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陈列——如何摆出“钱程”2015-12-02

“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”这是法国经商谚语,也点出了“陈列”这一行业的“含金量”。

 

     在国外,陈列师拥有丰厚的收入,站在时尚的最前沿,可以说,每年每季的最新时尚就是通过陈列师最终呈现在消费者面前。但在国内,这一行业并不完善,还很难找到专业的陈列师,更别说一个人才梯队了。

 

     那什么样的人才能跻身陈列行业,从中掘金呢?上海某大公司陈列市场部负责人透露说,专业的陈列师要具备一定的审美能力,具有“对时尚敏感的触角”,善于观察生活,勤于动脑动手。他们不一定要画得一手好画,但一定要懂商业运作,能很快把握企业文化、迅速理解产品设计的内涵,具备专业的橱窗和卖场相关陈列知识、较好的实践动手能力。而这都需要通过专业化的训练和实践操作的积累。

 

国内陈列现状

 

     陈列在国内,目前处于概念模糊的状态,多数卖场陈列在专业上不甚讲究,有的只是给人一种造型美,偏重纯艺术的表现,缺乏商业表现的灵活和时尚;有的在风格上纯粹模仿国外,简单的将服装搭配,忽略了服装品牌文化的内在要求,形似而神不备,完全没有理解“陈列不只是将商品卖出去,而更要使品牌深入人心”的最终目标。

 

     随着众多企业品牌经营意识的觉醒,决胜终端销售使商家纷纷将目光投向自己的橱窗和卖场,力图使自己的品牌形象得到完善,同时销量倍增。进入2005年,中国企业面临的是后配额时代,参与的是无国界的市场竞争,要想在白热化市场竞争中博得一席之地,竞争之中的柔性元素必不可少。

 

     陈列师在国内目前处于稀缺状态。国内的卖场多数由服装设计人员或美工人员在操作,大部分日常工作甚至就直接交给了一线的销售人员,这些工作人员陈列知识结构不够完善,前两者偏重美术设计,后者偏重商业销售,没有一个整体的合理布局意识。

 

     陈列设计是一门全新的行业,从业人员应具备艺术与商业相结合的综合素质,比较重视卖场陈列设计的主要是一些跨国品牌,其陈列设计甚至是通过国外总部的设计师图片来操作的,目前国内市场上很难寻觅到这样的专业人才,相关专业人才的培养一直处于滞后的状态,尤其是专业的陈列设计师培训,在国内几乎还是一片空白。

 

职业前景

 

     陈列设计师职业前景光明,随着企业品牌战略竞争趋于白热化,陈列设计师对品牌和销售的促进作用已获得普遍共识。中国已经成为最不可忽视的国际化大市场,陈列文化在国内有广阔的发展空间,陈列设计师在国内将获得越来越多的关注,面临巨大的市场需求,成为倍受商家青睐的稀缺人才。陈列设计师在企业当中,具有区别于其它商业人才的“艺术气质”。因此在未来几年,陈列设计师将有广阔的发展空间。

 

    从西易陈列走出来的人才,作为领跑陈列行业的主角,有志创业者可以开设自己的陈列设计和咨询公司,承接各类卖尝橱窗和大型展示活动的陈列设计业务;或者就任企业的专业陈列设计师,协助企业在较短时间内树立全新科学的卖场形象;对于喜欢自由自在生活方式的人士,则可以成立自己的个人陈列工作室,自主地承接陈列设计工作,自由支配时间;另外,全方位的陈列技能与创意也可以作为辅助资源在多种行业发挥综合作用,帮助各类从业人员拓宽事业发展空间。

 

    有商品的地方,就会有陈列设计师施展身手的舞台。专业陈列设计师在中国时尚界出现,全力打造中国时尚面孔,将助力中国时尚产业迅速发展。

    “陈列”的发展历程

 

     陈列师是自由市场经济的产物。从19世纪末服装陈列略见形貌,到20世纪二三十年代初步成为一个相对独立的职业,百货业的激烈竞争与快速发展成就了作为重要营销手段充分诠释“品牌战略”的陈列。服装陈列师的职责,是在面向顾客的固定营销场所,通过服装产品和背景空间的布置,力图体现一系列相关时尚产品的互相关系、内在含义、价值定位、品牌文化以及销售战略等方面。

 

     他们所要做的,就是利用艺术手段引起顾客对产品(商品)的兴趣,满足消费者体验产品内涵和服务品质的需求,从而最大限度地开发出产品(商品)潜在的附加值。一切都是为了商业目的。不但产品企业需要陈列,而且商业流通企业也需要陈列带给消费者独一无二的归属感。一旦这种归属感确立,被陈列的产品(商品)以及背后的厂家(商家)都可以凭借高额的消费热情得到利润回报。


我们太强调“酒香不怕巷子深”的道理,过于忽略“个性化”的终端营销方式。站在消费者的角度上,这种思维还是没有摆脱“我给什么,你就只能买什么”的单向推销方式。事实证明,全球经济已经如此紧密,消费者面临的选择如此众多,懂得如何在保证质量的情况下通过与顾客双向交流的方式赢得市场,才是聪明的选择。陈列作为厂家(商家)与消费者互动的窗口,其“决胜终端”意义,也在于此。

 
关注陈列 定位陈列师


国内大部分服装品牌对陈列不甚清晰的了解状态,是陈列目前在国内服装业的处境。西易培训公司经过调查发现,国内仅有15%的企业设有等同于服装陈列师的职位,它们大部分为国外品牌,国内自有品牌培养的陈列师少之又少。同时,记者发现在所采访过的生产或经营商家中,几乎所有负责人都表示认同陈列概念。

 

      一方面很多经营者意识到陈列可以成为产品(商品)与消费者之间有效的交流渠道,继而将消费者的“好感”和“归属感”化为具体的消费动力;另一方面他们在不断地观望、犹豫,不肯下决心把“陈列”看作“决胜终端”的关键一环。这反映出国内企业一种普遍心态,陈列到底起什么样的作用?陈列师能够带来什么样的转变?


西易陈列培训师认为两大风险是目前陈列师职业发展相当大的障碍。“一是成本风险,一是流失风险。它们相互关联。培养成本投入,同时也使出企业一开始就有了担心人才流失的顾虑。再加上多数企业只顾眼前利益,没有为未来投资的长远眼光,也没有对市场变化的灵敏嗅觉,造成了国内陈列师在培养上的缺失。


两大风险,使陈列和陈列师在服装界整体层面上无法达到很高信任度。但是一些陈列“身体力行者”则执著于这一销售终端思维。正如庄吉集团总裁吴邦东所言:“从市场竞争角度看,品牌越往高层次走,陈列会占有越来越重要的地位。”白领服饰从七、八年前即开始把陈列放在一个高度去看待,建立了完整的陈列师队伍并取得了令业界称道的成绩,总裁苗鸿冰表示:“如果卖场陈列不好,形象不好,供货再及时,快速反应做的再好,销售业绩仍会出现问题。”


形象,正是陈列需要解决的问题,也是生产和商业企业从陈列中能够获得的最大收获。一方面多姿多彩的橱窗设计可以铸造独特的产品品牌和店堂形象,改变目前国内品牌与市场同质化的困境,另一方面陈列能够把服装中所包含的价值传达给顾客,使顾客形成特别的消费感受和心理满足感。

 

      百胜购物中心总经理刘敬锻对此深有体验。百盛进行陈列工作已经有10年,花费了大量的人力、物力、财力,经历了波折、总结经验之后,百盛出色经验之后,百盛出色的陈列布置为商场销售业绩上升做出了贡献。刘敬锻:“为商业陈列工作就是要提醒消费者、刺激消费者,触景生情,触景生购买欲。”陈列带给销售的推动力,在于现场感染,在于文化内涵,在于布景美感对消费者造成的持续吸引力。


生产企业和商业企业提出“决胜终端”概念,首先建立在产品质量有所保障的基础上。实际上,目前国内服装企业在设计和面料没有绝对差距的情况下,追求同等消费水平的购买者面临“同质化”问题明显的服装产品时,品牌效应和服务环境将继续扮演关键角色。陈列作为产销链上专为产品推广而引出的概念,其目的是提升品牌内涵,对产品价值进行宣传,对“以消费者为中心”的经营理念贡献良多。

   每一个企业都需要解决如何提升品牌所蕴含的潜在价值的问题,那么就不能忽略陈列空间在代表品牌形象的时候,激起消费者归属感和荣誉感的作用。杰伍服装总经理郑立衍认为,具有发展成长期的服装企业必须体会商品买卖的情况,从细小的地方体贴顾客,使他们在感受陈列环境的同时愿意逗留并购买产品。


然而值得注意的是,虽然企业有必要深入了解陈列,把对陈列的关注落到行动中,但是陈列并非决定企业发展的绝对因素,或者说没有必要将陈列“神话”,看作是医治百病的良药。在采访中,一些企业认为陈列对企业生存和发展起到了催化剂作用,并非决定因素,它无法脱离品牌运作的整体链条。一个品牌陈列的成功,会影响销售业绩,但消费者始终是市场的主宰者,企业艺术与商业的主观努力只有努力和顾客沟通才能发挥效果。


陈列现实状况面面观


陈列发源于欧美,在西方已经相当成熟,成为现代服装企业极为倚重的经营手段之一。在瑞士,陈列盛行时 ,企业会将50%的销售额作为陈列之用。相比较而言,目前国内陈列人才比较匮乏,尚未形成完整的人才梯队和科学而系统的教育途径,人才培养成为整个市场的障碍。随着体验经济和品牌经营阶段到来,品牌战略成为服装企业的首选发展模式,其文化理念和生活方式代表着无形的产品附加值,陈列师正是导演产品形象展示的魔术师。


我国陈列行业起步较晚,起点底,加之陈列所依托的生产和商业企业对陈列认识不足,要取得成功注定道路漫长。然而,近年来我国服装业和零售业整体水平提高迅速,为陈列发展创造了良好的成长土壤,同时市场经济逐步完善,相关运作规则与国际接轨的程度越来越高,也从基础上提升了陈列在企业营销战略上的含金量。实际上,陈列是新型消费观念带来的趋势,也是社会分工细化的必然结果,可以期待,在不久的将来陈列行业将迎来一个发展高潮。


事实上,已经有一些企业在陈列方面走得相当远,在对国外经验的引进、模仿、乃至自我创新上完成了“先行者”的使命,也以对企业收益出色的推动效果为其他观望、忧郁者树立了榜样。


香港服装品牌ESPRIT开展陈列有10年历史;百盛购物中心进驻中国后陈列之路达10年之久;而作为国内服装业界诸多权威人士推崇对象的白领服饰的陈列设计,也成长了7、8年时间。他们对陈列有各自不同的理解,但是陈列在这些企业经营战略中的地位却毋庸置疑。

 
门面转让ESPRIT老总认为企业成功的经验一是注重品牌形象,二是商业操作的模式。公司每年对陈列投入几百万元以上,但是高额回报率却证明以上决策的正确性。目前ESPRIT拥有10人以上的陈列师队伍,队伍水准在国内范围内名列前茅。

生鲜超市商品陈列的一些方式2015-12-02

1常规陈列


1.1 经过商品配置与陈列图确定之后,商品的位置和陈列相对固定,一般不做经常性调整。
1.2 以日常性陈列状态,表现整齐规范的形象,使顾客有一个明确的方位确认。
1.3 常规陈列是整体陈列的主体,常规陈列形态:温度柜陈列、柜台陈列、堆头陈列、挂架式陈列、网篮陈列。


2 变化陈列


为了维持卖场的新鲜感,有主题地开展促销活动,活跃常规陈列的气氛,就形成了不同的变化陈列。

2.1 原位变化陈列
以常规陈列为基础,陈列位置不做大的变动,根据客流、季节和促销活动作特别陈列,适当增加陈列排面和数量,原位变化配合POP等。

2.2 大量陈列
常用于销售量很大、季节性强的农产品,水果、蔬菜等,如几十、上百箱起堆头集中陈列,根据销售量预计,突出新鲜和量感,要有活力和生气,目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。

大量陈列堆头陈列的两大忌:
2.2.1 一个堆头陈列若干品;
2.2.2 长时间不变。

2.3 特别促销陈列

随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生,商品陈列作为重要的辅助手段,将对促销结果产生很大影响,如:新产品促销展示陈列、“ⅩⅩ”果园、圣诞小屋、特卖区等。

二、生鲜熟食商品陈列的基本要求

1 整齐、美观、大方,货架在销售高峰时要保持丰满
2 标价签、价格牌的内容时刻与商品保持一一对应
3 同种商品尽量避免多处陈列,只有在做特价促销时才能多处陈列,并必须保证与标价签、价格牌一一对应
4 同一大类商品必须归类、相邻陈列,进行颜色搭配
5 特价促销商品必须有POP、特价标识,位置突出、堆头陈列、试吃
6 破损、变质、腐烂、过期的商品必须及时撤离货架
7 在人流较少时可以减少商品的陈列面与陈列量
8 高档易损耗且销量不大的商品可采取“假底”陈列
9 打包商品要求保鲜碟规格统一,标价签统一贴于保鲜碟横向右上角处
10 必须严格遵循“先进先出原则”

第三部分 生鲜熟食区各部商品的具体陈列要求


1 水果蔬菜的陈列要求


1.1 水果蔬菜的所有单品的陈列必须是“侧正面”整齐排列,把其颜色最漂亮的一面统一朝向顾客。


蔬菜:

 
叶菜部分是根部朝下、叶部朝上;
果菜部分是头部(根蒂部)朝上、尾部朝下;

1.2 要求一个商品一纵行梯形陈列,根据商品进货量确定纵行的宽度。
1.3 货架陈列面与地面应有60度以上的角度。
1.4 特价促销商品要堆头和大面积陈列,且POP等宣传告示与之对应。
1.5 对于新商品和特价促销商品等需要向顾客展示其内在品质的商品,应将其切开、包装进行展示,同时切成小块给顾客试吃。
1.6 特价促销商品必须保证一个商品陈列一个堆垛,宽度保证在一至两米之间。
1.7 高档且易损坏商品需要包装后进行陈列销售,绝大部分陈列于冷藏保鲜柜中,销售量不大的商品,要适当控制陈列面和陈列量。
1.8 要随时注意陈列商品的保养,对坏货要及时撤离货架。



2 肉的陈列要求


2.1 鲜肉商品以保鲜碟打包形式陈列的,斜侧立陈列于0℃冷藏柜中销售;以悬挂方式陈列展示的,要准备手套给顾客挑选时用,并同时可以将边猪悬挂在销售区内展示。
2.2 特价促销商品陈列面积要加大,且POP等宣传告示与之对应。
2.3 三鸟类与猪、牛、羊肉之间需用分隔板隔开。
2.4 按顾客行走的路线分品类陈列,建议依次为汤配、三鸟类、牛羊肉、猪肉最后为腊味。
2.5 冻品类如:三鸟、翅膀、凤爪及内脏等商品,除了包装陈列外,可散装陈列于冰鲜台上。

3 鱼的陈列要求


3.1 活鲜的陈列要求
3.1.1 水池里的水必须保持清澈。
3.1.2 水池里的水必须保持循环、过滤、打氧。
3.1.3 水池里的商品必须保证是活的。
3.1.4 可以使用旋转式价格牌固定在鱼缸上标识价格。
3.1.5 各种活鲜必须按品类特性进行陈列,如:咸淡水鱼分开,四大家鱼与鲈鱼、桂花鱼河虾等分开,鲈鱼与河虾分开,活鱼与贝壳类分开,贝壳类分咸淡水等等。

3.2 肉丸和冰鲜的陈列要求
3.2.1 必须按品类进行归类陈列。
3.2.2 价格牌可以插到冰里面,必须与每一种商品进行对应。
3.2.3 避免把鱼平铺于冰鲜台上,要求动感化陈列,鱼体斜侧立于冰面上,腹部藏于冰里面(黄花鱼除外);细小鱼体则做圆形的花样陈列。
3.2.4 肉丸必须先放置在沙网上再放在冰上,冰鲜则可直接放在冰上。

4 熟食的陈列要求


4.1 每个陈列盘中只能陈列一种商品。
4.2 价格牌必须放在商品陈列位的右上角。
4.3 按顾客行走路线,建议分别为面食、凉拌菜、卤水、炸物、烤鸡、烧腊、寿司。
4.4 卤水、凉拌菜需要点缀芫荽、青葱等绿色调料。
4.5 为了保证卫生,尽量避免使用敞开式的陈列方法。

5 面包房的陈列要求


5.1 按西式、中式、面包、蛋糕等大类用分隔板隔开,集中陈列。
5.2 要求一个商品一纵行梯形陈列,根据商品生产量确定纵行的宽度。
5.3 散装食品应该放在较低的陈列位置,且置于有机玻璃的面包罩里。
5.4 特价促销商品用促销车或不锈钢层架,结合POP宣传告示做陈列销售。
5.5 陈列出“某超市面包”不含任何防腐剂的特色的宣传告示。
5.6 为了保证卫生,不可使用敞开式的陈列方法陈列热卖商品。

面包店的陈列与营销2015-12-02

1、按分类区分,遵守先进先出原则。
   熟食商品陈列原则:首先分为热食、非热食两大类;其次是按小分类热食又分为烤类、炸类、卤类、炒类、蒸类;非热食凉菜类;面包分为面包、中西面点、西点、蛋糕、糕点。陈列时须按大分类、小分类,同类的单品陈列在一个区域,并标示清楚。补货时注意遵守先进先出原则,把旧货放在排面的前端,新加的商品放在里面,并摆放整齐有序。
2、商品平行摆放,分类垂直陈列。
   陈列商品时,分类与分类之间应垂直,线条、标识清楚,商品与商品之间应平等整齐,鸡和鸡在一条线上,猪与猪、牛与牛等等,其它的依据此类推,都应分得清清楚楚,这样便于管理、方便顾客购物。
3、通常情况下,如有二层陈列架,小件的商品在上层,大件的商品在下层。
4、依销售量决定陈列面积。
  根据商品的特性、季节的变化,商品的陈列也发生变化,正常销量好的商品,应给予加大陈列面,提高销售量。对于促销品、快讯商品陈列应加大、有量感、位置明显。特殊性、季节性的商品陈列也要加大,如清明节烤乳猪、端午节粽子、中秋月饼等等,其它商品都要依据销售量的大小来决定陈列面积。
5、POP、价格牌标示要清楚正确,一个价格一个商品相对应,包装品价格标签一律贴于右上角(面包可以贴于中间)。
6、少量多出、勤于补货。
  相对于自制熟食,自制面包而言,制作加工生产出的商品不宜过多,商品积压太久变得没有新鲜度,应少量生产,增加次数,勤于补货,保持商品的鲜度。
7、凉菜陈列要注意色彩搭配,提高顾客的视觉感官,增加购买欲望。
8、主题式陈列。
        例如:“清明节”作一个烤乳猪专区,布置特别明显。“端午节”作粽子促销区。“中秋节”作月饼促销区,“月饼”大样品展示等特色。
9、熟食(面包)陈列区域,应用黄色灯光,衬托商品的原有特征。
10、商品陈列要丰富饱满,所使用的器具干净卫生。

水果蔬菜摆放的一些规范与要求2015-12-02

蔬果陈列的目的,就是表现出美观、有量感,要能烘托售卖气氛,刺激顾客的购买欲,进而提升业绩。

(一)陈列的规范要求


1、首先要考虑顾客的方便:既要陈列美观,又要让顾客方便挑选。不能只追求装饰性,让顾客无从下手。

 

2、保证先进先出:这一点非常重要,如补货时要“翻堆”,不能用新货盖旧货,先进的货先售完……但前提是旧货依然保持鲜度可售卖,否则就要撤下整理。

 

3、“面”向顾客,平稳安全;补货时轻拿轻放:蔬果均有“面”与“背”,摆放时以“面”对着顾客,呈现最好的一面。摆放也要平稳、安全,被挑捡中也不会滚落摔伤;补货陈列时轻拿轻放,库存码放时也要防止压伤、摔伤。

 

4、按分类、形状、大小分开陈列


(1)蔬菜按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈列;
(2)水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列;
(3)形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列;
(4)叶菜类要随时喷水加湿,并避免在通风口陈列,防止蔬菜失水、萎缩。


5、各种颜色搭配陈列


利用蔬果的天然色泽,搭配陈列会更美观、更刺激购买欲。
例如:红(蛇果)绿(青苹果)黄(黄香蕉苹果)粉红(富士苹果)相邻陈列。

 

6、蔬果陈列顺序及面积


(1)优先陈列最盛产的季节性商品;
(2)畅销品、周转快的商品;
(3)促销品及敏感度高的商品;
(4)高价位、鲜度好的商品。

 

7、同一品项垂直陈列,散装售卖与箱装售卖可同时陈列。

 

8、蔬果陈列要以有色植物灯为背景,灯光明亮以显示鲜度。

 

9、价格卡及POP牌要与陈列商品对应,价格正确且字体美观工整。

 

10、陈列中做好鲜度管理:要求随时整理排面,将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来,入操作间整理。

 

11、陈列道具清洁、安全、整齐。

 

12、运用“黄金陈列线”陈列:对蔬果来说应在陈列面的中间部分,如:可摆放上下三层塑料方盘时,就在中层可将前一日进货或当日先上的货放中层,上下层放新货。顾客的选择多在中层,那么可使旧货加快售完。前提是旧货仍保持良好鲜度。


(二)陈列的方法

 

      1、圆积型(圆排型):适用于苹果、柑桔、西瓜、大白菜、圆白菜等可平台式大堆陈列。


2、方排型:大葱、芹菜、韭菜花等根部成一直线排列,可斜立或平放。


3、格子型:萝卜、莲藕等长形的和袋装的商品,可平放交叉陈列。


4、散置型:适用于圆白菜、大白菜及根茎类,如土豆、甘著,利用平台式货架大量散装陈列。


5、投入型:个体较小的商品,如:红、绿辣椒、豆角等,可直接倒入周转筐(周转箱)陈列。


6、堆积型:袋装或箱装重叠堆积。


7、斜立植入型:适用叶菜类,斜立排放。


8、搭配型:利用两种以上商品进行色彩对比或色彩搭配,以衬托鲜度。

卖场陈列设计:低成本高附加值的战略2015-12-02

商品陈列装饰在中国还是个新兴行业,它的发展标志着新型商品商业经营时代的到来。不能说它可以替代一切促销手段解决商家的所有问题,但它的确是一种体现时尚气质、人文进步的一种表现,更是商家们对待竞争的一种更高级手法。

 

     怎样让你的服装在同类产品中脱颖而出?怎样让顾客即时产生强烈的购买欲望?怎样提升服装品牌在消费者心中的形象?更重要的是,怎样让你的产品成套成倍的卖出去?

 

     这一系列的问题是国内各服装企业品牌,也是各卖场迫在眉睫的问题。目前商家的促销战场已是硝烟弥漫,不同促销手法也是数不胜数:打折、返券、积分、限时抢购、会员制度等一系列竞争手段。各种促销手法最终让商家陷入了价格战甚至口水战的恶性循环。

 

     消费者对于各种促销手法也已持厌倦态度,觉得商家玩的各种游戏,最终吃亏的还是消费者。而商家也为自己广告宣传花费巨大财力,促销手法上煞费苦心之后并未带来最佳利润而苦恼。面对种种现象,商家的眼光是否该更开阔些,思维是否该更敏锐些?而今,卖场货品陈列的设计概念正被提到具有战略意义的高度。

 
“促”景生情———才能与大牌比肩

 

     促销需要给消费者展现一个非常到位的消费场景,才能引发其购买欲望,而成功的装饰陈列正是能为产品提供一个消费场景,卖场不再是一个简单的消费场所。企业在广告宣传上花费巨大,能够引起消费者的兴趣并吸引其光顾已达到第一步的目的。

 

     但是这并不能决定顾客进店后就慷慨解囊,真正决定顾客购买与否的是商品本身,这时候服装商品的色彩、面料、款式也只是后话,商品以何种方式陈列,给予消费者的第一印象是最重要的。

 

     随着消费者对商品质量、购物环境、购物方式等方面的要求的日益提高,商家也必须不断地满足定位消费群体的审美需求。西曼色彩文化发展有限公司是国内第一家提出陈列装饰并加以推广的机构,其总经理于西曼女士是中国陈列装饰业的创业者之一。在她那里,记者得到了一个根据购买者心理过程制定的“AIDMA”法则:


A(ATTENTION) 引起注意
I(INTEREST) 产生兴趣
D(DEWIRE) 产生欲望
M(MEMORY) 记忆、联想
A(ACTING) 购物行动


也许规律是众所周知的,可是您是否意识到AIDMA法则的前三项就是由陈列装饰完成的。

 

     商品陈列装饰的宣传作用较其它形式广告的宣传更真实、更丰富、更直观,它能让消费者直观地体会到商品的真实面貌和潜在内涵。在欧洲,橱窗设计和商品陈列已渗透到人们的日常生活,哪怕是一个小小的店铺,在商品陈列上也是别具匠心。

 

     在那里,陈列装饰设计师与服装设计师一样具有重要的地位,具有很高的审美品位,观念同样要不断更新,技术要不断完善。由他们精心设计的橱窗往往会吸引来往行人的驻足。由于装饰陈列设计的特殊魅力,致使国外许多商家即使在企业经济不景气的情况下也不会减少橱窗设计的费用。

目前,中国的服装市场已成为世界瞩目的国际化大市场,国内企业也将面临更激烈的竞争。国内服装企业的经营始终无法与西方国际大牌比肩,这种差距除了资金、理念、管理等方面的因素外,还有一个至关重要的原因,那就是国内商家缺乏对商业行为实现的场所整体氛围的营造意识,以及对商品软性装扮的技术。

 

     国外品牌纷纷抢占中国市场,之所以能迅速让国内消费者青睐,其中一个重要原因就是陈列装饰技术所带给消费者的强烈视觉冲击。

 

     陈列装饰也是企业整体形象提升的一个重要标志,是隶属于整个品牌文化发展战略的。国内品牌已经开始具备陈列装饰的意识,但其对陈列装饰的设计、技法、技术等视觉致胜的关键所在,还是应该进一步的得到加强。

     成熟设计———维护品牌的利器

 

     陈列装饰与服装设计同样需要高品位的设计人才,一个好的陈列装饰顾问不仅需要经验,同时还应有天生的灵性和独特的感悟。因为陈列设计面对的是一个三维的立体展示空间,设计师要站在不同的角度,经过长期的感性与理性的积累,将商品重组并使其产生很强的视觉冲击。

 

     除去每年的国际时装周流行趋势发布,装饰陈列是走在市场最前沿的流行发布,而且是更贴近消费者,更实用的流行导向。服装的应时性很强,品牌必须在季节变化前,通过橱窗广告的形式推出新的商品信息,直观的告诉消费者,下一季卖什么。国内引进陈列装饰技术的商家已从中获得了立竿见影的效果,陈列装饰作为一种促销手段的效果明显。

 

     陈列装饰的具体工作是指对一个卖场的整体气氛进行布置,首先要确立商品表现的主题,然后采用专业搭配技法进行橱窗展示、货品摆放、色彩搭配,再配合一定的光源和POP设计,来展现商品形象并表达商家的诉求点,这是构成陈列装饰设计的关键因素。

 

     在服装展示中最重要的就是搭配三要素:色彩的搭配、款式风格的搭配和陈列装饰技术。在服装展示中,色彩对视觉认知速度最快,如果陈列展示中色彩不和谐,就会背离服装设计师对单品色彩设计的初衷。

 

     同时,色彩在展示中不能单项实现,其效果需要与款式、面料等其他因素配合。统一的服装风格能在瞬间传达出设计的整体特征,会具有强烈的感染力,使消费者能睹物生情,与设计师产生精神上的共鸣,得到消费者的认可。

 

     陈列装饰技术能适应未来品牌人性化服务的需求。作为销售主体不仅仅是商品本身,更有感觉、理念等整体设计,这种搭配有时能够弥补产品的欠缺,甚至比产品本身更有说服力。

 

      装饰陈列在一定程度上是维护品牌价值的利器,无论是在品牌的塑造期还是巩固期,都能使品牌在市场竞争中拥有更强的生命力。服装设计师创作的是产品的天然性,而陈列装饰是这种天然性的引导与开发者。

 

     产品诞生后,必须通过陈列装饰的再创造来加强企业的品牌凝聚力与市场生命力。要想在日益激烈的商战中抢占商机,除了大力的广告宣传,更要做好陈列装饰这一重要环节。

 

      转门面网提醒:作为商家,不仅仅要告诉消费者“我是卖什么的”,还要让他们记住“我卖的东西”,“我卖的东西是最好的”,在消费者记忆里形成品牌的产品物有所值甚或物超所值的概念,从而使得企业在激烈竞争中立于不败之地。

商城如何避居货架和陈列设备应用2015-12-02

一、货架布置

首先要确定货架本身的样式,尤其是高度和宽度。货架的高度一般应根据具体情况,以人的活动需要为依据具体地构思设计,货架高度要与人体高度相适应,以方便顾客购物。

货架的高度确定下来以后,可以根据空间的具体情况及所选择的交通方式来确定货架的长度。还可运用黄金分割的定律,即宽与长按1:0.618的比例构成,造成一种合乎理性的美。

货架的平面排放也是至关重要的,可供选择方式有多种,包括队列式、岛屿式及辐射式等等。

二、多种陈列设备、陈列用具的应用

在应用各种陈列设备时,必须遵守一些基本的原则,包括:

1、陈列用具必须同商品性质、形状、颜色相符合。

2、不要在商店的入门处陈列大柜台或高柜台。

3、陈列用具的摆放不能影响通道。

4、陈列用具应该注意多样化,要有高低、大小等各种式样的。

5、陈列用具不应过多。

橱窗柜、橱柜、陈列台、展示台、柜台、挂具等陈列设备用具,是商店最主要的销售设施。正确使用这些设备用具,不仅可以增加商品的吸弓I力,而且有助于方便售货,提高效率,便于管理。
 
三、橱柜

1、橱窗柜。它有多种式样。

2、橱柜。它分为以下几种

(1) 标准型,其规格为高度90厘米,宽度45—60厘米,长度 90—180厘米。

(2) 高长型。其一般规格为高度160—190厘米,宽度45— 60厘米,长度180厘米,是较理想的展示设备之一。

(3) 低矮型,一般用来展示进口香水、皮包、皮带、金银饰品等贵重商品。

(4) 柜台型。常见的样式是高度80厘米,宽度40—60厘米,长度90—180厘米。另外还有一种壁面橱柜,它搭设在墙壁上,用板架作为格状,对于商品种类的区分与陈列,具有一目了然的作用。

四、陈列台、展示台和柜台
陈列台一般用来摆放特价商品或打折商品,置于商店的入口或显眼的地方,用来吸引顾客。常用的类型有箱型陈列台、吊船型陈列台、阶梯型陈列台。展示台一般用于较大商品的展示,高度都较低,如陈列服装模特儿、家具、大型电器等。转门面网

商场如何布局”忽视无声的推销“2015-12-02

琳琅满目的商品以及各个店铺别致的柜台吸引了不少顾客的眼球,流连之间,可能就掏腰包买下了本来不打算买的东西,这就是商家无声的推销方式了。别致的店铺设计、适合消费者购买心理的货物摆放方式,商家力图在第一时间引起消费者的兴趣。

 

一般来讲,店铺格局的设计会直接影响商场的销售额。在北京的一些商场,虽然品牌不少,各个专柜品种也相对齐全,但是有的不免有些杂乱,影响了购物心情,购买欲望自然就会打折扣。

 

店铺 呼唤距离美

 

     步入商场,映入眼帘的第一家店铺给人的印象最深,一般从这家店铺的档次也就可以推测出商场的定位来。

 

     长安商场,一楼正对门口的是欧莱雅专柜和欧珀莱专柜,所以这家商场的顾客一般应该是中档的消费者。水芝澳的进驻,显然一幅财大气粗的架势,在长安商场一层不算宽敞的区域,欧莱雅的左侧,硬生生为它辟出了比其他化妆品牌多一倍的空间。

 

但是这种设计并没有凸显出水芝澳的地位与商场的档次,反倒让进入商场的顾客有喘不过气来的感觉。入口右侧,化妆品区对面是鞋区,这样的设计也与其它环境优雅的商场不同,给人混杂的感觉。像君太、中友等百货店虽然也是化妆区和鞋区在同一楼层,但是商家巧妙地利用了扶梯、楼柱等空间隔断效果,没有突兀感。

 

     有些商家大打折扣牌,为了吸引顾客,把处理品专车摆放在比较显眼的扶梯口或者卖场入口,可是这一做法却是一个败笔,无形中破坏了商场的形象。走在商场中,处处充斥着处理品的味道,虽然实惠,可是已经被时尚和流行远远甩在了身后。那些打折品永远不可能占据着店铺甚至商场的主流地位,除非这家商场如名品折扣店一样,专营过季或者打折品。

 

      周末,在西单商场,与一楼的有序不同,二楼熙熙攘攘,扶梯背面的小空间以及过道两边都被“充分”利用起来,再加上过往顾客多,这里全然没有在商场购物的感觉。

 

     有的专柜,为了招徕顾客,在有限的空间内力图摆放更多款式的衣服,但是由于摆放距离过密,顾客在不同货架挑选商品时会相互干扰。

 

     记者在复兴商业城发现,柏仙多格、以纯等店铺“充分”利用了现有空间,除了陈列柜外,中间还有不同款式的货架。在客流量多的情况下,进入店铺挑选衣服会比较拥挤。那些比较受欢迎的款式,顾客要按先后到货架旁挑选。如果遇到没有耐心的顾客呢?

 

专区 要有自己的地盘

 

     内衣区因其“内”的特点,顾客流相对少,但顾客挑选起商品来却并不比外衣少花心思,尤其是注重身材修饰的女性。挑选内衣是女人相对隐私的购物行为,可是有些商场在区域安排上却缺乏这方面的考虑,把这一货品专区设在了电梯口,或者顾客流较多的主通道旁,让有心购物的女士不免多了几分尴尬与顾忌。

 

     在三利百货,女士内衣区很“大方”地设在了电梯口和厕所旁。更有意思的是,古今品牌把其精心推出的少女内衣放在了店铺的最外围,恰巧面对通道和电梯,让羞答答的少女们在众目睽睽下挑选内衣?!商家过多地注重了宣传效应,却少了几分人性化的思考。

 

     儿童专区应该是可爱活泼的风格,可是在百盛购物中心,儿童用品区却和真维斯、佐丹奴这些青春休闲品牌的服装毗邻。与童装、童鞋店里不断传来的稚嫩声不同,真维斯等店铺里,人气不旺,几个年轻的售货员也一副无精打采的样子。儿童区的顾客多是妈妈和孩子,这些花花绿绿的T恤和休闲裤不会引起他们兴趣的。


     货架 密密麻麻挑选难

 

     一些店铺,尤其是遇到换季或者搞促销活动时,恨不得把所有的商品都摆出来以显示实力。在城乡华懋商厦的古道专柜,记者注意了一下,一个一米多的横杆货架上,竟然密密麻麻挂了45件裤子,共8款,样式有些雷同。

 

     在长安商场,艾格专柜打折架上挤了35件衣服,各挂件风格不同,如果想看清其中一件的具体款式,必须将左右两边的衣服推开,但仍是“犹抱琵琶半遮面”。有的店铺,在旋转型的挂物架上间隔着会看到同一样式、同一颜色的两三件衣服,本来就是旋转的,相同的衣服还总是在眼前晃。要想在这衣服的海洋里选件中意的,还真需要慧眼。

 

     在美特斯邦威、佐丹奴等休闲装店铺,衣服和模特的摆放不拘一格,较正装店更有活力。墙面或货架上高挂着当季的流行款式,可是在下面较低处的货架上有时摆放的却不是该款商品。如果想近距离、仔细观看该款服装,对不起,请您耐心找找吧,要么就求助售货员。

 

布局规划 无硬性规定

 

      有关商场的货架布局,北京市商务局2005年出台的《北京市商场超市安全管理规范》只有一条涉及这方面的硬性规定,要求商场内柜台、货架应合理布置,保证主疏散通道宽度不小于2.4米,辅助通道宽度不小于1.5米。

 

     中国百货商业协会行业部主任李绯表示,商场布局规划没有明确的规定,最基本的要求就是要符合相关消防安全管理规定,具体风格各商场一般根据各自的市场定位设计。有的商家对这方面要求不严格,存在布局设计不科学的现象,针对这种情况商业协会只是对商场分等定级,引导商家更合理地规划柜台以及店铺货架的摆放。同时,李主任强调,各家店铺的风格不同,在具体货架摆放上也各有特点,但是要以美观、满足消费者购物需求为原则。

 

     2008年奥运会在即,商场作为服务窗口行业,把握商机的同时也传递着北京的文明。热情诚恳的服务可以赢得顾客的信赖,货位布局是一种无声的推销方式,它无时无刻不在影响着顾客的购物心情。让顾客被动地接受商场的货位设置,还是按照顾客购物习惯,科学合理地设计各自布局,是值得我们思考的问题。

跨国公司如何陈列商品及货架管理2015-12-02

产品生动化陈列是市场销售环节中连接消费者的最终桥梁。多方面的研究以及商品销售实践显示,成功的产品陈列能够有效提升销售业绩。因此,对销售的管理必须一直管理到零售商的货架上。

 

1、什么是产品生动化陈列


产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品,吸引消费者的眼球,激发他们的购买欲望,让产品通过陈列的形式就可以提升销售。一般说来,它需要在以下几个要素上下功夫:

 

(1)“正确的产品”:在产品生动化陈列实施时,产品是最重要的。一般会选择高回转率的商品,并且优先从高利润产品群中挑选。当然,产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要,并且有明显的竞争性。如果产品选择错误,陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。

 

(2)“正确的地点”:产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区,位置能够符合消费者购买的习惯,能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。

 

(3)“正确的时机”:产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果,它往往被用于下列时机:季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。

 

(4)“正确的数量”:产品生动化陈列实施时要注意:一是要考虑陈列带来的销售增长,因此需要足够的库存以避免断货;二是需要足量的存货配合达到陈列的效果,这两者不可或缺。

 

(5)“正确的价格”:价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性,在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。通常在陈列促销时价格上会有折让。

 

(6)“正确的陈列形式”:有足够的空间,应该符合或者大于产品的市场占有率,陈列容易拿取,容易比较,容易选择,容易看到。

 

2、产品生动化陈列的好处

 

      如前所述,产品生动化陈列的根本目的是为了提升销售。

 

     可口可乐公司曾经对消费者购买及饮用饮料的情形进行过深入调查和研究的案例,被绝大多数讲述陈列对销售的支持效果的教材加以引用。可口可乐公司在调查中发现了消费者在购买时存在两个明显的特征:

 

    首先是产品生动化陈列可以大大促进冲动型购买产生。有将近70%的消费者在进入零售店时并没有决定要买饮料,或者哪种品牌的饮料,他们是因为店内的产品陈列醒目激发了需求才临时决定购买的。因此,店内的产品生动化陈列可以有效获得这类顾客的生意。

 

     其次,饮料属于扩张性消费,因为饮料是弹性消费品,消费者会因为刺激越多,买得越多;买的越多,也会喝得越多。有人做了一个实验:卫生纸、狗食、罐头汤、碳酸饮料4类产品在进行落地陈列的3个星期内,对销售状况进行研究发现,碳酸饮料摆得越多,销售得也越多。同样的,有特殊陈列和没有特殊陈列的产品,在销售上也有明显的差别。

 

    在食品类和保健品类的销售方面,这一研究结果同样适用。在每年的保健品销售旺季(尤其是中秋节和春节期间),大部分食品区都有保健品的特殊陈列,制造商们不惜花费巨资购买陈列位置,自然是因为他们深深懂得其中的妙处。零售数据研究也显示,在中秋和春节前后大约4个月的时间,大牌保健品制造商的销售量会占到全年销量的60%左右。

    当前,国内的多数快速消费品企业已经将产品生动化陈列作为销售工作的“重头戏”来抓,但是仍然有一些企业至今还没有一个产品生动化陈列的实施标准。制定产品生动化陈列有标准有如下好处:提供衡量标准,对一些特定的市场和产品制定推广的标准和重点,以便销售人员集中注意力达成;在与零售商沟通的时候能够帮助他们达成整体的营业指标;让销售人员在工作中能够把生动化陈列当成一种习惯去追求。

 

     此外,在销售方面,通过产品生动化陈列还可以建立陈列的美观性和消费者购买的方便性;争取大的陈列面,以改善各类商品的库存量;增加商品的回转率;提高对零售商货架的占有率,抢占竞争品牌的陈列空间;增加产品的市场占有率;配合广告和促销,最大限度地发挥销售上的效率;增加零售商的利润,同时建立良好的通路关系;树立好的品牌形象;实现销售的活性化。

 

3、产品生动化陈列实施的重点和原则

 

    达成产品生动化陈列要讲究技巧,同时要与零售商建立好的客情关系。销售人员要注意以下几点:

 

(1)力争取得固定位置。货架陈列应该以相关产品类别的正面为宜,可能的条件下要争取端架,这些位置既具备良好的促销性,而且陈列时间还可能更加长久。

 

(2)除了有较好的货架陈列位置外,还应该设法取得第二陈列位置,比如大量的堆箱陈列、岛式陈列或者墙边陈列。进行重大促销活动的时候,必须做到拥有第二陈列位置并且使得拥有的时间尽量延长。

 

(3)销售人员因该尽量使客户明白,这样的陈列会帮助客户取得好的营业额和利润,争取他们的满意度,并且帮助客户的采购和营运人员争取好的业绩,帮助他们达成目标。

 

(4)任何时候都要记住客户经营的出发点以及他们关注的重点目标。在进行销售陈述的时候,销售人员要围绕利润、营业额、节省时间、提高周转率等因素上做文章,这样才能使客户更容易接受。

 

(5)与店员建立好的关系,帮助店员摆货,在进行产品生动化陈列时请店员帮忙,这样可以与店员建立好的关系,使所货架位置持久。

 

(6)在与零售商进行沟通以便实施生动化陈列时,应该尽可能告知客户公司的广告和促销支持,这样可以帮助制造商取得更好的货架空间和位置,做到深度促销。

 

   在实施产品生动化陈列的时候,销售人员必须遵循以下六大原则:

 

 (1)取得好的位置。须知,零售商的资源有限,各厂家都在争夺货架和陈列位置,因此必须投入大量的精力和技巧。一般说来,以下位置比较具有优势:同类产品附近进行的堆箱陈列;端架、端架旁的货架或者特殊货架;柱子旁边;货架上与目标购买者的视线平齐处;高人流量的地方;注意人流方向再决定产品陈列位置;可以利用公司的专用货架;在货架正面陈列面积应该至少与市场占有率相当。

 

(2)获利能力。不同的促销方法会造成不同的成本,获利能力也会有所不同。销售人员要清楚地告诉客户促销的结果,同时要将结果与平时的促销额和促销时的影响作比较。

 

 (3)影响力的提升。陈列足够的货量,凸显产品/品牌的形象和吸引力;须知陈列位置、货架或者地板上的货量、广告宣传品和创意都能够提升产品影响力;适当利用垂直陈列可以提升形象,引发顾客的购买欲望;陈列的时候产品标签应该正面向前,吸引消费者注意。

 

(4)可触及性。堆箱陈列的时候消费者至少要可以触及到80%的产品;陈列量越大,吸引力越好,对于品牌的效益也就越大;在使用助销品时要牢固可靠,不易散乱;不要与众多的品牌产品陈列在一起,这会大大冲淡陈列的效果。

  (5)价格。价格标志的大小要能够吸引顾客,但要适可而止,不能够过分夸大;标签上的内容应简单明了,列出价格比较;颜色要有冲击力,字迹清楚,信息准确。

 

(6)稳定性。尽可能使陈列长久,这样消费者可以根据其购买习惯轻易地找到产品;货架陈列时小包装在上面,大包装在下面;避免奇形怪状的陈列而没有策略性;拿取的时候注意做到不容易倒塌,一个仅供观看而不是促进购买的陈列决不是好的陈列。

 

4、产品生动化陈列的货架管理原则

 

    无论是消费者直接从货架上选择产品还是通过营业员之手形成的销售,商品的货架管理都是十分重要的。

 

    足够的货架位置可以有效减少脱销现象,减少因为脱销给客户和消费者带来的不良影响,减少客户及公司因为产品脱销所带来的直接利润损失;对消费者而言,良好的货架管理可以帮助他们比较和选择,帮助他们迅速发现所需的目标;而且,因为良好的货架陈列,可以帮助产品建立品牌形象。

 

    足够陈列面积的标准以陈列7~10天的正常销售量为好,否则会造成经常需要补货的现象,如果工作中哪一个环节出现问题,就极容易出现缺货的情形。如果需要比较大的陈列量配合销售量,那么选择一个额外的比较大的位置显然也是十分必要的。

 

    在进行产品的货架陈列时,要注意不同类别的产品集中摆放,尽量做到分门别类。如果产品是水平方式摆放,那么同一品牌、不同规格的产品应该在两边摆放;如果是垂直摆放,那么同一个品牌、不同规格的产品应上下摆放。这样陈列的目的是为了建立一个巩固的品牌封面,强化品牌的视觉冲击力。

 

     货架陈列中的黄金位置是以消费者视线为中心来决定的。在中国市场,黄金位置是以中国家庭主妇的平均身高155CM为基准,离货架约70~80CM的距离,最佳范围是以视线下20度的地方为中心,向上10度和向下20度之间的区间。最适合顾客拿取的高度是75~125CM之间,比较适合顾客拿取的高度可以扩大到60~150CM之间;陈列的高度极限为上方在150~170CM之间,下方在30~60CM之间。

 

     有的时候,产品摆放过低,虽然有存货在货架上,但是会形成通常所说的“视觉上的脱销”,这种情况与实际的产品脱销,本质上没有差别,都造成了经营上的损失。

 

    在进行产品生动化陈列的时候,销售人员要始终注意,竞争品牌在货架上必定有其相应的陈列位置,正确的选择是:没有必要(也很少有可能)把竞争品牌撤离货架,而应该是争取到比竞争品牌更有优势的位置,陈列面积至少应与产品的市场占有率相当。

 

成功的货架管理应该达到如下标准:

 

(1)将目标产品分销到目标零售店内;
(2)分销新产品到目标零售店;
(3)店内产品陈列经常能得到有效的改进;
(4)产品必须保持清洁、整齐摆放;
(5)轮转货架上的产品,把老产品摆放于货架前,新产品摆放于货架后(先进先出);
(6)产品正面应向前摆放;
(7)增加合理的陈列面并使用公司的助销品;
(8)防止假冒、仿制产品摆放在旁边;
(9)零售价格管理到位;
(10)执行黄金陈列标准。

服饰陈列10大技巧2015-11-28

服饰陈列技术是服饰店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%以上。

1、主题陈列

 

     给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换,以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛,吸引顾客的注意力,进而起到促销商品的作用。

2、整体陈列

 

      将整套商品完整地向顾客展示,比如将全套服饰作为一个整体,用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想,便利顾客的购买。

3、整齐陈列

 

     按货架的尺寸,确定商品长、宽、高的数值,将商品整齐地排列,突出商品的量感,从而给顾客一种刺激,整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品,或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈列

 

     就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品,它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是圆形或四角形的网状筐,另外还要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈列

 

      实际上是整齐陈列的变化,表现的也是商品的量感,一般为单款式多件排列有序地堆积,将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去,这样可以加快服饰陈列速度,也在一定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈列

 

     指某些商品一经确定了位置陈列后,一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品,顾客购买这些商品频率高、购买量大,所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列,以方便顾客,尤其是老顾客。

7、关联陈列

 

     指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化, 也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补,要打破商品各类间的区别,表现消费者生活实际需求。

8、比较陈列

 

     将相同商品按不同规格和数量予以分类,然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望,促使其因廉价而做出购买决策。

9、分类陈列

 

   根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

10、岛式陈列

 

     在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多,常用的有平台或大 型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高,太高的话,会影响整个店铺的空间视野,也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。

商店商品陈列基本要求2015-11-28

◎适应购买习惯,便于顾客寻找

 

     零售超市经营的商品动辄数千种、上万种,如何给顾客带来方便,使得顾客很容易地判断什么商品在什么部位,是商品陈列时首先要解决的问题,规模较大的超市 应设置货位布置图。若有多层卖场,还应设置各楼层商品指示牌。一般来说,商品的货位分布图设置在商店主要人口处的显要位置,而每一楼层的商品指示牌多设在 每一楼层的楼梯处或自动滚梯人口处。

 

    标牌设置要美观、简洁、明了易懂。据美国的两家超市对化妆品部和药品部利用货位分布图和陈列架商品牌的销售量变化作过调整统计,结果销售额分别上升了22.3%和18%。

 

◎显而易见

 

     要使顾客一眼就能看到商品并看清商品,必须注意陈列商品的位置、高度、商品与顾客之间的距离以及商品陈列的方式等。人们通常无意识地观望高度为0.7— 1.7米,上下幅度为1米,而且通常与视线大约成30度范围内的物品最易引人注意。因此,商店可根据消费者的观望高度与视角,在有限的空间里陈列商品于最 佳位置。

 

     顾客看到的商品越多,他们买的东西也会越多,但不是说只在此位置陈列商品,而是以此为基线陈列。有些商品仰视角度更能吸引人,如工艺礼品、时装等,位置高 一些,更能引人注意。而有些商品俯视角度更能吸引人,如化妆品、金银首饰等,尤其是儿童玩具,陈列位置过高的话,反而引不起儿童的兴趣,只有低一点,没有 遮挡物,使儿童一览无余,才能激起儿童拥有它的欲望。

 

◎满陈列

 

    在商品陈列中,不管是柜台,还是货架,商品陈列应显示出丰富性。从顾客的心理学规律来看,任何一个顾客买东西都希望从丰富多彩的商品中挑选,如看到货架上 只剩下为数不多的商品时都会有疑虑,惟恐只卖剩下来的“落脚货”。因此,商品陈列应尽可能地将同一类商品中的不同规格、花色、款式的商品品种都展示出来, 扩大顾客的选择面,同时也给顾客留下了一个商品丰富的好印象,从而提高所有连锁门店商品周转的物流效率。

 

     另一方面,从商店本身的利益来看,如货架常常空缺,就白白浪费了卖场有效的陈列空间,降低了货架的销售与储存功能,又相应地增加了商店仓库库存的压力,降 低了商店的周转率。因此,商店应尽可能缩短商品库存时间,做到及时上柜、尽快上柜,以达到最好的销售效果。根据美国的一份连锁超市调查报告表明,商品满陈 列的超市与非满陈列的超市相比较,其销售量按照不同种类的商品,可分别提高14%—130%,平均可提高24%。

 

     要使商品陈列做到丰富、品种多而且数量足,并不是一古脑儿将所有商品毫无章法地摆在卖场上,将柜台、货架塞得满满的,而是要有秩序、有规律地摆放。商品之 间可留有适当的空当间隔,也可在摆放商品时组合成一定图形或图案(如米字线的形式),同时可以达到商品丰富的效果。

 

     一般零售超市对于货架上放满商品有两个规定:第一,如果长1米的陈列货架(每一格)一般至少要陈列3个品种;第二,按营业面积计算,卖场面积1平方米商品的品种陈列量平均要达到11—12个品种。

 

     即使由于某些客观原因造成商品某些品种缺货、断档,在陈列中也要努力消除这些不利的影响。如可以将众多同类商品摆放出来或适当均匀加大陈列商品的间隔,或 补上其他类型的商品。但要注意,一般超市不允许用相邻的商品来填补空缺(除非该相邻商品也是销售率高的商品),应该用销售率高的其他商品填补空缺,同时这 个商品与相邻商品有一个品种和结构之间的配合。


◎顾客伸手可取

 

     顾客对陈列商品产生了良好的视觉效果后,就有了触觉的要求,就会拿起来观察,对商品作出进一步的了解,最后作出购买与否的决定。因此,商品陈列在做到“显而易见”的同时,还应使顾客摸得到、够得着商品,甚至能拿在手上较长时间,这是刺激顾客购买的重要环节。

 

     这也是近几年来敞开式销售方式受到普遍欢迎的主要原因,除非是易受损失、小件易碎或极其昂贵的商品,要不然应尽量采用这种方式,这样商店的商品自然会给人一种亲切感。

 

    在运用敞开式销售方式陈列商品时,不能将带有盖子的箱子陈列在货架上。因为顾客只有打开盖子才能拿到商品,是十分不方便的。另外,对一些挑选性强、又易脏手的商品,如要分割的鲜肉、鲜鱼等,应该有一个简单的前包装和配有简单的拿取工具,方便顾客挑选。

 

      其次,商品陈列伸手可取原则还包含着商品放回原处也方便的要求。如果拿一个商品后放回去可能会打坏,顾客就不愿去拿,就是拿到手也会影响顾客挑选观看的兴趣,甚至发生商品销售由于陈列不当受损。因此要特别重视商品伸手可取又能很容易地放回原处的陈列要求。

 

◎商品有说明

 

     当顾客注意某个商品并有意购买时,那么他一定还想进一步了解有关商品的其他信息,诸如商品的价格、产地、性能、用途等方面。因此,在陈列商品时应使商品附 有说明商品品名、产地、规格、价格等方面内容的标签(敞开式销售的商品往往还贴有带有价格的粘性标签线),必要时还需有商品使用说明书。

 

     价格标签是由超市总部统一设计的,各门店价格标签规格一致,也是体现连锁各门店价格一致的一个方面。价格标签除了说明商品的名称、规格、质量、产地、价格外,还要有物价员签章。

 

     并不是所有的商品都需要详尽的使用说明书,但对那些功能多、结构复杂的商品,必须要有使用说明书,如空调器、组合音响、家用电脑等。还有一些价值贵重的高档商品,如名牌优质皮革制品,附有必要的说明,显示出商品的工艺水平和质量档次,也为商店传播了影响和信誉。

 

     除此之外,高档的工艺品、珠宝玉器的陈列,新产品的推出,换代产品的展示等,都需要有一定的文字或图案说明,以此解除顾客的疑虑,提高顾客对商品的信赖度。

什么位置是最佳陈列位置?2015-11-28

食品应该如何陈列? 

 

      食品是超市的主力商品,应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置,而这些位置通常是顾客必须经过的地方。

 

洗涤用品应该如何陈列?

 

洗涤用品是顾客的必需品,即使陈列在卖场通道的末端,顾客也愿意前往,反而会吸引顾客进入到超市的最里面。

 

商品布置时应如何巧妙搭配关联性产品?

 

注意六大搭配原则:


1) 主力商品与辅助商品的搭配陈列;
2) 食品与非食品(装食品的器皿、包装等)的搭配陈列;
3) 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列;
4) 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列;
5) 女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列;
6) 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。

 

 什么是端架?端架通常用来陈列什么商品?

 

端架是指整排货架的最前端或最后端,即顾客流动线转弯处所设置的货架,常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。

 

什么是货架的"黄金段"?该位置一般用来陈列什么商品?

 

货架的第二层,高度一般为80-130厘米之间,在这一段,成人消费者看到或拿到商品最为容易,商品流转速度也最快。该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品。

 

什么样的货架最适合亚洲超市?

 

目前在东南亚及我国大陆地区,普遍使用一种高170厘米、长100厘米的货架,这种货架非常适合亚洲人的体型,货架高度比欧美的低15-20厘米。

 

商品陈列时必须要注明价格吗?

 

是的。这不仅是国家物价局的规定,也是顾客的需求。在超市里购物,65%的顾客会参阅货架上的标价。如果表明商品的价格和品牌,其促销效果可以增加125%。

超市的商品陈列技术2015-11-28

商品只有陈列在货架上,才会被顾客注意并产生购买欲望,超市应该讲究商品陈列技术,达到最大限度地吸引顾客的注意并激发其兴趣的效果,从而增加销售 收入的目的。兰州华联根据商品的排面位置和陈列位置,制定出商品陈列的“黄金排面”和“有效陈列米数”原则,通过这些陈列原则实现对商品的自然淘汰,使 “强者恒弱者淘汰”。

 

     超市必须通过科学、合理的商品陈列来诱导顾客消费,加大冲动性购物的比例。其有效的商品陈列技术从以下几个方面考虑:

 

1.纵向陈列法为主,辅之以横向陈列法。

 

     据日本的一项调查研究,超市购物者更易回忆出临四周货架摆放的商品的位置却较难回忆出中间货架上摆放的商品的位置。回忆的正确率同消费者光顾的次数成正 比,同商场的大小成反比。超市营销者应把最具盈利性的产品放在四周货架上,因为这些地方更易引起消费者的注意;大型超市或货架较拥挤因而消费者视线易受阻 的超市最好要有醒目的指示牌来提醒消费者。

 

       此外,商品的摆放也应注重逻辑和有序,有资料表明,合理摆放的商品能可观增加商品的销售额,商品摆放应遵循(商品、商标和价格标签)显而易见的陈列原则、 放满陈列的原则(货架商品丰富,品种齐全)、前进陈列(时间相对久的商品放在前排面)的原则以及纵向陈列的原则(系列商品垂直陈列)。

 

     实践证明,人的视线上下移动夹角25%,左右移动夹角50%,消费者站在离货架30至50厘米距离挑选商品时能清楚看到1至5层货架上陈列的商品,却只能 看到横向1米左右距离内陈列的商品。消费者在纵向陈列的商品面前一次性通过时,就可看清楚整个系列商品,从而起到很好的销售效果。 

 

     纵向陈列法可将更多的商品同时展现于顾客面前。比如某超市原来许多奶粉制品都是横向陈列,即一个品牌占一层货架,这样突出的只能是1—2种品牌,销售成绩 不理想。而采用纵向排列将几种品牌的畅销品种置于黄金层后,同时增加了几种品牌奶粉的销售量,总利润也明显上升。

 

     超市商品陈列为纵向陈列法为主,不等于横向陈列法没有用场,通常在超市为了突出某一主力商品时候采用该方法比较有效。

 

2.端头陈列应推陈出新

 

     端头陈列做得好可以极大刺激顾客的购买冲动。端架陈列可以引导顾客购物,缓解顾客对特价商品的怀疑和抵触感。端架位置的商品不只是便宜,端架也不只是一个销售大批量商品和特价商品的空间,它还起着控制卖场内顾客流动顺畅的作用。

 

在端架陈列的商品可分为三大类:

 

* 特卖商品:配合促销活动进行特卖的商品。
* 大量陈列商品:列入销售计划书,按照某一主题进行促销活动,也可能是某种新商品的上市。 * 店铺规划商品:由店铺根据实际情况,进行规划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。

 

店铺规划商品要求店铺负责人要有丰富的经验和判断能力,以保证得到预期效益,无论哪一种商品,都要有精心的主题设计。其内容包括:


* 季节性陈述
* 品种陈述
* 用途的陈述;
* 厂家、品牌的陈述
* 价格的陈述
* 地区性特销活动的陈述

 

   上述几种陈述,都要力求紧密配合主题。

归纳起来,端架陈列的主题大致有以下八种模式:


* 对大型活动的宣传和介绍
* 开展销售
* 拟定题目、强调商品
* 在展览会上做宣传突出商品群
* 以项目单和信息为中心,将销售条款化、形象化
* 有力的吸引(降价、特卖)
* 以交流和服务为目的推销活动

 

     超级市场在做货架端头陈列时不应该太过于简单,完全可以把货架变为一个具有感召力的新形象。曾经有一款洗发水在做端头陈列时将货架变成一个银灰色、呈S型 的动感造型,把洗发水置于货架上,瓶子的颜色和货架的颜色相映成辉,加上广告的影响,这款洗发水受到了不少青少年顾客的青睐,销售量直线上升。

 

    此外,超级市场内的端架陈列有七个方面的问题不容忽视:

 

* 时间以3-7天为最好,最长不要超过10天
* 尽可能地向消费者明确优惠点
* 陈列方式应引人注目
* 以新产品防止老套
* 购买方便,使顾客拿取方便
* 强调舞台效果和精彩场面
* 选择最接近百姓的题目
* 价格明确
* 端架周围有充分宽敞的通道

 

端架商品陈列的具体方法有:

 

* 单品大量陈列:体现多量感和物美价廉。
* 纵向分段陈列:每类商品占一纵列表现色彩调节作用。
* 横向分段陈列:在突出某一主力商品时使用。
* 拍卖式陈列:提供各种各样、价格一样的商品,让顾客随意、有兴趣地挑选。
* 平台式陈列:将商品放在平台上,一般为配合某一主题而进行促销。
* 变化式陈列:经常保持商品陈列的变化。
* 侧面陈列:体积较小的商品悬挂在货架侧面,刺激随机购买。
* 关联相配陈列:突出主力推荐的商品,配以相关的商品,巧妙搭配,突出平衡性和紧凑性,扩大视觉效果。
* 交叉陈列:错落有致地搭配,给人以新鲜、丰富的感觉

 

    各个部门端架陈列需要注意不同的方面,如:食品加工部应注意食谱提供、调味品的价格、明确主力品目等方面;而糕点部则要注意场面氛围、表现愉快感和表现多 重感。再如日用品部要注意表现多量和色彩和谐、价格陈述等;杂货部要求注重场面、发现乐趣和体现购物方便性等。


3.收银台与货架之间的空间是极佳的卖点。

 

      通常在收银台与货架之间采用岛屿陈列法来陈列商品,但商品不宜陈列得太高,以免影响整个卖场的视野。一般这里陈列的商品应是季节性的,除了要有煽动性的价 格打动顾客外,商品的陈列也是很讲究的。如某超市在国庆期间将一箱箱的矿泉水摆出“欢度国庆”四个字的造型,加上瓶子或水的颜色,组合成一幅图画,就会更 好地刺激顾客的购买欲望。

 

4.小商品的陈列。

 

     一些小商品,如梳子、玩具等商品不宜用堆码展示法,可用特殊的展示架挂起,让顾客尽情挑选。而一些包装较小的零食,则可用一些特制的筐、篮来装,以免与其它商品混淆。

 

5.适度变换商品陈列

 

      将商品固定摆放虽会让老顾客减少进场选购的时间,可时间久了,就会令人其感到缺乏新意,并往往由于“直奔主题”而忽略其它商品。超级市场可以在1年的时间里改变一次商品陈列布局,这样会起到很强的刺激消费的作用。


6.比较性陈列技术的运用

 

     超级市场把相同商品,按不同规格,不同数量予以分类,然后陈列在一起,这种陈列法叫做比较陈列法。

 

     比较陈列法所要表现的经营者意图是,促使顾客理解店铺薄利多销的特点,从而更多地购买商品。例如一袋方便面售价1.6元,而旁边陈列的包在一起的6袋方便 面只卖8.8元,包在一起出售的12袋方便面售价为15.2元。这样,把单袋装、6袋装、12袋装的方便面陈列在一起,就可使顾客比较出买的越多就越便 宜,因而刺激顾客购买包装量较多的方便面。

 

     值得注意的是,在进行比较陈列的作业时,陈列量上要多陈列包装量大的该商品,而包装量小和单品量就相应地少一些,以明确为顾客指出的购买方向。一般来说, 比较陈列必须事先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量,这样才能保证既达到促销的目的又保证连锁企业的整体赢利水平。

 

     变化性的陈列方法,能打破卖场陈列架的单调感,活跃营业现场的气氛。尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要,因为它能够把顾客吸引进去。变化性的 陈列是打动顾客购物心,刺激其购物欲的利器。连锁超市经营者必须多动脑筋,合理正确地运用陈列技巧,才能创造出更高的利润。

 

7.大量陈列法的运用

 

     大量陈列法,是指在商场的大面积、大空间内陈列数量足够多的单一品种商品或系列商品,或者将这些商品呈堆积状陈列,以吸引顾客的目光,同时营造出一种廉价 感和热销感,达到刺激购买的目的。这种陈列方法是有选择、有重点地用适量的商品陈列出较佳的量感效果,能更好地烘托超市的购物氛围,达到促销的目的。实践 证明,如果引导得当,顾客最终的购买量可能比正常消费量提高3倍左右。

 

     国外一项消费心理调查证明:如果逐渐加大某一种商品在货架上的陈列数量,就能发现在陈列数量未达到一个临界值以前,商品销售的总量并没有明显的变化。而只 有陈列数量超过了某个临界值,该商品的销售总量才可能呈现突破性的急剧增长。这一现象就是购买心理学中的所谓临界爆发理论。

 

实践证明,有些商品在其他促销条件相同的情况下,仅靠陈列大于临界爆发点的商品,即可增加销售额几倍甚至几十倍。因此商家必须努力通过实践,寻找和发现特定商品陈列数量的临界点。如果在临界值之下增加商品的陈列量,只能造成增加库存的后果。

 

①大量陈列法的效果

 

直接效果:如果辅以其他促销手段的配合,采用大量陈列法通常能提高该商品销售数量,增加销售利润,提高资金周转速度与资金周转率。

 

间接效果:采用大量陈列方法还能带动其他采用正常陈列方法的同类或相近商品的销售,产生以点带面的辐射效应。大量陈列某几种商品,能改变布局上沉 闷、呆板的局面,带来一种跌宕起伏、具有动感的陈列效果,改善了顾客的感官印象。还能增加顾客在超市内的行走距离,间接地提高了其它商品的销售机会。

 

    某些季节性商品大量陈列还能给人留下强烈的季节感,引导顾客的换季性购买。数种或数十种具有一定价格优势的商品采用大量陈列的方式,可以给顾客留下该超市 总体价格便宜的印象,这一思维定势在将来的较长时间内会影响顾客的来店频率和消费金额。只要灵活应用好大量陈列的方法,就能收到许多良性效果,使商家在竞 争中处于有利的地位。

②实施大量陈列法的要点 

 

* 选择适宜的商品:最好选择那些顾客习惯于批量购买、认知度较高的商品,以及用途简单、消费价格适中的商品。


* 有些类似的商品,或仅颜色、号型略有差异的商品群,也可以采取在一个展卖台混合堆放的方式,以引起顾客争相选购的轰动性效果。但这种情况下最好采取均—售价的方式。


* 选择超市的差别化商品和具有经营优势的商品进行大量陈列。


* 独家经营的特色商品以及因供货渠道优势而价格相对便宜的商品等,应每年轮番使用大量陈列方法进行促销。


* 商家意欲推出以引领时尚的商品以及质量优良的拳头商品等用于大量陈列效果更好。


* 在采用大量陈列方法的同时配合价格上的优势。如果属于顾客尚未熟悉的商品,也可以采取先按照略高的定价进行普通陈列,待顾客对这一价格产生初步认同感后再推出折扣,同时配合大量陈列进行促销的策略。

 

③大量陈列法的种类

 

* 岛型陈列。这是最常用的一种大量陈列方法。在主通道附近设置平台或推车堆放商品,可以起到吸引顾客注意、刺激购买的作用。如果平台的四面都能被顾客看到, 可以大量陈列四种(或四类)商品来吸引来自不同方向顾客的注意力。但面对顾客主要进入方向的正面位置,应陈列最重要的商品,同时陈列的数量也应最多。

 

* 落地式陈列法。采用这用大量陈列方法多用带外包装箱的商品,顾客在取货时不会造成商品垮塌,并且取货也比较方便。也可以采用在主通道附近堆叠多层商品的方法,这样在售出部分商品以后仍然能够保持足够的量感。

 

* 货架式陈列法。在通道两侧货架的较大空间位置上陈列同一种商品,也能收到很好的陈列效果。尤其是使用宽度较大的货架,密密麻麻地排列足量的商品,能给人很强的视觉冲击效果。但这时一定要对售出的商品及时进行补充,以免产生凌乱的感觉。

 

④大量陈列法的技巧

 

* 大量陈列与普通陈列交叉混放。这种陈列手法的目的是带动其他商品的销售,或者以大量陈列的低价商品拉动其他售价较高商品的销售。其优点是可以给比较呆板的 陈列阵形带来一些变化,起到吸引顾客的作用。陈列手法又可分为两类,一是在并排的商品中大量陈列某一种商品,还可以在销售状况较差的商品的下方货架大量陈 列另一种畅销商品。

 

* 商品堆积的高度可以超出黄金展示面外。通常把顾客伸手就能取到的商品展示范围称为黄金展示面(大约距地面50-180CM之间)。为了营造强烈的对比效 果,可以突破这个高度限制。考虑到顾客不大可能从黄金展示面以外的空间选取商品,距地面180CM以上及50CM以下的位置可以摆设空的包装箱,或者只在 最外层陈列商品,内层空间使用其它物品填充。

 

* 配合其他辅助手段。为了强化大量陈列法的效果,在超市内的显著位置还可以采取播放介绍商品的录像、张贴海报、赠送小包装样品、请顾客现场品尝等方式,达到提高销售数量的目的。

超市商品陈列的窍门多2015-11-28

商品陈列是超市经营工作中一项非常基础、非常重要的工作,在超市业态中,商品陈列决不是简单的商品堆放,而具有美化卖场,刺激消费的专业职能。

 

相关资料显示,科学、专业适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销售增长,远远大于促销所带来的销售提升。因此,作为超市营销人员,有必要认真分析陈列工作的内在因素,科学地促进陈列工作的规范,使其最大程度地达到美化卖场,增加销售的目的。

以顾客需求为第一从理论上来讲,商品陈列只有原则,没有标准。不同的商圈,不同的商品结构,甚至不同的经营目标,会产生不同的陈列模式。但陈列是以什么为原则,其标准中的共性如何来寻找,这个问题的答案是多种多样的。

 

     结合公司实际情况,我的意见是,陈列应适应和满足消费需求,以服务于消费需求为原则,以商圈50%以上消费共性为标准来指导我们的陈列工作。注意,在此我要提醒大家的是,工作的中心是为顾客而不是商品,是满足消费的需求而不是服从于商品的特性。

 

     例如:从消费心理来分析,一个顾客在比较两种相隔5 米的商品时就比较困难,据此,对同质化的商品的陈列我们采取纵向式需求,横向式单品的方式去适应消费心理和消费需求,从而促进销售。明确陈列的目标,并由 此确立陈列工作的重点,以顾客为中心,满足需求为第一,已成为业内共识。

如何衡量商品陈列优劣判断一个卖场商品陈列的好坏其实并不难,可以概括为:商品陈列是否制造出卖场的气氛,商品陈列是否突出充足的量感和一目了然的特点,商品是否易于寻找和取得。一个好的卖场商品陈列会让人感到只有商品而货架已被隐藏其后,我们看到的只是商品。

 

    而判断一个排面陈列好坏有以下几个因素:

 

1、货架上的商品是否易于接近,要尽可能地让顾客产生接触商品的冲动;

 

2、保持货架的外观整洁;

 

3、整个层板,不能陈列同一种商品;

 

4、商品价格标签、POP等标识是否与商品一一对应;

 

5、货架最上层陈列的商品应与其下一层陈列的商品一致;

 

6、不要隐藏缺货。

 

      以上标准看似简单,但要长期坚持,完全去除工作中的随意性却并不容易。细节造就完美,如果细节管理不到位,就难以达到陈列对销售的推动作用,从而影响冲动性购买的产生。


促销是商品陈列的首要目的促销商品的陈列是陈列工作的一个重要部分,通过对促销商品的特殊陈列应使促销商品显得生机盎然,具有强烈的感 官刺激,并由此形成良好的价格和商品形象,以点带面,带动人流提升整场商品销售。促销商品的陈列应高度注意其目的,并根据不同的目的设计不同的陈列。形象 促销、压库促销、厂家促销、让利促销等不同的促销应采用不同的陈列方案。


具体来讲,在促销陈列中应注意以下几个方面:

 

1、陈列位置的选择,端架的确定,是否符合促销的目的;

 

2、充足的量感;

 

3、惟一性——在陈列上应保持陈列面的惟一性,从而引起消费者的重点关注:

 

4、标识的选择要清晰、简单,刺激性的色彩能迅速地吸引消费者的目光。

 

     两个技术因素要注意在进行陈列时,应考虑工作中的两个技术因素:

 

1、销售的分配。经科学的测试,同一货架不同的层高对销售的贡献度不同,当销售指数为100时,人的眼部高度比陈列的商品能给消费带来165%的贡 献度,手部高度能带来135%的贡献度,而脚部能带来100%的贡献度。因此,在陈列中,对高毛利、高销量、品牌商品、不同体积的商品我们应区别陈列,合 理利用这种分割,来达到经营者的目标。

 

2、销售的回转率。所谓销售的回转率是指货架面和货架量应适应销售量,每个单品的最小排面量应该是实用的货架容量以适应销售量,科学地确立销售的回转率不仅能充分利用有效的陈列面积,又能给予每一个单品充分的展示空间,同时能有效地控制商品库存量。


总之,要充分发挥陈列对销售的作用,应做到建立以顾客为中心,需求为导向的陈列理念,根据顾客消费心理和行为习惯,采用科学的方式、方 法,结合经营者的目标,展示出商品的特性,从而达到树立形象、吸引人流、刺激消费、提升销售的目的。看似简单的陈列工作,其间却涵盖了许多的科学规律。

服饰、内衣、袜子陈列规范2015-11-28

一、目的:

 

使商品排面清楚美观、顾客容易选购与员工操作方便;并借此达到商品不缺货、不断码及增加营业额与毛利之目标。

 

二、陈列注意事项:


2.1 服饰上架前需整理、整烫
2.2 线头需剪去,拉链需拉好,钮扣需扣好
2.3 使用公司统一衣架,衣架头一律朝左
2.4 新品及季节性商品第一时间出样,并陈列在明显位置
2.5 无商标、无尺码、污渍、瑕疵、破损商品不得陈列
2.6 关联性商品应陈列在同一区域以便顾客选购

 

三、磁扣操作:


3.1 钉磁扣时,上装应钉在衣领后缝上以不遮住尺码标签为准。磁钉在内,磁帽在外,裤子钉在裤腰(右侧)尺码标签上。
3.2 磁扣一律钉压在挂牌上,以避免漏标,但须避免挡住条形码。

 

四、陈列原则:

 

陈列必须饱满,以看不到背板,相临两列不重叠,顾客易取为原则。

 

4.1 男女上装陈列

 

 4.1.1 男女上装指男女T恤、毛衫、夹克、风衣、外套、休闲衬衫等,一般而言,季节性较强,夏季和冬季陈列件数有所不同,但关键要做到分尺码、分颜色。
4.1.2 陈列器材: 2M-2.4M货架,2.8M-3.2M货架,圆管斜钩,圆管平钩


4.1.3 陈列方法

 
4.1.3.1 分类陈列:先按款式分类陈列(即按商品小分类),再按价格、颜色、尺寸的顺序陈列。
4.1.3.2 价格:以主通道为基点,由外往内、由上往下、由低价位至高价位陈列。
4.1.3.3 颜色:每种商品原则上不超过四种颜色,陈列时一杆最多两色,由浅至深,由外往内,由上往下陈列。
4.1.3.4 尺寸:必须使用尺寸扣标示清楚,尺寸由小到大,由外往内、由上往下陈列,尺码范围为S、M、L、XL、XXL、XXXL。
4.1.3.5 男女上装的陈列数量以饱满但不拥挤为原则,圆管斜钩每杆陈列夏装8-12件,冬装6-8件,圆管平钩每杆陈列夏装12-18件,冬装6-10件。


4.1.3.6 2m-2.4m货架,每个背打2层,如米数允许尽量上下陈列同一货号商品。
4.1.3.7 2.8m-3.2m货架,每个背打3层,最上层可为库存区,但应首选陈列和中、下层相同的商品。
4.1.3.8 春夏装上衣原则2个背陈列5 列,5-10个品项,冬装较厚原则每2个背陈列4列,4-8个品项。
4.1.3.9 套装陈列请使用2m-2.4m货架,每个背分2层陈列,上装陈列上层,下装陈列下层。

 

4.2 男女下装陈列

 

 4.2.1 男女下装指男女休闲长裤、西裤、牛仔裤、运动长裤、短裤、裙子等。
4.2.2 陈列器材:2M-2.4M货架,2.8M-3.2M货架,圆管斜钩,圆管平钩。

 
4.2.3 陈列方法:


4.2.3.1 分类陈列:先按款式分类陈列(即按商品小分类),再按价格、颜色、尺寸的顺序陈列。
4.2.3.2 价格:以主通道为基点,由外往内、由上往下、由低价位至高价位陈列。
4.2.3.3 颜色:每种商品原则上不超过四种颜色,陈列时一杆最多两色,由浅至深,由外往内,由上往下陈列。
4.2.3.4 每个裤架必须用尺寸扣标示清楚,尺寸由小到大,由外往内、由上往下陈列。女裤尺码范围由1.8-2.4市尺,男裤尺码范围由2-3.2市尺。
4.2.3.5 男女下装每杆的陈列数量以饱满不拥挤为原则,圆管斜钩每杆陈列8-12条,圆管平钩每杆陈列14-18条,圆盘转架每个陈列80-90条。

 
4.2.3.6 2m-2.4m货架,每个背分2层(短裤、裙子2-4层),如米数允许尽量上下陈列同一货号商品,2个背陈列7列,7个品项。
4.2.3.7 2.8m-3.2m货架,每个背分3层(短裤、裙子3-5层),最上层可为库存区,但应首选陈列和中、下层相同的商品。
4.2.3.8 短裙可与女上衣同时陈列于一行,底层陈列裙子,可更现活泼搭配。



4.3 童装陈列

 

 4.3.1 童装的上装、下装陈列与男女装陈列方式基本一致,但童装尺寸及长度较小,可视实际情况加层陈列。
4.4 中促区陈列
4.4.1 中促区以陈列新品、促销品、出清商品为主,上装及下装均可陈列。
4.4.2 陈列器材:圆盘转架、岛型架、四边架等。


4.4.3 陈列方法:


4.4.3.1 每一个圆盘转架单层至多陈列2个品项,每品项最多4色,由浅到深,分色陈列。
4.4.3.2 每一个岛型架至多陈列4个品项,每个品项最多4色,颜色由浅到深,分色陈列。
4.4.3.3 圆盘转架单层可陈列75-100件商品,每个岛型架可陈列130-150件商品,以饱满不拥挤为原则。
4.4.3.4 原则上女装高度不得超过1.7m,男装高度不得超过1.8m。
4.4.3.5 为增加量感及陈列数量,使用圆盘转架时,部分商品可打2层,如上衣、短裤、短裙……
4.4.3.6 尺码由小到大逆时针陈列。
4.4.3.7 非促销商品应摆放“天天实惠”的POP。
4.4.3.8 圆盘转架、岛型架陈列。

 

4.5 男女内衣陈列:

 

 4.5.1 陈列器材:2M-2.4M或2.8M-3.2M货架,用斜层板及U型隔架陈列。


4.5.2 陈列方法:


4.5.2.1 先按商品小分类陈列,再依材质、价格、尺寸顺序陈列。(小分类:夏装分短袖衫、背心、吊带衫(女),冬季分单件、套装)
4.5.2.2 价格:以主通道为基点,由外往内、由上往下、由低价位至高价位陈列。
4.5.2.3 尺寸:必须有尺寸牌标示,尺寸由小到大,由外往内、由下往上陈列,尺码范围为S、M、L、XL、XXL、XXXL,男内衣通常无S号,女内衣通常无XXXL号。
4.5.2.4 2m-2.4m货架,每个背分6层,上下陈列为同一货号,2个背陈列11列,11个品项,最上层或可为库存区。
4.5.2.5 男女内衣亦可考虑品牌陈列,将知名品牌商品陈列在一起,如:三枪、宜而爽等。
4.5.2.6 男女内衣夏季不分材质,冬季内衣可分为保暖内衣、莱卡、暖棉、棉毛4种。

 

4.6 男女内裤陈列:

 

 4.6.1 陈列器材:单挂钩、双挂钩及2.4M货架。


4.6.2 陈列方法:


4.6.2.1 原则做吊挂陈列。
4.6.2.2 分类陈列:先按款式分类陈列(即按商品小分类),再按包装(盒装、袋装、散装)、价格、尺寸的顺序陈列。
4.6.2.3 价格:以主通道为基点,由外往内、由上往下、由低价位至高价位陈列。
4.6.2.4 尺寸:必须有尺寸牌标示,尺寸由小到大,由外往内、由下往上陈列,尺码范围为S、M、L、XL、XXL、XXXL,男内裤通常无S号,女内裤通常无XXXL号。
4.6.2.5 袋装男内裤:货架高2.4M,每个背6层、8列、可陈列8个品项(一列1个品项),最上层可为库存区。
4.6.2.6 盒装男内裤:货架高2.4M,每个背8层、9列、可陈列18个品项(每列分上下,可陈列2个品项),最上层可为库存区。
4.6.2.7 阿罗裤:货架高2.4M,每个背打4层、7列、可陈列7个品项(一列陈列1个品项)。


4.6.2.8 袋装女内裤:2.4M货架,每个背7层、9列、可陈列9个品项(一列1个品项),最上层可为库存区。
4.6.2.9 盒装女内裤:2.4M货架,每个背8层、10列、可陈列20个品项(一列2个品项),最上层可为库存区。
4.6.2.10 散装三角裤:2.4M货架,每个背打6层、8列、可陈列8个品项(一列1个品项),最上层可为库存区。
4.6.2.11 收腹裤、妈咪裤:2.4M货架,每个背打5层、8列、可陈列8个品项(一列1个品项),最上层可为库存区。
4.6.2.12 如因卖场高度限制,使用2M、2.2M、2.8M货架,则每个背所打层次须随之调整。

 

4.7 文胸(非专柜商品):

 

 4.7.1 陈列器材:2M-2.4M货架,以吊挂陈列为主。


4.7.2 陈列方法:


4.7.2.1 先按商品小分类陈列(即无托、有托、套装),再按价格、尺寸的顺序陈列。
4.7.2.2 价格:以主通道为基点,由外往内、由上往下、由低价位至高价位陈列。
4.7.2.3 尺寸:必须标示清楚,由小到大,由外往内,由下往上陈列。
4.7.2.4 文胸陈列:2M-2.4M货架每个背吊挂陈列5-6层、4列、8个品项,上下为2个品项。


4.8 男女睡衣:

 

 4.8.1 陈列器材:2.4M货架,以吊挂陈列为主。(如货架高度不同,所打层次须调整,但尽量使用2.4M以上货架)


4.8.2 陈列方法:


4.8.2.1 分类陈列:先按款式分类陈列(即按商品小分类),再按价格、尺寸的顺序陈列。
4.8.2.2 价格:以主通道为基点,由外往内、由上往下、由低价位至高价位陈列。
4.8.2.3 尺寸:必须标示清楚,由小到大,由外往内,由上往下陈列。
4.8.2.4 男女睡衣:用2.4M货架陈列,视衣服长度打1-2层,2个背陈列5列,如打2层,上下可为不同货号商品。如上层陈列套装睡衣,下层陈列睡裙、睡袍。

 

4.9 袜子:

 

4.9.1 陈列器材:同内衣裤陈列器材,货架标准高度为2.4M,如高度不同,下列所述层次须随之调整。


4.9.2 陈列方法:


4.9.2.1 原则为吊挂陈列,陈列到顶,2M以上可为库存区。
4.9.2.2 先按商品小分类陈列,再分材质、价格陈列(一般均为均码)。
4.9.2.3 价格:以主通道为基点,由外往内、由上往下、由低价位至高价位陈列。
4.9.2.4 男袜:每个背6层、10列、可陈列20个品项(每列分上下2个品项),对对袜打8层。
4.9.2.5 女袜:每个背7层、10列、可陈列20个品项(每列分上下2个品项)


4.9.2.6 女丝袜:每个背7层、7列、可陈列14个品项(每列上下2个品项),其中对对袜打10层。
4.9.2.7 女丝袜陈列顺序:短袜→中统袜→长统袜→连裤袜(小分类),再分水晶袜、高弹袜、包芯丝袜(材质)
4.9.2.8 童袜:每个背打7层、10列、可陈列20个品项(每列分上下2个品项)。
4.9.2.9 多双装棉袜、多双装女对袜因包装限制,可能无法吊挂,应使用挂篮陈列。
4.9.2.10 羊毛裤原则用斜层板、U型架陈列或用挂篮陈列。

服装店陈列案例:以色彩取胜的服装店2015-11-28

玩一把色彩不只是美术家们的事,企业家运用色彩知识也能创出自己的经营特色。这也是应用专业知识做出经营业绩的一个实例。相信色彩能够影响顾客的情绪和心理,色彩能够诱导顾客,促进销售。

有一家办的非常成功的时装店,同行们称这家的店主为 “色彩大师”。确实,这家时装店给人印象最深的就是它的色彩布局。老板以色彩为手段,来布置店面、经营商品、训练员工,取得了良好的商业效果。首先这家店 面与左邻右舍相比大有不同,大块的灰色配以精细的金色雕饰,显得高雅脱俗又富贵雍荣,门口一尊特制的像漫画一样的迎客女郎塑像,使每个路过的人都要看她一 眼,并为那一身奇特的装束和表情所深深吸引。

店铺内划分出了五个色彩区,红色区、蓝色区、黄色区、绿色区和黑白灰区。每个区域的服装都形成一个整体上的主色调,并根据流行和季节来调配这五个区域的比例和位置。事实上这五个色彩区可以包容世界上的所有色彩。

例如,在红色区内的款式有浅红、深红、枣红、土红、玫瑰红、桃红、淡紫红、太阳红、中国红等色彩,有时色区被安排成淡淡的温馨主题,以淡色系列为主,浓 色做点缀,有时布置成鲜亮热烈的情调,以大红、桔红为主,有时以成熟的玫瑰红为主等等。在黑色区有黑裙、黑裤、黑袜子、黑胸罩等一派黑色的印象。

店主人在布置自己的货架时,就像一位美术师在调色盘上调颜色。其他色区也是如此,再配以彩色灯光与音响,形成了独具特色的色彩经营法。其实,色彩是一种 最大众化的形式,世界无处不色彩。色彩经营法是商家对色彩世界的一大贡献。色彩也是一种最容易感染人们情绪的视觉要素。各种各样的色彩就如同各式各样的人 一样,有着自己的性格、品味和情绪,也各有其暗示和象征作用。

超市商品的特殊陈列法2015-11-28

 在零售超市中,商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法,它构成了超市陈列卖场的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法,主要有以下几种: 

整齐陈列法

 

     即是按货架的尺寸,确定单个商品的长、宽、高的排面数,将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端,陈列的 商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品,或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品,如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易 拿取,必要时可作适当变动。

随机陈列法

 

    即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象,而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状 筐,另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样,但也可配置在中央陈列架的走道内,紧贴在其中一侧的货架旁,或者配 置在卖场的某个冷落地带,以带动该处陈列商品的销售。

盘式陈列法

 

     即是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度,而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘 式陈列,只在上面一层作盘式陈列,而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置,可与整齐陈列架一致,也可陈列在进出口处。

兼用随机陈列法

 

     这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法,其功能也可同时具备以上两种方法的特点,但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致,而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。

端头陈列法

 

     所谓端头是指双面的中央陈列架的两头,是顾客通过流量最大,往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品,以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力,因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。

岛式陈列法

 

在超市的进口处,中部或底部不设置中央陈列架,而配置特殊用的展台,这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐,除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。

窄缝陈列法

 

     为了打破中央陈列架定位陈列的单调感,在中央陈列架上撤去几层隔板,只留下底部的搁板形成一个窄长的空间,进行特殊陈列,这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈 列的商品最好是要介绍 给顾客的新商品或利润高的商品,一般只能是1个或2个单品项商品,能起到较好的促销效果。 

突出陈列法

 

       突出陈列法也是为了打破单调感,吸引顾客进人中央陈列架里,而在中央陈列架的前面,将特殊陈列突出位置的方法。如在此面上作一个突出的台,并在其上面堆积商品,或将中央陈列架下层的搁板做成一个突出的板,然后将商品堆积在此板上。

悬挂式陈列法

 

      将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体感效果,并能增添其他特殊陈列方法所带来的变化。目前,工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的有孔型商品包装,如糖果、剃须刀、铅笔、儿童玩具等。

重复陈列——提高顾客关注度2015-09-20

 商品上市时,由于货品上市不充分,往往新货就那几个款式,顾客往往存在再等等,等你们货品再多上一些,可以有更多选择时再购买的心理。这时侯,对于门店来说,是销售利润最大的时候。所以,一定要想办法让顾客打消等待的心理,马上做出购买的决定。

  其实大家都知道,新款刚上市时,卖家比较少,利润比较高,如果按照正常的陈列办法,无论怎么陈列都无法造成一种新产品大量上市的气势。这时候要求我们采取重复陈列的策略,在最显眼的陈列位置,在橱窗、在陈列台等,多个地方重复陈列,造成一种视觉冲击,以提高大家关注度,扩大购买机率。



  季末时候,有些商品时常会出现断码现象,对于断码严重的产品,尽量要在显著位置陈列。这些产品往往是前期畅销的货品,由于到了季末无法补货,所以尽管仍有关注度,但销售量并不大。所以,在季末时节,要尽量把码齐全的货品放在显著位置。

本资料由    门面网    整理:cs.zhuanmenmian.com

 

网络服装品牌线下实体店如何生存?2014-01-15

编者按:不论是网络品牌,还是传统品牌,“线上+线下”双回路的交互营销模式都是一种发展趋势。这种模式在一些发达国家早已出现。

 玛萨玛索关闭线下店 首个“落地”网络品牌夭折

  定位中高端品牌,目标消费群为中产阶级白领人士的网络品牌玛萨玛索日前关闭了位于世贸天阶的体验店,这也是玛萨玛索惟一的线下实体店,曾经是玛萨玛索推广的重点。

  去年5月玛萨玛索的首家实体店正式揭牌的时候,作为国内网络服装品牌首次进军传统服装销售行业,在业内引起了不小的震动,各种媒体纷纷跟踪报道,其曾以“头等舱会员形象设计服务”的定位,被称为首创为客户形象定位诊断和专业购物指导的服务先例。

  即使有送货上门免费体验产品的活动,但是网购服装始终存在不如在实体店购买选择服装那样直观、方便,感受不到实物的弊端,这种弊端除了直接导致那些更加相信传统消费者的流失,还会部分消费者因各种偶然发生的状况对网上购物产生犹豫。

  而实体店的建立既满足了一些消费者对于产品感官认识的需要,又可将自身的品牌理念和产品品质以更直接的方式传达给消费者,真正达到线下体验,线上购买,或者直接线下购买的电子商务的理想购物模式。

  作为敢于第一个从线上走向“现实”的网络服装品牌,玛萨玛索总经理孙弘认为,这样的决定是因为企业的发展需要实体店的支持,而且玛萨玛索对此已经做好了准备。“开设实体店的目的是弥补用户线上体验的不足,提升重复购买率。”孙弘说。

  虽然做了充分的准备,但网络服装品牌开设实体店在国内毕竟是第一次,玛萨玛索的跨界经营之路并没有想象中的一帆风顺。命运并没有垂青这勇敢走出第一步的电商企业,玛萨玛索位于北京世贸天阶的实体店已于2012年春节后关闭。

  孙弘对此表示,当初这家实体店的设立是被赋予的是消费体验的功能,但是在运营两年之后,现它已经很难胜任这项职能,其运营与企业本身的战略方向也不再匹配,所以将其关闭。

  玛萨玛索副总裁梅山则表示,玛萨玛索之所以关闭体验店,是希望今年将发展重点和资金投入放在线上业务部分。以往线下体验店的作用在于配合线上的销售,为消费者提供更加人性化的服务。她也透露了可能换址开体验店的信息,她说,玛萨玛索将来不排除再次开设体验店,并且会选择那些与品牌定位相吻合、与目标消费群重合度高的商圈。

  网络品牌纷纷尝试“下线”

  道路崎岖前途光明

  亿邦动力研究中心调研电商品牌实体店分布呈现,在部分知名电商品牌中,仍然有约半数的电商品牌没有铺设线下店,其中有部分品牌甚至将线下实体店砍掉。

  在调研的10家电商品牌中,梦芭莎、玛萨玛索、麦考林、兰缪、钻石小鸟、珂兰钻石拥有实体店,麦考林因原有传统通路铺设较大,其余电商品牌实体店数量较少。梦芭莎拥有19个实体店,珂兰钻石拥有23个实体店,钻石小鸟11个,兰缪、玛萨玛索较少,分别为3个和1个。在统计的实体店中,基本涵盖了该品牌的自营店和加盟店,部分规模较大的实体柜台也计算在内。在实体店地域分布上,企业基本围绕某区域由点到面进行扩散铺设,或者主要铺设国内一、二线城市。(以上统计数据截至2012年2月,统计企业以品牌型的独立B2C为主,很多由淘宝成长起来的“淘品牌”并没有列入在内。)

  网络服装品牌到底应不应该开下线点,争论发端于市场上盛传服装B2C企业凡客诚品要开设线下店,此前麦考林宣布全渠道覆盖战略开出400家实体店,再加上玛萨玛索开设了在世贸天阶的体验店,综合来看业内开始发出“线上品牌争相开设线下店,反攻侵入传统品牌领地”的声音。

  作为淘宝网国内美式休闲男装品牌的斯波帝卡于2011年3月26日正式获得联想A轮投资。

  藉此,斯波帝卡提出“从线上到线下,发展实体连锁”的品牌扩张战略;淘宝网淘天下品牌“上海印象中国风”旗袍唐装中式女装店也曾计划在2011年下半年在上海商圈旺铺落地;2010年麦包包在其浙江基地建起了第一个展示店,据麦包包副总经理方天雨透露,未来将会在各地陆续建立这种不以销售为目的的展示店。

  这些网络服装品牌所具有的品牌影响力和品牌形象都是在网络中形成,他们发展之快是任何一家传统服装企业所不能及的,所开设的线下店铺大都也是为了线上销售而服务,例如解决网上销售消费体验的缺失,产生互动营销,维护品牌形象等,没有一家是为了与传统企业抗衡或者拓展传统渠道和赚钱而开。