不误。长沙转门面网



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餐厅客人越来越少?有没有换个思维拯救?2016-12-08

餐厅客人越来越少?有没有换个思维拯救?

生意不好,很多餐饮老板的第一反应就是:怎么办?从门头到前厅后厨找了一通原因,然后换人换厨师,甚至找了风水师,但是效果甚微。


其实很多时候,餐厅生意不好,千万不要病急乱投医,冷静下来,换一种思维思考看看。

回头客少、定位出错、竞争大

餐厅生意不好?换个思维来拯救!

这些餐厅的经营问题一直困扰我们

定位“高不成、低不就”

钟老板的店已经做了3年,一直生意不好。他的餐厅主做当地人比较喜欢的川菜和黔菜。店的外环境很不好,地处小区的菜市,门外比较脏乱。但店里装修比较不错,菜品价位定位为中档消费。

但是,餐厅的问题在于,客人商务、宴请用餐档次不够,感觉没面子,单纯家庭就餐又觉得贵,属于“高不成低不就”。再有一个问题是,钟老板的店从一开业就赶上附近小区和道路拆迁新建,这半年来,新建小区和道路已经基本建成,但回迁户比较少。

钟老板总感觉已经坚持了2年了,现在小区终于建成了,不舍得放弃。该怎么办?

顾客“顶多回头三次”

陈老板开了一家特色餐饮连锁品牌的加盟店,店面面积200平方米左右,店面装修按照总部的统一风格,环境还可以。前厅后厨总共10人,既有零点大厅也有包间。

开业时生意不错,客人基本是回头客,但顶多“回头”三次就再也不来了。向客人征求菜品意见,他们都说“挺好吃”的,但生意却越来越不好。

怎么办呢?是做宣传或者搞活动,还是打折促销好呢?陈老板很头痛。

快餐厅被周围餐馆架空

王老板经营一快餐厅,主要经营水饺、面条、包子、油条及简单炒菜等小吃。开业一年的时间一直冷冷清清。快餐厅左右两边有两家装饰豪华的小酒店,对面是一家具有兰州风味的抻面馆,不远处有五个帆布搭成的简易棚,棚里也经营水饺、面条等大众小吃。王老板观察,消费高档一些的顾客去两家大酒店,吃有点风味的去抻面馆,想吃水饺、面条等小吃的大众消费去棚子里。

王老板的快餐厅还有经营下去的必要?应该怎样改变这个局面?

餐厅生意不好

思维换一换,顾客反应不一样

回头客不多,定位不好,选址不当,竞争对手太多……这些都是我们餐饮老板经常遇到的。那么该怎么办呢?下面的思维方式大家或许可以参考一下:
餐厅客人越来越少?有没有换个思维拯救?
1、关于定位:恰当的选址和合适的设计

耐心选择适合自身的地址

最好的地理位置并不总是最显而易见的。如何开好一家餐饮店,客流量高的街道拐角,或最时髦的地方,并不总是具有商业意义,特别是在如果租金是个天文数字,而你的投资能力又无法承受,又没有一桌接一桌的用餐者的情况下。

了解品牌、空间设计的意义在哪里

餐饮设计的问题涉及到许多方面,比如从装潢空间到店面视觉,从灯光氛围到服务风格,甚至员工的制服等视觉识别系统订制也是十分重要。

这个过程就像发酵粉一样,你的确看不见它直接带来钞票,也吃不出它的味道,但是如果没有它,就吸引不了新的消费客群。

确保设计物尽其用,不需无意义的奢华装饰。
餐厅客人越来越少?有没有换个思维拯救?
2、关于竞争:提高餐厅的三个方面

尽力提升顾客对菜品质量的好感

评价餐饮菜品的质量,传统的方法是从色香味和营养等方面进行判断。在餐厅实际运作过程中,经营者都必须认真对待顾客的评价,我们必须学会主动询问顾客对菜肴咸淡、分量和卖相的评价,并建立日常的反馈机制,虽然众口难调,但你能从大面积的提问中逐渐找到餐厅受众的味觉喜好。

优化就餐体验,重视品牌和空间设计

就餐体验决定了店内顾客的舒适程度,品牌推广则决定了你的品牌能否在短时间内被更多人知道,并产生想去的欲望。

想办法增加员工的幸福感

餐饮行业的一大难点就是员工存留,许多餐企很难留住员工的原因多为职业的社会地位低下,升迁渠道狭窄和工资不高。这样一来,行业内对员工福利最重视的海底捞之所以成为服务质量很高的餐厅也就不足为奇了。
餐厅客人越来越少?有没有换个思维拯救?
3、关于回头客:了解你的顾客和市场

了解你的市场受众

在有充分市调的基础上,首先找准目标市场,并确定什么将能最好地服务当地人口。比如你所在的区域是否有很多家庭,或者有很多上班一族等等,接下来我们就可以大致确定来店里最主流的消费者者是谁,如何增加他们的消费粘性。

保持向顾客征求建议的敏感度

记住,你的顾客才是你最好的研究对象,也是你需要讨好的对象。

站在食客角度想需求

要以食客的眼光为出发点,清楚食客的需要,再去满足他。了解你的经营对象是开好一家餐饮店的第一步。

力求菜品、服务和品牌设计的创新

只有努力创新的餐饮店才会有前途,墨守成规或一味模仿他人,最终必定会失败。任何餐饮店都必须表现出自己的特色,才能创造出附加价值,才能不断的增加顾客。

4、关于经营:保持敏锐的触觉

掌握市调良机

餐饮生意的成功,系于是否能够掌握良机,平时就要选择适当的时机,调查食客想要选择的品种,形成店内新的利润增长点。

综合考虑地域因素

该地区的收入水平、文化特征等地域性特色,尽力配合当地食客的饮食习惯,并想方设法植入自己品牌的优势。

确保合理的利润

不能依靠薄利多销的方式去吸引顾客,必须以优质的服务获得正常的利润,长期对食客提供优质的服务以及研发更好吃的食物品类,才是较为正确的路子。长沙门面转让


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餐饮大智慧:老板的“傻子”经营方式2016-12-08

餐饮大智慧:老板的“傻子”经营方式

毛利润一直是餐饮老板所重视的东西,能让其增长最快的方式就是控制产品价格,降低成本。因此,未来餐饮的竞争就是供应链的竞争。谁能控制成本谁就能获胜。


这个观点被各大餐饮老板所认同。但出现了一部分老板,他们完全不在乎产品价格。
8年时间,地道北京人韩桐,做了三个餐饮品牌,分别是8号苑、局气、四世同堂。早年做过旅行社生意的韩桐不是专业的餐饮人,用他自己的话说,“不管是8号苑、局气还是四世同堂,一开始完全是为了实现自己的一些情怀”。

近年来,餐厅四高一低的趋势已经不可逆转,高房租、高人工、高能耗、高食材、低毛利使得餐饮企业的利润空间急速下降。各大餐饮企业老板都在想尽办法在做到产品质量的同时保证产品价格,实现高利率。

然而,有那么一些“傻子”企业它们却不遵守游戏规则,“吃饭饭费随意给”、“饭费返还10%”。一些企业指出:这样的做法使得本已薄弱的利润更加薄弱,只有傻子老板才会做这种亏本的买卖。

然而事实真的是这样吗?
餐饮大智慧:老板的“傻子”经营方式
1.餐厅消费超过20元受罚

有一个人要到一个陌生的城市开餐饮店。

他一没背景,二没关系,亲戚朋友都说不行,劝他趁早放弃,但他丝毫不动摇。

饭店很快开张了,不仅请了名师主厨,而且还打出一块醒目的牌子:20元内足以让你在本店吃饱、喝足,并享受美味特色佳肴。

所以,本店规定,凡光临本店的顾客,平均每人消费不得超过20元,违者受罚。

这样的店规在这座古老的大城市实在是史无前例,很快便作为趣闻被人们传遍了全城。

人们的好奇心被点燃了,纷纷议论起来:“老板傻了吧?打开门做生意的,居然还不准顾客多消费,这真奇葩!”

然而,事情的结果却朝着人们意料之外发展了,在老板的饭店开张没多久,生意额便一路攀升,每天都是顾客爆满,服务员都应接不暇,餐桌前顾客排着百人队等着。

没办法,朋友只好赶紧扩大规模,还是满足不了顾客的需求。紧接着,朋友又开起了几家连锁饭店,生意都一样的红火。

于是仅用几年时间,朋友的连锁饭店便占据了这座城市餐饮连锁行业的半壁江山。

其时,曾被人看衰的店已累积出一桶桶金,老板戏谑称自己用的是“傻子经营法”。

餐饮大智慧:老板的“傻子”经营方式


2.顾客吃饭餐费随意给

让顾客通过吃饭体验来给餐费的做法,风险会不会很大?万一很多人来吃白食呢?或者只给几块钱,那不是亏死?

重庆就有这样的一家餐馆。该店以经营新派江湖菜为主,店面分上下两层、约400平方米,可容200多人同时用餐。

在开业之初,这家店推出了一个举措:餐费随意给,这家店一下子就火了。

结果呢?前来结账的10名顾客中,就有3位按点菜单上标明的价格结账,其余的则为自己的餐费“打折”。

有的搞明白了优惠活动规则后,会笑着从已准备好的钞票中抽回一两张,有的会选择去掉零头。有个三口之家在结账时,他们实际消费192元,男士给了200元,并要求收银员不找补了。

餐费“随意给”的经营方式,看似很吃亏,因为有些人可能只给很少,有些人甚至不给,这样下去餐馆岂不是要赔本?

但是餐厅老板说,办这个活动是为了赚人气和顾客对他的信赖。事实上呢,绝大多数的顾客都是有“良心”的。但是餐厅却因这个活动,开业就爆红。


餐饮大智慧:老板的“傻子”经营方式

3.餐厅每年10%的利润反馈回顾客

无独有偶,在国外也有这样的“傻子老板”。

在美国波斯顿有一家颇有特色的饭店,凡来饭店就餐的顾客,都开具发票并记下顾客的地址、姓名。

到了年底,老板再从顾客消费带来的纯利润中抽出10%%作为回报,返汇给顾客,并附简单说明。

已经到手的利润“不要白不要”地再拱手送还他人似是蠢举,但实际上这才是真正的高明;

收到返汇回来的钱后,顾客们先是大出意外,继而又大受感动,便免不了把它当作新闻向亲戚朋友传播,无形中充当了这家饭店的义务宣传员。

这样,这家饭店又增加了新顾客,从而财源滚滚,这比花大价钱去登广告强多了。


餐饮大智慧:老板的“傻子”经营方式

4.“傻子”的经营大智慧

站在顾客的角度去想问题,为他们所想,那么自然也就会得到回报。

第一个餐饮老板20元吃饱的做法,虽然看似不可思议,但是低价实惠首先就吸引了顾客的眼球。菜式还要是大厨烹制,物美价廉本身就是一种优势。

至于很多餐饮老板所担心的价格和成本问题,自然考虑在内了,20元吃饱,肯定在菜式设定和份量上做了很好的控制。

薄利多销的模式,正如萨莉亚这个意式餐厅,菜品的价格都很便宜,顾客可以任点不怕。

另外,为了避免浪费,萨莉亚的菜品份量都很小,这样就将成本降低下来却又不会让顾客反感。

所以成就了萨莉亚这个餐饮神话。

至于国外那个餐饮老板将利润反馈给顾客的做法,更是一种很聪明的营销方式。

留下顾客的联系方式,年底将一部分利润返还给顾客,唤起了顾客的用餐记忆,并且赢得了很好的口碑。

至于大家关心的10%的利润,这个分摊给那么多顾客,其实应该是很少的,而这个举措不但唤醒了回头客,还赢得了意想不到的宣传效果。

无形中就省下了餐厅做营销、打折送优惠券,做广告的费用。10%的利润很可能比营销广告费便宜多了。

跳出固定思维,将简单的事情做到极致,那么管别人看你傻不傻,成功就行了。长沙门面网


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让餐厅人均消费提高41%的巧妙套餐设计2016-12-07

让餐厅人均消费提高41%的巧妙套餐设计

麦当劳柜台上方醒目的地方是几款套餐的大幅图片,一份巨无霸加一份薯条与一杯可乐就配成巨无霸套餐。

在味百咖喱这样中式快餐里,每种主食都可以搭配成不同形式的套餐。
呷哺呷哺有火锅套餐,道乐日本料理的定食也是典型的套餐。
必胜客也有比萨套餐和下午茶套餐,一些中餐厅的国宴、婚宴实质上也是一种套餐。
套餐是快餐常用的手法,套餐占总营业额的比重也非常高。在一般中餐厅里,还是以单点居多,套餐所占的比重不大。因此本文重点分析快餐中的套餐。
顾客吃快餐时多半以饱腹为首要目的,希望简单地吃上一餐。对于经济拮据的人来说,希望少花钱,一碗面或一份盖饭就足够了。经济条件稍好一点的人还希望吃特色,吃得舒服点。对于餐厅来说,外面到处都是兜里装满钱的顾客,有的甚至已经进了店里,如何从他们的口袋里掏出更多的钱来?聪明的经营者知道如何为顾客设“圈套”。

套餐是赢得顾客的“圈套”

要想让顾客前来消费,把他们的钱掏出来,餐厅的菜品需要有足够的吸引力才行。除了在单品的色香味上做文章,还可以在菜品组合上下功夫。套餐就是餐厅精心设计的“圈套”。

1吸引顾客

套餐里面通常有主食,有佐餐的,有喝的,一大堆食物呈现在面前,给人的感觉是品种非常丰富,价格比单点也要便宜不少。套餐给顾客的理由是:品种多,搭配合理,实惠。这对顾客具有很大吸引力。事实上很多快餐店里,点套餐的顾客的比重高达五成以上。

2让顾客舒服

很多食物单独吃都会存在问题,例如汉堡吃了感觉很干,油条吃后感觉很油腻。如果顾客不熟悉餐厅的食物,胡点乱搭配,吃了后感觉不爽,他们不会认为自己不懂行,而是会归罪于餐厅,说餐厅的东西不好吃。如果餐厅根据食物的特性进行组合,把最好的一面呈现给顾客,顾客吃舒服了,自然愿意再次光顾。

通过套餐把菜品装扮得魅力十足,让顾客乖乖“上套”,成为餐厅的“猎物”。菜品搭配合理,顾客满意度就会很高,也愿意重复消费,甚至是介绍其他顾客。由于可见,精心打造的套餐是餐厅赢利顾客的“圈套”,对顾客来说则布满鲜花的“馅饼”,这是一种双赢的结果。

让餐厅人均消费提高41%的巧妙套餐设计

套餐是增加利润的法宝  

开餐厅是赢利为目的的,光能吸引顾客、让顾客舒服不行,还要使餐厅能赚更多的钱才行。而设计合理的套餐能有效增加餐厅的利润。

1多掏顾客的钱,以提高营业额
以吉野家为例,顾客本可以只吃一碗牛肉饭,只需花17元(中碗),如果点了牛肉饭套餐就需要花24元,一下子从顾客身上多掏出7元钱,人均消费也增加 41%。假设一个餐厅每天能接待1000名顾客,只点单品主食的营业额为17000元/天,全都点套餐就会变成24000元/天。每天能多卖7000元,一年多卖255万。虽然套餐会让利给顾客,导致利润率下降,但餐饮的毛利较高,实际上从每一个顾客身上“榨取”的利润额肯定会大大增加。

2引导顾客点餐,以提高服务效率

很多餐厅顾客比较陌生,对菜品也不熟悉,不知道什么好,也不知道如何搭配,套餐能够以固定组合来引导顾客,省去顾客点餐时的麻烦。否则顾客看上半小时菜单还不知道点什么,会耽误餐厅接待下一个顾客,降低服务效率。即使是大家都熟悉的餐厅,套餐也能提高效率。例如在麦当劳,顾客可以说“点一个巨无霸……再加一个……再加一杯……”,也可以直接说“点一个2号套餐”,相比而言后者更节省时间,效率更高。点餐效率提高了,可以在高峰期时接待更多的顾客,从而提高营业额。

3吸引特定人群,以创造营业额

必胜客是吃比萨的地方,但他们推出下午茶套餐后,人们会发现在这里喝咖啡、吃甜点、谈事情,也是很不错的选择。必胜客就是通过下午茶套餐来吸引商务、逛街休闲人士,把下午没生意做的时段利用起来,从而创造了意想不到的新收入。
让餐厅人均消费提高41%的巧妙套餐设计
如何为顾客设“套”  

如果说餐饮单品是“单兵”,套餐就是团队,通常情况下团队作战总是胜过单兵。餐厅需要精心设计和搭配套餐,以实现赢得顾客、增加利润的目的。套餐的搭配是有其内在规律的,并不能随心所欲。在此基础上还要敢于大胆创新,通过超乎想像的搭配,来提高吸引力。

1遵循生理规律

人们吃东西是为了满足口腹之欲,搭配套餐时首先得要让嘴巴吃爽了,如果主食味道浓重就需配以清淡的佐餐饮品,清淡的主食则需配味道重的佐餐下饭食物。然后得要让肚子吃舒服了,例如过辣的东西会严重刺激肠胃,就需要有清爽的食物来中和。

2尊重饮食传统

中国人传统上有很多固定的搭配吃法,如包子+馄饨、油条+豆浆等等,这些都是上百年的饮食习惯。事实上不同地域的人都有不同的饮食偏好,如北方人爱吃面食,四川人爱吃辣的,围绕这些偏好也会形成固定的食物搭配习惯。餐厅在搭配套餐时需要考虑到这些因素,真功夫以白灼生菜汤来配套餐,这是广东人的习惯,所以在当地很受欢迎。

3掌握食物属性

食物有寒、热、温、凉、酸、碱等属性,搭配套餐使不同食物能够相协调。此外还要考虑营养平衡的问题,要注意蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等营养素的配比。这样才能满足顾客的需要。目前麦当劳、肯德基等品牌都对所售食物进行营养分析,并据此进行搭配,这种做法值得借鉴。

4考虑季节因素

自然界的四时阴阳消长变化,人体五脏功能活动与之相互通应,不同季节饮食进补有别,有着“四季五补”的说法。套餐要根据季节因素的变化,按照食物属性进行合理搭配,不同季节推出不同搭配的套餐,这样不仅让顾客吃得舒服,还能增进健康。正一味通常会在夏季推出冷面,以解决石锅拌饭不宜热天食用的不足,可惜的是并没能搭配成更具吸引力、适合消夏的套餐,而且石锅拌饭的不足实际上也可用套餐的方式来弥补。

5明确目的,分清主次

快餐通常用以饱腹,通常要围绕主食来搭配套餐,例如麦当劳以薯条、可乐来配汉堡,吉野家以小菜、饮料来配盖饭。如果是用来休闲消遣,饮品往往会成为主角,最近肯德基推出的“午后休闲时光”套餐就是鸡米花、薯条、蛋挞等来配咖啡。

6设定价格阶梯

通常情况下,单品很难满足顾客的“口腹之欲”,套餐往往是更合理的吃法,但价格也会更贵。顾客的消费水平有很大差异,这就要求套餐在价格上要拉开距离。除了选择低价主食来搭配套餐以外,还可以在套餐搭配方法上做文章。
笔者在为味百咖喱做产品咨询时,曾推出“阶梯套餐”的概念,即同一主食可搭配成简易套餐、标准套餐、超值套餐。简易套餐是一份主食加一杯饮品,加一种套品就成为标准套餐,再加二、三种套品超值套餐,三种套餐之间价格差大约5元左右,能够迎合不同层次的顾客,让他们都能吃舒服。

7处理好“固定”与灵活的关系

麦当劳的套餐是有固定套路的,基本上是“汉堡+薯条+可乐”,这也是包括吉野家、真功夫、一品三笑等很多品牌惯用的方法,其优点是简单明了,容易操作,缺点是老套且容易吃助腻。东方既白推出“随心配”,点一款主餐,另配任意一款饮料或小菜则优惠1元,配两款则优惠3元的优惠。这种方式看似自由灵活,实际上还需要顾客费心思去选择,并没有达到套餐让顾客易于选择和提高点餐效率的效果。

8大胆创新

肯德基的外带全家桶包括5块吮指原味鸡、2块香辣鸡翅、1个和香甜粟米棒和1桶百事可乐,看似主要用来做外带的,实际上经常可以看到两个人在肯德基店里吃一份全家桶,可以说全家桶是一种非常成功的创新,超乎一般人的想像。类似的例子还有麦当劳的“开心乐园餐”,这种儿童套餐的新奇之处在于每份套餐里都搭配一个小玩具来吸引孩子们,玩具本来与餐饮无关,最多只能算是促销品,现在却成为套餐的主角,成为最吸引人的卖点。长沙门面转让


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聚点串吧北京直营25家,年营业额15%递增!2016-12-02

愿景——共创中式烧烤第一品牌
2005年聚点串吧创立于北京,是北京第一家店面形式的串吧。
目前有直营店25家,年服务顾客数量近200万人次,年营业额15%递增。
2016年,菜单和产品升级后,毛利率提升7.68%;平均人效提升38.3%;平均提高8183元。

聚点串吧北京直营25家,年营业额15%递增!
  聚点串吧董事长张霖
曾在中国联通工作过的张霖先生,认为烧烤这个形式比较有意思,便决定尝试去做。一路折腾,第一次在家制造出满屋子黑烟的乌龙事件,拿出私房钱租门面,专门去东北取经,自己反复琢磨试验。
到2005年张霖有个简单的想法"弄个哥几个轻轻松松喝酒侃山的地儿",聚点便诞生了。他被很多烧烤圈内人称为“聚点之父”,他笑称是“聚点她爹”。
本文将从聚点串吧升级之路以及发展的细节,揭秘聚点“聚点她爹”如何搞定帝都市场,成为烧烤界的霸道总裁。
升级之路
1食品加工厂+环境+产品
中央厨房3.0晋级食品加工厂4.0  
为了确保生产流程的标准化,保证产品口味的统一,聚点从中央厨房晋级到食品加工厂。
1.0版本▼
2005年成立聚点串吧,并筹建1000平米中央厨房到2006年6月,能够为3个店加工生产串品等食材。
2.0版本▼
2009年4月,聚点店铺不断增加,又重新建设中央厨房,引进先进腌制设备,保证8家店食材供应和产品品质。
3.0版本▼
2014年2月,随着市场不断扩大,租赁2000平米面积,为15家店铺加工生产,引进先进流水线设备生产,不光提高生产效率,而且合理安排生产加工数量。
4.0版本▼
2016年4月,投入300万元建成1万平米食品级工厂,工厂建设达到SC级食品标准 ,最大生产量可以供应100家聚点产品。
聚点串吧北京直营25家,年营业额15%递增!
全方位打造尖刀产品      
聚点串吧的烧烤产品从原料选择、操作上口味上精工细作;公司品控部定期研发新品,在每年3月调整菜谱 。聚点也不断制造惊喜,2016年对菜单和产品升级之后,毛利率提升7.68%  ,平均人效提升38.3%  。
精简菜单,从原来的100多道精简为75道。
产品结构:由BB级产品提升为AA级产品,双A产品的占比提升到46%。陈新时老师《一本万利》中,双A产品意味着营业额和毛利率产品都很高;双B产品意味着营业额和毛利率产品一般。
由原来7类产品调整为5大类产品(包含酒水);以烧烤为主,同时,增加涮串类产品。
名称调整:1.突出产品的产地 ,如羊肉串,改名后为内蒙羔羊肉串;
2.打造王牌产品,如新疆羊肉大串,改名后聚点霸王串;
3.彰显产品的口感,如鱼&小海鲜,改名为麻辣大虾。
视觉优化:请专业人士为产品拍照、制作;照片调整 ,突出霸王串使用的食材及现场烤制的工艺。
口味升级:对部分产品做口味升级,吸引消费者。比如麻辣大虾从原来的盐烤口味调整到大众喜爱的麻辣口味。  
聚点串吧北京直营25家,年营业额15%递增!
餐厅场景的升级      
聚点认为烧烤的品类定位是轻松休闲,和品类定位相对应的是良好的就餐环境。聚点门店装修设计每三年 升级改造,设计上从一代店到四代店突出欢聚场景、明厨亮灶等理念。
成立之初的聚点1代店,装修注重热闹。从鼓楼店开始,聚点进入了餐厅场景升级。
1代店 菜市口店
2代店 鼓楼店
3代店 酒仙桥/朝阳路
2代店突出“温馨”、3代店注重“主题个性”。开始走升级之路的聚点,更注重为顾客创造个性化、舒适的消费场景。
与1代店、2代店、3代店相比,4代店更接近聚点的理念:欢聚的感觉真好。
4代店 东直门/武圣路
到5代店:三环新城店,聚点餐厅的环境有了如下变化特点:
鲜明的视觉符号:草原、羊群
显著的色彩定位:白色、红色、黑色
装修材质逻辑:简约、自然、层叠
5代店 三环新城/ 魏公村
发展秘诀
2食材+养炭+选址+服务+管理
食材
只为一只好羊  
聚点所有羊肉都来自内蒙古锡林郭勒的小黑头羊。张霖和团队每年都会在特定的时间到内蒙古选羊。从源头行动,只为找到一只好羊。聚点选择6个月 的小黑头羊,其肉质鲜嫩,富含钙、铁、磷等矿物质。小黑头羊由牧民管理 ,采用游牧放养 的方式。
养炭
解决火候控制问题  
烧烤的时间和火候不同直接影响到产品的质量。火候大小的控制和炭火的燃烧程度直接影响到口感。 
张霖在东北“求学”时,在“养炭”方面做了深入研究。先把炭火点燃而不是直接放到烤炉里。然后,按照时间“养炭”,等燃烧一致后移到烤炉,这样火的问题就可以大幅度解决!   
张霖说,一个好的烧烤师,可以同时烤4个炉子,这需要烧烤师手法相当娴熟,速度非常迅速。对于不同的烤制品种,速度和手法要求也不一样。培训员工,使其掌握相同的手法和烤制水平是要解决的难题。
选址
要有科学数据  
餐厅的生意好不好,三分靠经营,七分看选址。聚点有专门负责选址工作的团队 ,为市场发展积累了丰富的经验和数据。 
聚点的选址原则 :
一、避开商场店,原因是商场店关门早  。因为商场店主要拼客流,和聚点崇尚的快乐文化是不相符的。
二、测客流 ,作为科学的参考  。通过测客流可以得到同业竞争对手捕捉率 、现场的捕捉率 、人均消费 等数据。如果可接近度低和能见度低的话,不在一个点位上,那么这个地方和开店要求是不匹配的。
服务
设计三个维度  
聚点力求创造轻松的聚会氛围,倡导客人要随意,服务亲切有分寸。服务从客人需求的角度来讲就是轻松随意,所以聚点避免过分热情的服务。一、  进门的欢迎。  热情是最关键的,一进门,客人就能感受到快乐的气氛。
二、会员策略导向,吸引加入会员。  聚点的价格体系有普通价和会员价,增加会员消费,拉动复购率。因此引导客人加入会员就是很重要的一项工作。比如,会员生日享受5折,哈尔滨啤酒买一赠一。
三、收台,减少餐中服务。  很多客人不希望收得干干净净,因为保留了空酒瓶和空串签,顾客觉得吃得很有成就感。同时,收台讲究快捷,减少下一波客人等待时间。
管 理
PK竞争+管理工具  
聚点在团队建设上注重培养员工的积极性、部门配合等方面。
小组PK和个人龙虎榜。  从2016年7月起,聚点穿制组实施了“小组PK”和“个人龙虎榜”比赛机制。通过三个月的运行,平均工作时间大幅度下降,平均时效240.6串/小时 ,平均时效提高了63.7串/小时 。同时工作质量得到了大幅度提升,实施PK和龙虎榜以前,门店质量投诉基本上是每周3-4次,现在基本上是每月3-4次。 
用管理工具管团队。通过导入部分管理表单和几次产品出品率测试及成本卡的梳理,使管理团队看到了自己的差距,同时也看到了进步的空间。运行过程中利用管理工具在生产过程中进行纠偏,过程管控,特别是主管以上管理人员,每天通过数据填写,从中发现问题并及时纠偏,使得现在生产部油度分差控制在有限范围内。
除管理工具之外,也注重人性化管理。张霖认为管理必须“外控于行,内控于心”。行即合理科学的管理制度,心即思想教育和知识素质。聚点给予员工支持,创造家环境,了解其需求和制度制定的分寸。聚点像对待家人一样对待员工,员工也会用心对待顾客,建立一个良性有爱的生态圈。
张霖一直强调,聚点这个舞台是我搭建的,但是聚点的发展需要所有员工共同努力。如何来定义一个人的价值,不是看他有多少权利和财富,而是要看他前进的方向。
聚点的前进方向则是精益求精,稳扎稳打。在市场竞争激烈的今天,每个月张霖都带领团队核心人员研发产品,从烧烤产品口味上要求多种味型、器型上有创新并方便使用、店铺设计上与众不同,目的是为了让顾客能够吃到聚点特有的产品。门面网

餐厅不赚钱?这些招式你用过吗?2016-11-17

餐饮行业的竞争没有最激烈只有更激烈,尤其是在高端餐饮分崩离析、实体经济压缩之后,越来越多的人开始进入这个所谓“低门槛”、“刚需”的餐饮行业。要想在激烈的餐饮市场竞争活得更久,赚更多钱,谁手上没几个底牌和重要关头力挽狂澜的阴招呢?

一、针对老人设置孝心菜
餐厅可以设置孝心菜。若有人带父母、老人来店就餐,可以设置几款半价菜,或者几元菜。菜品应味道清淡、口感软和、易于消化,适合老年人。
若成本可控,可将孝心菜售价设置为一两元。这样在价钱和口味上,让带老人的顾客尝到实惠,就相当于为顾客再次回头打下了口碑基础。

餐厅不赚钱?这些招式你用过吗?
二、针对女人赠送小产品
现在很多餐厅,都针对女性口味开辟了产品,市场上也涌现了一批只针对女性的餐厅。有一句话,搞定一个女性相当于搞定了二十个人。
所以,餐厅在经营中,一定要注意笼络女人,店铺转让让她们感觉划算。

产品上,受女性欢迎的产品可以适当赠送。据调查,女性口味上更喜辣味,很多辣口味火锅,女性消费者相对男性都要高。
所以,在口味调配上,可以针对女性赠送餐厅自己调配的秘制辣酱。赠送的产品,一定要有标价,外观质量力求精美。

三、针对小孩设置专属菜品
针对小孩,可以设置一两道适合小孩的菜,比如有些餐厅会为带小孩的消费者送一份鸡蛋羹。但有时候,只是单纯地送,消费者并没有感觉,可以在菜单中,对鸡蛋羹这道菜定价,比如18元。
然后,要么在消费者点单时,服务员推荐,说带小孩的消费者,鸡蛋羹可以点半份并且是免费的,或者只要1—2元钱;或者,直接在菜单上注明:“小朋友版半份免费。”

餐厅不赚钱?这些招式你用过吗?
四、制定菜单,抓住消费者心理
在菜单的制定上,也有技巧,如果是消费者熟悉的菜店铺转让,比如家常豆腐、鱼香肉丝之类的,菜价要低于他们的心理价位。另一些对消费者来说不太熟悉的菜品,可以把价位定得稍微高一点,再把利润找回来。

五、大小份对比
在菜单里,设置大小份定价,消费者在点餐时,其实对大小份并没有概念,建议其点了小份后,上的量稍微大一点,即可以造成消费者心理上的惊讶,产生实惠的感觉。
其实,餐厅更希望消费者点小份,大份更多的时候只是陪衬一来可以省钱二来同样的预算可以品尝更多的菜。

六、非常规小数点定价法
在通常的定价中,如果有小数点后定价,尾数一般是9或者8,店铺转让比如19.9元,18.88元。这种定价消费者心理上虽然能有一些比较便宜的印象,但因为很常见,消费者已经疲惫,而且,也知道了商家的用心,反而会对商家有种狡猾的印象。
餐厅定价,若平常24元的菜,可以尝试定价24.5元;18.8元的菜,可以定价18.6元。这种小数点后定价,可以在心理上造成整个价钱是经过成本核算之后得出的,会让消费者有餐厅定价比较实在的想法。
在结单时,还可以把零头直接免去,让消费者得到实在优惠的感觉。
餐厅不赚钱?这些招式你用过吗?

七、“骚扰”顾客,刺激消费欲望。
要说“骚扰”顾客最有心得的要算美容美发、保健品等行业,这些行业最大的共同点是对“老客”很执着,又叫做“会员卡”。会员档案无非就是联系方式和姓名,但是也正是有这些数据档案的存在,它们的利润会高出25%以上。
在餐饮行业,这该具体怎么实行呢?
做餐饮要赚钱,2个简单的技巧可以带来顾客!
当顾客结账买单时,很有礼貌地要求他写下自己的电话号码和姓名,店铺转让并赠送一张9.5折的会员卡,基本上85%以上的顾客都会写。半年时间内最少会累积3000名顾客的联系方式,经过筛选可以发现有多次消费的老客户,估计比例在20%左右。当淡季来临的时候,依次给新老顾客发短信欢迎再次光临,这些刺激短信至少可以刺激10%以上的顾客的食欲,最佳刺激时间是在下午的4点-5点之间。
要按以前的技术水平来看,这是个成本少但效果不错的笨办法。
餐厅不赚钱?这些招式你用过吗?

八、和广告媒体狼狈为奸,做广告不要花太多钱。
餐饮行业在营销上都是适当做广告,店铺转让这样才能广泛地提高品牌认知度和人气值,对餐饮销售有明显的刺激作用。但是广告费可不少,动辄成千上万,简直就是让餐饮老板割肉,大出血。无论在什么行业,现金流都是关系企业发展的重要一环,因此餐饮营销的广告费应该这么做!
做餐饮要赚钱,2个简单的技巧可以带来顾客!
假设我们要做一个杂志(或报纸、媒体机构、微博大号等)上的广告,费用是1万元。一般人肯定想的是付钱买服务,天经地义,但是仔细一想媒体机构的人肯定有聚餐的时候,也会有很多请客吃饭的时候,甚至还有员工福利等,如果我们用10张1000元的商务聚餐券或20张500元的商务聚餐券或50张200元的双人聚餐券来进行交换,表面上来看是等价的,但是在餐饮老板这里成本价最多只有市场价的三分之一,还能带动店里的生意,有何不可。
这是一种值得提出来探讨的做广告的方法,但是还是要考验餐饮老板选择媒体机构的能力,双方都统一意见才是最好的办法。(其实折中一点:现金+聚餐券的形式也可)
但现在广告途径很多,效果也扑朔迷离,对其广告效果的有效性和真实性要反复考量,千万不要听嘴皮子上说说而已。店铺转让

餐馆的营销法—口味、口碑、情感2016-01-05

一家餐厅揭牌开业很容易,但想持久经营且收益称心则很难,所以对于新开业的餐厅来说宣传推广尤为重要。好的营销宣传会达到深入骨髓,四两拔千斤的实际效果,反之将会劳而无功,甚至还会造成反面宣传,那么如何去吸引顾客推广宣传自己的餐厅,为餐厅带来客流量呢?
新开业餐厅的营销模式——“口味营销”
“口味”原意是人的味觉对食品滋味的感受。今天我们探讨的是口味作为一种营销模式的重要性。"口味"营销越来越受到餐饮企业的重视,"好吃"是真正吸引顾客的关键。如何才能做好"口味"营销,让餐厅生意红红火火呢?
如果某一餐厅能被不少老顾客惦记着,原因肯定是这家餐厅的饭菜味道好,"好吃"作为评判餐厅的最高标准,也是餐厅进行对外宣传和推广的最有利的前提条件。
其主要有两种运营模式:
1、让招牌菜香飘八千里:每个餐厅都应该有"招牌菜",并努力让这道"招牌菜"成为一碗餐厅制胜的"勾魂汤"。而经营好这碗"勾魂汤"有三个要求:第一,口味好,吃了都喜欢;第二,能勾魂,让吃过的人想到就口水连连;第三,独家秘制,简单说别人无法复制,甚至可以考虑每天限量供应,创造美食的稀缺价值。
2、打出菜品特色最重要:人们去餐厅消费,有三个方面的需求,第一个是满足口舌之欲,第二个是社交需求,比如商务宴会、情侣聚餐等等,第三个是追求营养。第一个需求最具有促成消费作用,因此以"勾魂汤"招徕客人十分关键。社交需求和营养食补是餐厅赢利的关键所在,具有巨大的附加值空间,从而提供利润空间。
新开业餐厅的营销模式——“口碑营销”
开业前进行“病毒式”的广告宣传工作,将统一的餐厅形象,广告语对消费者进行宣传,让他们提前知道我们的餐厅,促使消费者的好奇心产生。
随着互联网的发展,网民数量与供食客品评餐厅的网站也在不断增多,商家们纷纷推出了网上订餐、网络团购等方式,而这些网站又是食客获得餐厅信息的重要渠道,所以开业后做好这方面的管理,适当适时地发布正面积极评价,引导食客就餐,是一项必要的口碑管理工作。

新开业餐厅的营销模式——“情感营销”
“免费赠送”是大家比较常见的餐厅情感投资手段之一,“免费赠送”的菜品一般都是一些小菜,成本较低,却能最大限度的提升食客对餐厅的情感,增加再次“回头”的频率。“奖励促销”也可作为情感营销手段,让消费者感受到真正的实惠。例如:凡消费满多少,可以送多少的代金卷,累计消费多少可以抽奖获得一些奖品,推出会员制,消费满多少即可返还多少,从而发展固定的消费者,以便吸引更多的顾客。还有“节日宣传”也是情感营销的重点。一般在节假日,餐厅的客流量都会有不同程度的上升,这个时候也是餐厅推广宣传的好时机。做节日推广,餐厅在菜品、店内布置等方面都要体现出节日的气氛。在这些日子来临的前几天,通知用户,并说明在这些日子来就餐的用户会享受到一份免费的礼品,服务同时一定要做好服务,这才是吸引顾客再次前来的关键。
新开业的餐厅可将上述“口味、口碑、情感”三种营销模式尽快落实传播,可迅速提高餐厅的知名度和美誉度,从而打开市场,吸引消费者,保证餐厅的长远发展和经营。

走过路过都不能错过:服装店如何留住进店顾客?2016-01-05

咨询刘先生:我开了一家服装店,经营了两、三个月了,门面的位置是在商业街中间偏前一点,位置不错,客流量不少,经常有人进店,但是来了没一会儿就走了,销售很不好。我请了两名店员,感觉她们木木的,不会招揽客户,怎么办?

转门面网解答:
对于王先生的这个门面经营的问题,由于没有详细说明门面的具体情况,所以关于门面怎么能提高销售额这个问题我们不太好解释,但是关于店员这一块,转门面网可以为王先生提供一些建议。
从顾客进店到出店之间,会经历一个看商品的过程,先环视整个门面,了解门面服装的大致风格,如果有合适的,会停留观看,看完了以后如果感兴趣,则会观察一些细节的内容,并向店员询问,最终达成购买或者不购买。
那么,在这几步过程中,作为店员应该怎么应对呢?我们的店员应该特别留意顾客的购买信号,并积极响应,以达到实现销售的目的。而作为店主的王先生,应该多引导店员观察顾客的购物情况,学会在适当的时候对商品进行推荐,提升销售。
1、顾客无目的性的进店浏览。
顾客进店后,如果无上目的,会先环视门面,快速查看是否有她感兴趣的商品。
店员应对:在顾客环视门面的过程中,店员应主动上前打招呼,并留意她的视线所及之处。
注意:此时如果顾客没有找到感兴趣的商品,则会离开门面。
2、顾客对某一个商品产生兴趣。
如果顾客对某一产品特别留意或者注视时,她可能会驻足观看。
店员的应对:店员可以用适当的询问来了解顾客的基本需求,判断是否需要做进一步推荐。
注意:如果店员此时不主动与顾客沟通,而商品并非顾客特别需求,那么可能这一位顾客就流失了。
3、顾客对商品产生了比较明显的好感。
如果顾客触摸或翻看商品,会对商品的价格、外观、款式、颜色等某一点产生了兴趣,并且可能会主动向店主咨询与该商品相关的问题
店员的应对:应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。
注意:如果店员此时响应较慢,可能会造成顾客离开。
4、顾客开始产生想要购买的欲望。
如果顾客开始联想商品能给自己带来的帮助,将商品和自己的日常生活联系在一起,仔细询问商品的具体情况等等。此时顾客已经产生了想要购买的欲望。
店员的应对:店员可以使用一些方法,如进一步介绍商品的优点,并配合顾客的日常生活情况,适度地帮助顾客结合产品提升他的联想,促进顾客的购买欲。
5、如果顾客开始比较同类的商品。
如果顾客开始比较同类的其他一款或多款商品,此时他应该是想要购买了,只需要通过比较权衡同类商品,再给自己增加心理认同感。
店员的应对:这时店员特别留意,适当的给顾客一些有价值的建议和意见供其参考,帮助顾客下定决心。
注意:当顾客在比较同类商品的时候,一定要小心强调他最关注的该商品的优势,而不要对所有他比较的商品进行泛泛的推荐。
6、顾客开始询问具体的使用方法及售后等情况。
如果顾客开始咨询商品的具体使用方法、售后情况、品牌介绍等情况,表示顾客已经对此商品产生了信任,倾向于去购买它了。
店员的应对:此时店员对商品的了解就非常重要了,必须要准确对商品的情况进行介绍,包括如何售后等,专业知识、服务态度和技巧,能够让顾客对门面和店员产生信任,从而下定购买决心。
终于,顾客开单付款了,这一单谈成。
在整个顾客购物的过程中,店员如何主动引导、配合顾客,适当的为顾客推介商品、观察顾客在其中透露出来的购物的心理过程,能够决定是否产生一单销售。在这个过程中,店员都应自始至终保持诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。

加盟折扣店 谨慎小心成忠告2014-01-08

 如今的市场鱼龙混杂,使得众多想以小本创业的年轻人都心存芥蒂,不知如何是好?“88元进1200港元裙装、45元进680元仔装、18元进178元T恤……”如果你是服装店老板,看到这样的进货价格你心里有何感受?“我的第一感受就是我想赚多少就能赚多少。”这是湖北的王小宁加盟北京某折扣联盟的第一感受。的确,现在服装的发展趋势一是高端的奢侈品化,二是低端的彻底大众化,拼价格。两种模式都能给投资者带来丰厚的收益。

 

  在左挑右选终于选定一家公司加盟之后,王小宁对于判断加盟折扣店的标准变了。

 

  现在的她虽然依然经营服装折扣店,但是“产品质量”已经成了王小宁最看重的了。

 

  开折扣店真的很不错,经营服装折扣店半年多的王小宁现在显得比较悠闲,在顾客少的时候,她会上网聊聊天。

 

  “生意也不能说不好。平时可能冷清点儿,因为我的服装多是针对年轻人的,所以一般周末好一点儿。今天也还行,卖了六件衣服,总共不到400块。周一最惨,有时候连费用都卖不出来。”王小宁很干脆地说,“总体感觉是开折扣店还是不错的,要比开普通的服装店强一点儿。”王小宁介绍,从去年12月份开业到现在,平均每个月能够净收入4000多块,“相对于上班,我已经很满足了。”与王小宁有同样想法的人很多。原来一直在北京大红门做服装生意的司马前一阵子也开了一家服装折扣店。司马表示,现在生意还不错,“因为现在年轻人追求名牌,但又没有经济实力去购买那些价格高的名牌服装。”“千万别只听总部忽悠”都是开服装折扣店,王小宁和司马在资金投入、精力投入、货品种类以及经营管理上有着非常大的不同。原因其实很简单,王小宁的店是北京大兴区一家折扣联盟的加盟店,而司马的店却是自己开的。

 

  问起王小宁当初为什么选择加盟开折扣店时,用她的话说就是:“我以前又没有做过服装,什么经验都没有,怎么开店,怎么进货,什么样的货好卖我全不知道。”没有办法,她只有选择加盟。

 

  不过说起当初选择加盟总部时的情景,她第一句话是:“以后准备加盟的人,千千万万别只听加盟总部接待人员的忽悠。”一定要自己有主见,而且还要多多的考察几家加盟总部,她特别强调:“现在的折扣店连锁企业太多,鱼龙混杂。因此加盟者一定要注意观察细节。其中比较关键的是看货的质量好不好,品牌大不大、知不知名以及合同中规定的以后供应货物的种类。”而她之所以一直强调“货”,也就是服装,因为她在这一方面吃了不大不小的亏。

 

  据她介绍,她现在加盟的这个企业实际上是她考察的第四家从事折扣加盟的总部。在这四家里,其中两家是杭州的企业,她当初考察时感觉这两家企业一方面是在杭州,另一方面公司成立比较新,所以认为它们的品牌知名度一定不高,而“加盟靠的就是总部的名声”,最终放弃了;第三家和第四家企业都是北京的,但是她发现:第四家企业的进货价格要低于第三家企业,而她认为“进货价越低,我就可以有更大的利润空间。”最终她依然选择了她认为市场知名度高、进货价格低、成立时间较长的企业,也就是她现在的加盟总部。

 

  但是,两个月经营下来,王小宁发现选错了。而这时候的她已经投入进去近十万元,不可能轻易退出。

 

  诚信是加盟总部面临的共同问题。

 

  “进的货好不好才是决定折扣店赚不赚钱的因素。”这是她经历了两个月的经营亏损之后得出的结论。


 

做生意要赢得顾客的信赖2014-01-08

 俗话说:经营生意同时也在经营人心。只有顾客和你产生共鸣才能搭成生意,使他们满意而归,自己受益斐浅。

  记者家对面服装店门前“最后三天大放血”的牌子,记不清是猴年马月,经营者心血来潮搞促销弄的东西,现在还像模像样地“倚”在那儿“勾引”路人,“审美疲劳”的人们并没有被大放血、最后三天这些煽情的词语击倒,服装店生意照样还是那样“门前冷落车马稀”。所以说,耍小聪明只能是蒙蔽顾客一时,而要想长久发展,经营“人心”可是马虎不得。

  国内一位资深学者赴美访问,在访问期间,他在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台轻便打印机,这台打印机从功能到款式上都令他十分满意,当他正准备付钱买下来带回中国时,那位售货的小伙计立即对他说:“先生,我建议你不要买,因为这些打印机都是中国生产的,你回国后买肯定比这里便宜。”为了让学者相信他所说的话,小伙计还特地把那台打印机翻了个身,让他看看产地标签,确实是个地道的中国货。

  当时学者感到很惊讶,因为在内地绝对不会有人把上门的生意往外推的。他不解地问售货的小伙计:“你为什么这样做呢?做成这样一笔生意,对你和你的公司不是更好吗?你们老总知道,不会炒你的鱿鱼?”这位小伙计笑着对学者说:“先生,衡量一次生意的得失不是生意的成功与否,而是有没有赢得了顾客的心,只有赢得了客户的信任,他们在下次购物时才能想到你,就是我们老总,他也会这样做的!” 

  “做生意首先要赢得客户的心。”说的多好。和这位售货的小伙计相比,我们身边好多的零售客户在现实生活中却很难做到这一点。有时,为了搭成一笔生意,会把商品夸得像花一样,变作法儿想把顾客的钱从口袋里往外掏。至于顾客购买回家后适不适用,有没有用,那是他自己的事儿了,关商家什么事?

  当然了,对后来感觉到根本不是像商家嘴里夸的那样,感觉到买了个不适用商品又找上门来的想退货、想调换的顾客,和你来个翻眼不认帐,气你一回没商量。现在钱是装在商家的口袋里,顾客有什么办法可想!现实中的一些例子听也来也许觉得好笑,但确实还是有所存在的。

  因此,我想我们的零售客户应该像美国那个卖复印机的售货小伙计学习,学习人家那种顾客至上的诚意,对于这家文具店来讲,尽管是一时少做了一笔生意,但却赢得了顾客的信任,树立了良好的经营形象。而我们有些零售客户虽然有时使用了某种小手段、耍了个小花招搭成生意,但最终还是自己砸了自己的招牌,毁了长久的生意。

  从上面的这个事例中我们也可以看出,这做生意不能单纯地为了赚钱而赚钱,要把经商上升到一种新的境界,真正念活生意这本经,才能取得常人所不能取得的成功。

做生意不能忽视了“小顾客”2014-01-08

 在我们身边,有许多零售客户的经营眼光只盯着那些中青年顾客,认为他们有经济基础,消费能力也很强,而忽视了对那些年龄小的顾客的服务工作,从而坐失商机。

  其实,小顾客是大市场。这一类消费群体中蕴含着很大的消费潜力,也是一个很庞大的消费市场,在百货商店及超市等一些大型卖场里,我们发现有众多的商品都和儿童有关,并且在许多大卖场里还特意为儿童增添了一些温馨贴心的服务设施,目的就是为了能够吸引这些小顾客们在卖场消费。

  我们看到,现在哪对年青夫妇不是把家里的小孩当作“宝贝”似的,“要星星不会给月亮的”。而这些小顾客的日常开支,平时要占整个家庭消费支出的很大比例,这么一个有着很大潜力的消费市场,只要我们经营者能够有效抓住小顾客这些消费商机,就会收获很大,反之,商家也会失去赚钱的机会。

  想起这样一个例子,那是春节前一个星期天下午,多日忙碌的我也难得闲了下来。这时儿子缠着要陪他上街去买些“零食”,由于已经下午四点了,我就想挑离家比较近的一家超市,而儿子刚走到超市门口,却再也不肯进去。说:“这家超市我才不去呢,店里的那些人看人都板着脸,我上次拿两袋糖果,想叫妈妈买,店老板立即就叫我放下了,好像我买不起似的,气人!”磨不过他,我也只好陪他到离家远一点儿的超市里去买。

  当时我心里想,做生意也可得处处小心了,得罪了一个不起眼的小人儿,没准儿就能毁了一笔大生意,给自己带来损失。是的,在现实的经营中,有许多零售客户就是没有把这些小朋友放在眼里,有的甚至对他们不屑一顾,不仅得罪了大人、小孩,还毁了以后的生意,后悔莫及。

  记得有一次到终端市场上去采访一位成功的经营户,老板姓谢。他刚和我聊了几句,就看到门外走进一位拉着小孩的年青妇女。这时,谢老板赶紧陪笑着迎了上去,并随手从糖果箱里拿了两根棒棒糖,一手一个地递给了那位小朋友,嘴里还不住地夸小姑娘长的漂亮,知道礼节,直夸的那位年青妇女心花怒放,大包小包的在他这儿买了一百多元的食品才罢休。两块小糖,几句好话,成就了一笔生意,只瞧得笔者暗暗佩服不已。

  事后谢老板告诉我,其实这些小顾客的生意很好做,因为他们购买商品的随意性很大,有时候看到别人有的东西,他也非要买一个不可,但也并不是他们非常需要的,也许买了不到三两小时,就能扔在一边不当回事儿了。就拿刚才那位顾客来说吧,其实她当时并不想在这儿买东西,但通过你这么一联络情感,生意基本上就“跑”不了啦。看样子是做生意也是处处皆学问呀!

  从上面的事例中,我们可以看出,和小顾客沟通和联络的到位与否,是事关生意成败的关键。所以说,在开店经营的过程中,也不能忽视了这些小朋友们,你的亲和力与否将会决定他们现在和今后能不能和愉快地打交道,爽快地掏“银子”。如果你能在这些小顾客中留下好的口碑,不仅他们会做你的生意,而且也会鼓动家人来购买商品,那样最后作为经营者的你才是真正的“大赢家”。
  
  所以说,不能忽视了那些小顾客!