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Prada旗下Miu Miu海棠湾国际购物中心开业 系三亚首店2015-03-01

缪缪 (Miu Miu) 在中国三亚开设第一家店铺,全新店铺由著名建筑师罗伯托·巴奇奥基 (Roberto Baciocchi) 操刀设计,位于久负盛名的三亚海棠湾国际购物中心一层,单层店铺占地面积约215平方米。

  缪缪 (Miu Miu) 全新店铺整体氛围明亮、精致,极富女性气质。玻璃墙外观,悬挂的背光式网状金属幕布,闪亮的陈列橱窗和大气的深棕色大理石入口皆以缎面不锈钢框架包边。店铺的设计处处传达出缪缪 (Miu Miu) 的创新精神。

  店铺内部划分为三个纵向区域,彼此之间由宽大的镜面走廊连接,分别展售不同的产品系列。前两个区域专门展售皮具、手袋和配饰。店铺墙面用缪缪 (Miu Miu) 标志性的淡金色锦缎包覆、镜面墙从地面延伸至天花板,陈列壁龛以抛光不锈钢镶边,充满现代感。区域的中心地面铺设棕色大理石,奢华的米色地毯上摆放着透明的水晶展示长凳。最后一个区域也包覆以锦缎,展售女士成衣和鞋履。壁龛内部以镜面装饰,陈列着各式鞋履。店铺内还摆放着柔软舒适的锦缎软垫扶手椅和玻璃咖啡桌,供顾客休息使用,为店内增添了柔美、轻松和私密的氛围。

长沙转店面

实体店不被网络营销取代的秘诀2014-01-15

现在的经济时代就是互联网经济时代,在互联网经济时代下,企业的优势是什么?躲避电子商务的冲击,不是良策,而是构建自己的实体店品牌特色,否则很难能让加盟商信服,线上线下关系如何处理,是所有品牌都要面临的考验。管理咨询专家在此提出几点建议。

       在纯实体渠道时代,焦点在于在商超渠道和自建专卖店渠道等各种形态的实体渠道之间成本博弈,大的商超已经商场人流量大,但是成本同样高,自建店除了品牌店外,一般非知名品牌推广压力大,当进入电商时代后,商家纷纷进入了电商,但是发展到今天,很多企业发现电商也不对劲,量未必够大,利润低不说,还冲击了线下实体店,那么电商和实体店该如何摆正关系呢?

  实体店和电商,谁也无法被对方消灭,也不存在谁替代谁的问题,阿里巴巴的马云和万达的王健林虽打了赌,但是我看王健林的胜算要更大,目前的网上还是以中小企业为主,能诞生一个年销售额过亿的依托于第三方平台的网上店都非常厉害了,但是对于实体店而言,这个不算什么, 网上的发展,最终还是要依靠强大的厂商,而非贸易商,实体经济推动网络发展,如果实体经济在网络经济的发展中并没有占到什么好处,网络经济是不会有长足发展的。因此,我还是坚信实体经济还是有大有前途的。这点在前面也说过了,中国实体经济要想成为强国,必须向德国学习,精益制造的概念是从日本传过来的,但是在实体制造业方面做的最好的无疑是德国。民族性使然。这里不说这个问题,这里说实体店具备什么条件才不会被电商冲击或取代。

  实体店不会被电商冲击或者取代,我想根本还是他的个性化,而非纯粹把产品当作基本属性的产品来卖, 为什么奢侈品到现在都很难在网上发展起来呢?概念虽然很好,但是实践证明目前还没有被接受,没有被接受的原因不是大家不喜好网上购物,而是奢侈品这一以体验和个性化服务为特征的产品,在网上很难感受到他的与众不同的地方。

        因此这里可以做一个推断,在未来十年内,会被电商冲击很小或者很难被电商取代的实体店,一定是以个性化服务和体验见长的实体店,即客户在店内购物将得到网上无法给予的良好的个性化服务,促销拼价格,服务没体验,这样的实体店早晚要被网上冲击,网上最想要的就是产品的标准化工业化,而非创意化,为什么网上可以发展快餐但是不能发展五星级酒店的产品销售呢?这个就是标准化和个性化的差别。实体店要想继续做大做强不被网上冲击或者很少会受冲击的话,就要拼命发展自己的个性化体验。

  最基础的有两点需要实体店去完成,第一就是服务的升级,从售前到售中到售后,提升客户的服务享受,其次就是在促销手段上的提升,我们传统的促销就是拼价格战,买赠、满赠等手段都是价格战的范畴,这点网上也是如此,这个要做,个性化的促销也要做,比如绑定跟自己同类客户的其他非竞争对手商家,共享个性化服务,客户在联合商家之间可以以优惠的方式消费产品和享受服务,这个是目前网上还不具备的条件,这个是促销的个性化,相信在未来二三年内,网上也会朝着这个方向努力,但是网上的介质注定了这块是永远的短板,实体店要想不被电商冲击或者很少被网络冲击,必须转变思维方式,改变卖普通产品向卖个性化产品转变,这个个性化就是走特色道路,努力从店员被动服务到主动个性化服务方向转型,从售前服务转变成售前售后连续服务方向转变,提升附加值;

  未来的实体经济品牌的招商加盟会更加艰难,艰难的原因就是我们都得面临一个很现实的需要回答加盟商的问题:在互联网经济下,我们的优势是什么?躲避电子商务的冲击,不是良策,而是构建自己的实体店品牌特色,否则很难能让加盟商信服,线上线下关系如何处理,是所有品牌都要面临的考验,在2012年的李宁公司的危机中,线上对线下的冲击也是加盟商有微词的一个原因之一。对于所有在往实体经济道路上走的品牌而言,这个问题都必须解决好,走什么样的实体店品牌特色,决定了你是否会获得加盟商的信赖,就算全部是直营店,也要解决这个问题。否则纵使网上不冲击你,你的同行也要搞定你。

  目前的中国实体经济发展到了该转型的时期了,利润在下降,但是创新没有,这个跟恶劣的知识产权保护环境有关,对山寨的纵容和创新环境氛围的缺失,将会毁掉创新。 美国前十大电商公司里,只有亚马逊是从传统产业过来的,这个也说明了传统产业在如何化解电商冲击上,办法是很多的。目前的阶段,电商渠道只能用来定位于传播产品,真正赚钱的还是实体,但是二者是相得益彰的,谁都不能缺少,如果要给比例数字,我想3比7或者4比6是比较合适的比例,5比5,还为时尚早,而且在未来二十年内,5比5都达不到;

  线下的人力成本是过高,但是线上的成本一点也不比线下少,获取流量的成本在与日俱增,这个是很多消费者所不知道的。无论是实体经济还是网络经济,都到了该反思的时候了。

化妆品品牌的网络销售PK实体店2014-01-15

 化妆品大牌纷纷试水网络销售,从面对的消费群、价格到宣传力度,网络销售的投入都有逐步增加的趋势:
  如果网络是化妆品品牌竞争的最新战场,那么大牌们必然不会放过这个新战地。网络销售是DHC进入中国之初的主要渠道之一,而继倩碧、雅诗兰黛、兰蔻等开通网上销售后,日化“老大”宝洁也开始把更多的目光放到了网络。业内观察者认为,化妆品大牌们的网络计划,看重的不仅是销售额,而是利用网络这一创新的营销模式占领更大的市场。也有专家指出,网店渠道作为一个新兴渠道是未来市场发展的一个趋势,但企业应建立适合自身的目标渠道策略,否则就会造成网络对主渠道的反噬。
  网络销售这边风景很好
  据悉,玉兰油最新的基因系列将于82812开始预售,而这次预售的渠道选择的是网络。事实上,各大化妆品品牌在网络销售上的步伐从未停止过。
  兰蔻大约于2006年初推出玫瑰社区;2007年欧莱雅集团试水电子商务,兰蔻被推到最前面;2008年兰蔻与百度联手,利用搜索引擎营销推广品牌,直接产生在线的消费行为。而对此“中国式联姻”,欧莱雅(中国)副总裁兰珍珍给予了高度评价:“我们大幅度地提高了品牌关键词词的转化率,因此而产生的销售也相应提高了30%.”而欧莱雅旗下另一品牌碧欧泉近日也启动了网络销售。欧莱雅集团对外交流与公共事务部总监周根良告诉记者,“因为碧欧泉刚启动E商务,具体情况还没能拿到,而兰蔻网上销售的情况是让人鼓舞的。”
  另一化妆品集团雅诗兰黛旗下的倩碧、雅诗兰黛在去年年底也开通了网上销售。于今年71日上任的雅诗兰黛新总裁兼首席执行官布里奇奥?弗雷达对外还表示,网络是公司成长最快的销售渠道,将计划加大在网络销售上的投资。而在中国,雅诗兰黛开始通过植入广告的方式,扩大在网络上的影响。
  中国市场日化“老大”宝洁在网络销售上的尝试似乎有点谨慎。今年6月,宝洁的分销商在淘宝网开了一家名为“e生活家”的“宝洁品牌产品旗舰店”。宝洁网店相当低调,旗舰店名中并未出现“宝洁”字样,而以“e生活家”冠名,在店铺页首才标有“宝洁公司官方分销商宝洁品牌产品旗舰店”。
  另据有关人士透露,“大量生产商开始借助网络,如清研近几个月的活动就与新E时代有关,娇韵诗也开始关注网络以缓解其在传统零售环境中面临的困境。”
  业内营销专家吴志刚还指出,2008年,化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业;08年仅在淘宝上的化妆品销售就超过欧莱雅在中国区的整体销量。可见,网络销售风景很好。
  网络对传统销售的“破坏力”
  在化妆品品牌的“网络专卖店”,“物美价廉”的好戏不断开演。记者看到,“超值”、“划算”是消费者在网络购买品牌化妆品评论最多的字眼,比如玉兰油的价格一般是市场价的85折,一些套装系列更是比市场价少60元、40元等,购买一定金额还有赠品。业界指出,对化妆品企业而言,选择传统零售渠道的品牌正面临着来自网络市场的冲击,其中价格就是对传统渠道破坏力最强的影响之一。
  业内营销专家易秀峰指出,价格冲击是首当其冲的,“消费者能以5折甚至是低至1折的产品购买到同样在传统零售终端销售的产品,他们为什么还要多掏钱去附近的化妆品店购买同样的东西呢?而且还有更严重的问题是,化妆品传统零售链条的各个环节,包括经销商与终端零售商,都有往厂方制订的全国统一产品零售价上再加价的习惯,而这样的价格又如何去与原始零售价的折后价来抗衡呢?”他认为,这也是目前网络购物对化妆品传统零售渠道销售产生冲击的最关键的因素。一方面传统零售渠道链条过长,要保障每一个环节的利润空间,另一方面某些环节还存在暴利的经营观念,一遇到网络的冲击,自然弊病百出。
  对于低价,业内人士则透露,厂家出货到一级批发商接手,再到一级、二级代理商,算上中间的物流费、代理费,可以让“打着市场价”的商品成本增加近六成。而且,“日化行业有些经销商销售产品的利润虽然非常薄,但经销商仍卖力销售,是希望完成当年销售任务后,能够拿到企业的年终‘返点’。”
  易秀峰还指出,网络销售的破坏力还体现在终端上。“网络购物的最大特点就在于其终端无缝覆盖,只要有互联网的存在,就可以有网络信息的传播,也就是消费者可以在地球的任一角落去选购自己心仪的产品。但传统零售终端囿于人力、物力、财力及传统零售业态游戏规则(如区域保护)的制约,无法在相应范围内建立足以覆盖所有目标消费者的传统零售终端网络。即使是你的品牌再有知名度,消费者无法见到自然就无法购买,网络正是弥补了传统零售终端的这一实际性难题。”
  大牌们的小算盘
  事实上,大品牌争相在网络上试水已经成为业界不争的事实。为什么大牌们会“自降身价”,通过价格在网络上吸引消费者?他们又是在打什么如意算盘?
  虽然都选择了在网上开店,但各大品牌对于网店的定位和预期各不相同。有的品牌认为,目前网购市场已经基本成熟,所以他们从网店上线开始就大张旗鼓地展开宣传攻势;还有一些品牌如宝洁则表现得很谨慎,他们的网店上线后有些“静悄悄”,对他们而言,开网店更像拓展新市场的一种尝试。
  宝洁公共关系事务部相关负责人张群翔表示,宝洁对于网络销售是比较谨慎的,虽然会尝试这个新的销售渠道,但是抱着学习及循序渐进的态度,暂时没有自己经营网络销售的计划。
  欧莱雅周根量则指出,E商务代表了一种很有潜力的新型商务模式,可以让欧莱雅达到更多范围更广的消费群。至于欧莱雅对网络销售是否增大投入,他则表示“会根据不同品牌的不同情况而定”。
  业内人士对此则分析道,品牌与网络的合作,考虑的不只是销售额上的直接获益,更是认为网络能够提供一种创新的营销模式。另外,品牌可以通过网络的数据库,从地区、职业、收入等有效锁定目标消费人群,并通过网络对目标客户进行样品派发,根据派发数量来调查各种产品的市场行情,同时为下一步市场研发做参考。
  看来,化妆品大牌进军网络,看重的不仅是目前的销量,是为更远的未来做准备。
  网络销售与实体店的PK
  众所周知的原因,网络正在不断地普及化和全民化,网络销售与实体店之间的PK将变得更激烈。据权威数据资料显示:在过去的五年间,无论是百货公司、商超卖场,还是日化专营店、精品店渠道的业务增幅都没有超过10%,对比之下,而网店业务的增长规模却是最初业务基数的五倍。
  营销专家吴志刚认为,互联网作为一种综合性的传播、宣传、教育的互动性平台,其提供的多种结合音频、视频等多媒体手段,可以帮助品牌充分呈现其产品特性及化妆品专业知识,给予消费者方便的资讯服务。同时在互联网营销时代,消费者与品牌间的沟通不仅仅在广告和活动等接触点上,而是全方位的互动体验,在互动、体验、分享的过程中潜移默化地植入品牌的内涵,可以说在互联网营销中,品牌无处不在。“今天包括欧莱雅、雅诗兰黛、迪奥、玉兰油等国际化妆品品牌纷纷增加网络营销预算,其目的就是在于通过这一有效形式抢占用户心智,以期更牢固的建立未来的品牌优势。”
  这是否意味着网络销售将成为化妆品营销的主要渠道?“电子商务模式能否成为化妆品营销的趋势目前还不太好说,这要看企业能否保证进入电子商务渠道的产品质量以及品质控制,但我的看法是,电子商务永远不能取代传统的商场经营模式。”中国香料香精化妆品工业协会秘书长陈少军表示。他认为,电子商务模式更适合中低端产品,以量的优势来取胜,而高端产品并不以量的优势取胜,所以拓展电子商务意义不是很大。
  日化业资深营销专家冯建军还指出,很多日化企业都开始进行网店通路的市场拓展和业务渗透,“原本网店渠道作为一个新兴渠道,很多企业也都认为这将是未来市场发展的一个趋势,但是由于很多企业并没有建立和形成适合自身的目标渠道策略以及准入机制,仓促上阵、盲目竞逐,自然就造成了网店业务对于主渠道的反噬现象。”
  有关专家指出,网络营销与实体店都有各自的渠道优势与劣势,如何处理好两者之间的共存是一个十分艰巨的营销命题。DHC曾经选择“通信销售”也就是主要依靠网络与电话营销作为进军中国大陆市场的法宝,并取得了可观的业绩,但两年前,DHC也开始了实体店的发展。其实体店与网络销售之间的共存性如何不得而知,但其为什么作为这样的战略决策是值得我们共同去思考的。

网店和实体店两者可策划不同品牌2014-01-15

后金融危机时期,莞企要‘弯道超车’,必需商道转型,借力网络营销。”昨日在东莞作一场公然演讲时,面临着逾300名东莞小企业的负责人,中国电子商务协会网络营销推广中央主任单仁,用寥寥几语直挑制造业名城中企业家们的神经。

  单仁以为,中小企业主,要么懂网络不懂营销,要么懂营销不懂网络,制约东莞发展网络营销的一大因素,是不少中小企业不擅长电子商务,根本不知网络营销从哪开始。

  企业家应懂网络营销实战

  昨日,在东莞举行《传统企业借助互联网快速成长的应对策略》的演讲中,单仁以为,东莞的电子商务要发展起来,要从企业家本人把握网络营销实战知识和技能起步。“东莞不缺乏复合型、战略型人才,同样能培养出自己的马云”。

  不外,单仁告诉现场的逾300名中小企业负责人,网络营销是电子商务核心中的核心,一些企业主还熟悉不到电子商务对企业成长的作用,加上缺乏专业人才,根本不知道如何做网络营销,这是制约东莞发展网络营销的重要因素之一。

  单仁是海内闻名的营销战略专家,有中国市场17年的实战营销和治理经验,是深圳市贸易联合会常务理事,创立的单仁资讯团体今年景为深圳着名品牌,他被称为“网络营销教父”。

  实体店和网店的品牌要错位

  2008年全球金融危机后,以外向型为主的东莞企业纷纷“两条腿”走路——内外销兼顾,利用电子商务铺通路。由此,也产生了网店和实体店的矛盾,统一产品不同价,伤害了品牌。

  单仁表示,网络营销实在不单卖东西,也是宣传品牌的渠道。为了有利于品牌发展,他建议同时有实体店和网店渠道的莞企,一是采用线上线下不同品牌的策略,避免品牌伤害;二是采用不同的设计风格。

  网上征集技术职员可降本钱

  据一份统计讲演显示,去年中国网络零售交易总额高达5131亿元,比2009年翻了一番。

  目前,中国电子商务发展迅速,单仁以为未来的发展方向,“一是持续细分市场,单一产品可通过网络营销创造出一个大的市场和品牌,二是企业网上直销(B2C)。”因此,他建议有强盛本钱上风的莞企,要借力网络“弯道超车”。

  对试水电子商务的传统企业,单仁还建议尝试从运营转型,把企业研发任务的一部门在网上征集技术职员完成,不必高价礼聘专人,从而降低开发本钱。

童装品牌实体店的4大销售方法2014-01-15

有效的店铺营销必须能够引起消费者注意,让顾客的脚步停留在自己的童装前,提起其兴趣,激发购买欲望,重新记忆童装,最终采取行动,这是店铺营销的终极目标。童装店的促销,其实涉及到童装品牌实体店经营的方方面面,从人到店铺布置,促销方案,活动策划,广告宣传等等,只有真正的做好了这些,才能获得童装销售的成功。

随着市场上的产品越来越多,消费者在选择商品的时候也习惯对比,购物也越来越理性,因此做童装店想要销量好,就必须懂得一些销售技巧带动店面的销量。

一、店铺营销注重广告策划

店铺营销并非新的发明,它只是以前人们在策划广告活动时,注重了电视、报纸等大媒体的宣传,仅将店铺营销视为最末端的营销工具。然而,从目前的市场现状看,某些特性的商品(如童装和日用消费品),有时候反而需要以店铺营销作为主要传播活动,更能刺激消费者的购买欲。

二、店铺营销要去定广告投放方式

店铺营销首先面对消费者的是店面广告,尤指门头广告和店堂内灯箱广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置,作为传达的工具而已。可现在,店面广告已不仅是传达信息的工具,还能担负诱导购买的重任。

三、店铺营销中的包装广告

包装广告节省陈列广告费却效果显著。店铺营销还包括POP陈列、店内海报、折价券、人员推荐展示、柜台上样品展示,甚至商品包装本身的陈列与展示也能起到很好的店铺传播作用。

四、店铺陈列与音乐配置

店铺营销还包括商品陈列和音乐的配置。所谓的商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了,而是要使这堆商品活起来。品牌折扣童装,应该根据童装特性来设置特殊的广告柜以吸引消费者对童装儿童礼服的购买欲望。拒调查研究显示:70%的人喜欢在播放音乐的店铺购物。但并非所有音乐均能达此效果,柔和而节拍慢的音乐在店铺播放时,使销售额增加40%,但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时间缩短而购买的物品减少

七夕至 谈实体花店如何做好节日推广2014-01-15

 今天是七夕,也就是中国的情人节,最近几天花店都非常忙碌,七夕是鲜花销售的最佳时机,不过地方鲜花店也非常多,在加上如今网上订花的顾客越来越多。这些都给实体花店带来不小的压力,针对七夕节这些花店又没有做线下的推广呢?根据笔者的了解,大部分实体花店规模较小,也缺乏这个意思,客户来源主要是来自附近的居民,如此下来就很难提高鲜花的订单量,其实实体花店完全可以借助于自己的资源去做好节日策划。推广的目的不仅可以提高七夕期间的订单量,同时也宣传了花店的名字,让更多的人知道有这个花店,考虑到比较现实的问题,小花店的推广方式要简单、直接,而且成本要很低,笔者想了以下几种创意推广的方式,也许可以借鉴下。
  创意一:买鲜花,赠送温馨卡片
 
  鲜花上一般会有卡片,写着送花者的信息,不过有的花店没有注意到这点,如果花店之前没有卡片,那么完全可以在七夕期间,免费赠送一些温馨的卡片,至于卡片上写什么内容,这个完全可以由顾客确定。但是重要的是可以给卡片加一个水印,当然显示的是花店名称,或者在卡片上写上花店的名称,这样卡片就成了花店的名片了,这种方式比较简单,成本也非常小。缺点是顾客看过一二次可能很难记住,如果有条件的话,可以搞个小活动,赠送一些小礼品,比方说:七夕期间搞个接吻的活动,这样的活动几乎每年都有,商家送砖石戒指等礼品,很多人就为了这些礼品而参加的。小花店可以根据实际情况,在花店门口搞个小活动,吸引更多的市民去围观,不管别人是否参与,都能在一定程度上起到宣传花店的效果。
 
  创意二:与其他商家合作,形成营销链
 
  要知道七夕期间不仅是花店在忙碌,其他商家也都想借此大赚一把,例如:一些地方的情侣餐厅,电影院等等,这些商家都可以在七夕期间策划个专题或活动,情侣餐厅可以推出自己的情侣套餐,电影院则可以搞个情人节电影专题,播放一些适合情人节看的爱情剧。假如花店能和这类商家合作,形成一个营销链的话,那么效果肯定会不错,比方说与情侣餐厅合作一下,互相为别人做下广告,这样其实并不会影响到各自的盈利,因为两者不是同一个行业,不会有什么竞争。顾客在七夕期间需要买花,同时也需要去餐厅吃一顿饭,加上可以有优惠,我想很多人都会去选择这样的花店或餐厅。这种推广模式的难点是要与其他商家谈好,合作毕竟需要一些流程。
 
  创意三:制造吸引眼球的东西
 
  炒作是一种有效的推广方式,不过前提是要传递一种正能量,而且要有道德底线,制造一些吸引眼球的东西是可以的,关键是花店需要策划一个活动,或者找个炒作点。笔者最近看到一家名为小丑花店的小花店,其实店面并不大,但是感觉设计的很有新意,门口还放了一个小丑的模特假人,算是花店的品牌形象了吧。如果给顾客送花上门的时候也穿着小丑模样的衣服,那么肯定能够吸引顾客的眼球,这是一种很有效的炒作方式,再者可以在七夕期间安排一次现场求婚活动,当然是假的,让男生手拿着鲜花,表演一次现场求婚。这样也能吸引很多市民围观,活动的目的是传递一种爱,当然市民一看就知道是一种炒作,不过搞笑有意义的炒作也会有很多人愿意看。
 
  总结一下:七夕期间是商家的机遇,做的好可以大赚一笔,对于众多的实体花店来说,我们也可以根据自己的情况,策划一些很有意思的小活动,要从顾客的心理去分析,顾客能不能接受这样的推广形式。当然成本和效果是必须考虑的,小花店可以选择一些简单、成本低的推广方式,要有创意、要能吸引市民的眼球。实体花店针对的是地方市民,更精确的可能就是针对附近的市民,这种情况有时候发传单也比较有效果。

家纺实体店本地营销如何做?2014-01-15

【品牌家纺网讯】我们今天谈一个很直接的话题,一个县市级城市的小品牌家纺店铺应该如何经营,有什么方法呢?首先我们先做一个调查:居民买家纺出于何种目的,他们看中什么?

调查结果:本土居民普遍看中家纺产品牌度(这里说的品牌度是指这个品牌在当地的知名度),企业团购比较关注家纺价格及产品新意,而广大外来务工人员则几乎不会走进家纺专卖店。所以,在推广人群上,应坚持面对有消费力的本土居民和抓好团购渠道。

在宣传方面:

在宣传方面应该不去考虑其他大型推广,要注重本地居民关注那种形式的宣传方式,比入地方性的报纸、户外、网络等媒体。包括门店的自身宣传、海报、传单、户外流动车等等。

在产品定位方面:

老百姓希望家纺产品在满足生活必需品的前提下达成自己的婚庆、礼品需求。地区品牌家纺店所经营的商品品种一方面要满足居民日常生活使用的大众化商品,同时,应着重考虑增加特色产品。在保证绝大部分居民生活的基本需要外,可适当增加高档次的家纺产品,以满足收入相对较高的居民的需要。

同时,利用电脑图库,这样可可考虑顾客的个性化定制需求,可在店铺内增强价格竞争优势;分季节按阶段,加大家纺品牌推广力度,保证商品质量下,取信于顾客,以建立稳定的顾客群。

商品结构的建议

中低端家纺用品(1000以内)50%

高端家纺用品(1000元以上)30%

婚庆及特色家纺用品20%

店内陈列的建议

陈列方面:首先要把握区域差异化原则,每个区域的陈列要体现做到一区一景;

其次是导入功能分区的概念如:特价区,会员区,团购区,新品区,主推区等,这样使消费者更为明晰消费意向,更可在店内有效引导消费;

再次,同一区域陈列产品不能超过三种颜色。过多的颜色搭配会给人一种杂乱无章的感觉,显得很不协调;

最后,跨品类陈列时注意合理搭配,比如红色的格调中放置一个黄色的枕头就很难看;高档次陈列品旁边不能陈列太低档的产品;灵活使用道具(如玩偶),增加区域的活力。

具体措施包括:

1、加快产品更新频率,每周推出10种以上新品;

2、每周三次店长及营业员培训,建立优质的售后服务体系;

3、将堆头转移到户外,吸引农村低端人群购买;

4、录制音乐口播稿,并轮番滚动播放;

5、周围20公里范围之内采取DM单和墙体广告覆盖;

6、店铺系统报表评测。

网店实体推广要注意什么?2014-01-15

名片+促销:相信大多数实体商铺现在都有自己的名片,做了网店后要把网址醒目地印上去,名片上还要有促销宣传的字眼。顾客在商铺购物成交了可以主动送上一张名片,并礼貌地说:"欢迎下次光临!这是我们的卡片,上面有我们的网站,我们的新品和定期的促销优惠都会网站上标出来,敬请留意"。这里要强调的是,为了让你的名片有较高的保存率,名片一定要设计得美观、专业。然后在网站上要定期组织促销活动,在网站的标价其实可以跟实体商铺的价格一样,但网上购物都要比较便宜,这就可以通过促销的形式把价格做下来,比如满多少送多少这类的。


 


  很多商铺会觉得网上卖得便宜是利润的流失,其实不然,网上的辅助销售只会给你带来额外的利润。除非你是地区性垄断性质商铺,其他商铺特别是服装店又有谁能保证自己有很高的固定顾客群呢?通过网络可以更好地为你拉回头客,还能更广地为你收纳客源

传统服装品牌网络营销PK实体店三部曲2014-01-15

 (中国电子商务研究中心讯)“区隔”-“收编”-“整合”——调和传统鞋服品牌网店与实体店之间利益冲突的三部曲。

  传统鞋服品牌发展网店的困境

  笔者此前撰文指出,目前国内鞋服品牌尤其是闽牌鞋服品牌的成功,主要依赖期货订货会模式、区域代理模式和连锁专卖模式。其中区域代理模式和特许加盟模式严格划定了每个代理商和每个加盟商的销售区域,连锁专卖模式则规定了货品的统一吊牌零售价,以保证品牌定位一致性和专卖店形象规范性。

  网店销售的最大特点是跨越了地域限制,在全国乃至全球范围内销售货品。网店的无限制跨越区域销售,与鞋服品牌实体店所依托的特定区域经营授权保护政策形成了现实而直接的经营冲突。同时,围绕鞋服品牌经营价值链各个经营环节经营成本的差异,导致网店和实体店在部分经营环节的经营成本差异明显,由此也带来了网店和实体店在零售价格上差异明显。以上的销售区域冲突和销售价格冲突两大难题,直接冲击国内鞋服品牌的区域代理模式、特许加盟模式以及连锁专卖模式的现实根基。

  根据中国互联网信息中心(CNNIC)2009年1月的中国互联网发展报告显示:截止2008年底,我国的网上购物的网民规模已经达到7400万人,占整个网民的24.8%的比例。互联网是一个蕴藏巨大消费潜力的新兴市场。据统计表明,网上购物的群体平均年龄集中在17-30岁之间,具有受教育程度高、收入高、消费能力强等特点。面对互联网大潮,任何一个鞋服品牌忽视网络销售的发展趋势,既不现实也不可能,而想全力发展网络销售,同样显得瞻前顾后、顾虑重重。

  如何在即将快速发力的互联网时代,平衡实体店与网店的渠道运营模式,调和品牌厂家、区域代理商和终端加盟商的三方利益机制,成为摆在每个传统鞋服品牌企业面前再三思考、慎之又慎的难题。

  明确传统鞋服品牌发展电子商务的差异化定位

  传统鞋服品牌的营销战略意图不同,开展电子商务的功能定位当然也就不同。每个立志发展电子商务的传统鞋服行业,均需要明确自身的差异化定位,至少可以细分为以下三种:

  (1)品牌展示平台:作为传统鞋服品牌线下品牌推广的有益补充,企业网站甚至官方网店的建设,成为与现实和潜在顾客开展线上品牌沟通的一个交流窗口和互动平台,对于增加品牌知名度、强化品牌美誉度和提升品牌忠诚度发挥关键作用。此时企业网站或官方网店强化的是品牌互动交流和形象展示的主要功能,基于电子商务的在线交易功能退而求其次。

  (2)过季货品处理平台:作为处理品牌总部、区域代理商过季货品库存的特卖场。目前众多传统鞋服企业实行期货订货会模式,企业本身发展直营店存在部分库存压力。同时作为渠道合作伙伴的区域代理商层面,因为总部货期延后、自身订货偏差和下游加盟商取消预订期货等各类原因,导致渠道库存压力日益沉重,已经严重影响到代理商的资金回笼,也连带威胁到企业对代理商的信贷资金安全。目前鞋服企业一般要求代理商自行处理库存,部分企业尝试以代销方式协助解决,包括集中调剂至企业自身的直营区域直营店打折处理。这种处理方式一方面影响直营店正常销售,库存消化成效不明显,另一方面会对当季新品销售产生直接影响。而依托网店销售,将各个区域代理商积压库存货品集中设置为网上特卖场,恰恰满足了网店销售价格优惠、地域覆盖不受限制的消费特点,同时过季货品和应季货品有效区隔、网络消费群体与实体专卖店消费群体有效区隔,不会直接损害当地品牌专卖店的美誉度。

  (3)当季货品销售渠道:作为现有线下实体专卖店的有效弥补,开设网络销售的网店,承载现实而直接的销售渠道功能。本文主要针对传统鞋服品牌发展电子商务的第三种功能定位展开。

  作为当季货品销售渠道,难以回避的就是与现有主力销售渠道——实体专卖网络的现实利益冲突问题。化解网店和实体店之间现实冲突的关键,在于唱好调和网店与实体店之间利益冲突的三部曲——“区隔”、“收编”、“整合”。第一部曲:区隔——把握官方网店精准定位,平衡与实体专卖店利益冲突

  实际运作网店时,传统鞋服企业需要明确鞋服专卖店品牌与网店渠道品牌的隶属关系。传统鞋服企业运作网店,到底是品牌商还是渠道商?如果是定位于渠道商,网店这类销售渠道应该是直营渠道还是加盟渠道,如何平衡现有品牌商与线下代理商及加盟商的利益?如何发展线上网络加盟商?如何平衡官方网店与网络加盟商、网上职业卖家的利益?

  在明确鞋服品牌与网店渠道品牌隶属关系的基础上,需要进一步确立网店的经营定位,以与现有实体专卖店有效区隔。具体包括目标人群、货品结构、品牌结构、销售地域等各个方面。

  (1)品牌结构区隔:

  基于产品形态、市场定位和目标人群消费行为特点等几个因素的差异,通过锁定细分目标人群,发展独立的网络销售渠道品牌,从而实现实体店专卖体系与网店销售渠道之间的差异化定位。这方面,报喜鸟西服在国内一线传统男装行业里面做出表率。报喜鸟学习PPG的模式,开辟了一个新的网络销售市场,定位于不同类型的细分人群,发展了一个全新的网络渠道品牌——“宝鸟”,再利用该品牌发展线下渠道。

  (2)目标人群区隔:

  针对传统服装品牌网络销售的目标群体,我们姑且聚焦三类主力人群,分别简称如下:

  第一类主力人群:“惠人”——追求实惠之人士,本地买得到但价格不够优惠,追求最大化的综合性价比。根据相关调研数据显示,价格是吸引潜在服装网络购物用户进行初次购买的主要因素,在中国目前市场消费环境下,价格主导网购市场在短期内不会改变。

  第二类主力人群:“潮人”——追逐潮流之人士,讲究生活质量、追求时尚潮流,本地目前买不到,希望超前消费、个性化消费以引领当地着装时尚,以避免和别人发生“撞衫”尴尬情形,这一点在女性消费群体表现较为突出。

  第三类主力人群:“懒人”——追求省时之人士,本地买得到同时价格低,但是没有时间去比较、没有兴趣去逛街购买,网店购买可以节省逛街的时间和精力,这一点在众多的男士身上体现得尤为明显。

  传统鞋服品牌在计划“触网”之前,需要明确自身的网店到底主要锁定哪一部分目标群体?传统鞋服品牌不能以实体店的购物体验水平要求于网店,同样也不能以实体店的价格水平要求于网店。实体店以高价维护和提升购物顾客的直接亲身购物体验,网店以低价弥补顾客无法直接感受所“损失”的亲身购物体验。实体店与网店两者各有所长、各有所短,各自的顾客群体有不同的消费需求、有不同的品牌价值认知。

  (3)货品结构区隔:

  因为传统鞋服品牌网店与线下实体店的经营定位不同,针对的目标消费群体不同,在货品组合上也就存在适度甚至完全区隔的必要性和可能性。锁定不同目标消费人群,直接决定了网店和实体店货品组合的差异。

  货品结构区隔可以从品类、系列化、价格带、款式等各个角度加以考虑。经营的货品结构不同,也就消除了网店与线下实体店之间区域冲突和价格冲突的根源。

  (4)销售地域区隔:

  在与区域代理商难以协调的区域,传统鞋服品牌可以尝试从互联网应用手段上做出技术屏蔽设置,限定特定区域、特定城市的网络购买顾客“光临”网店。一方面从整体上推进网络销售渠道建设,覆盖现有实体专卖店没有进入的空白区域城市、无法覆盖的市场层级、无法兼顾的细分人群,完善多元化渠道结构,同时最大限度地保护现阶段的核心区域代理商和重点终端加盟商的经营利益,这也可以成为平衡现实实体店专卖渠道与虚拟网店渠道经营利益的权宜之举,当然也可以为传统鞋服品牌赢得互联网时代网络销售的先发优势。

  第二部曲:收编——推行网店授权加盟制,适度管控货品价格折扣

  国内知名的运动品牌李宁开展网络销售走在了运动品牌同行的前面。2008年4月,李宁成立电子商务部,在淘宝网上正式推出直营品牌旗舰店和直营品牌折扣店,作为品牌展示平台。同时,李宁坚持自身的品牌商定位,而不是电子商务公司,对于网络销售定位于E-CHANNEL(电子渠道),而不是EC(电子商务)。从销售渠道的定位出发,李宁采用了与渠道合作伙伴合作开设网店的方式,和B2C网站、淘宝网店合作,授权后者销售李宁的商品。李宁在互联网上有三个核心代理商:北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心代理商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上授权专卖店。

  针对之前自发形成的‘李宁网上渠道’数以千计的网店,李宁开展有针对性的“收编”,以纳入李宁规划的货品价格体系当中。在B2C方面,李宁沿用地面渠道与经销商的合作方式,与网上的B2C平台签约授权李宁的产品销售;而对于C2C中的“大C”,李宁通过供货、产品服务以及培训的优惠条件,将其纳入渠道管理体系之下。在2009年,所有网店使用由李宁提供的网店专用CI和VI,由李宁统一制定推广主题。消费者一旦登录李宁官方商城的授权频道,授权网店名单一目了然,还提供了链接。

  通过逐步收编网络上众多的杂牌军,并适度限定网络销售的价格折扣,李宁基本上做到了品牌厂家、区域代理商和终端加盟商三者之间的利益平衡。这种模式,值得现阶段仍在苦苦摸索网店运营之道的国内众多一线鞋服品牌学习和借鉴。

  第三部曲:整合——借力IT信息化系统,实现网店与实体店高效协作

  佐丹奴利用现有产品品牌,发展网络销售渠道品牌,线上线下良性互动。依托强大的后台ERP、CRM、供应链平台,佐丹奴可以时时掌握各地区线下实体店的库存进出信息。佐丹奴的网店没有库存,所有的库存都在它的仓库或实体店里,因此高效的供应链系统可以使得网店的配送流程更加流畅。线上网店利用更多的资金和品牌推广力度,发展更多的网民来购买产品,充当了信息流和资金流角色。当网店收到订单后,CRM管理系统会根据提交信息人所在区域的地理位置,将送货单下发到最近的实体专卖店发货。线下实体专卖店就近配送,可以节省大笔的物流费用,充当了物流角色,并获取一定返点。

  可以说,依托于强大的IT信息化系统,佐丹奴实现了线上网店与线下实体专卖店之间分工协作利益共享、线上销售与线下物流无缝对接、良性互动的运营范例。网店与各个实体店之间已经缔结为联销体,双方已经消除了关于销售区域冲突和销售价格冲突这两大难题,形成了长久高效的利益共同体,实现对于各个销售区域和各类消费人群的深度覆盖。可以说,网店真正发挥了对于线下实体专卖店的补充销售渠道作用。

  这种网店与实体店之间各司其职、优势互补、和平共处、同生共赢的和谐渠道格局,已经为传统鞋服品牌发展网络销售勾勒了一个可望可及的远景、指明了一条康庄大道。尽管这条道路前途艰难险阻,仍值得国内有志于做大的传统鞋服品牌所矢志向往和努力追求。


 

服装品牌实体店营销 销售终端沟通仍有瑕疵2014-01-15

导语: '婷美短信'再一次将电视购物的诚信问题推至风口浪尖,引发了我们对新消费模式下的企业与消费者关系的重新思考,电视购物存在的问题,在实体店是否也会存在?或者还有什么其他的问题制约着消费者?记者带着这些疑问走访了北京各大商场。
实体直营店退换货制度仍存差异

  调查品牌:ZARA难放下的架子

  店面虽大,却一直保持着门庭若市的购物场面,所有的商品都按照折后的价格被摆放在不同区域,便于顾客自由挑选,店员在不停地整理被翻乱的货架,显得有些机械,只有在顾客询问的时候,她们才会抬起头看你一眼。在这里,记者遇到了前来退货的顾客小A,上周,小A看到母亲喜欢的一件连衣裙正在打折促销,就兴冲冲地买下来,可是回家后发现裙子尺码不合适,想退掉。她向店员说明来意,店员仔细地检查一番后找来了主管,经过主管认真“研究”后,才慢悠悠地说了句“给她退吧”就转身离开。小A的衣服虽然如愿退了,但是店员们的服务态度让她很心凉。

  调查品牌:UNIQLO、H&M退货,毫无压力

  同样是快销品,这两家店的购物环境完全不同,H&M店内顾客络绎不绝,UNIQLO店内环境和它的服装风格一样,简约自然。记者问到打折衣服可否退换时,得到店员爽快地回答:如果您感到不满意,可在一个月以内且不影响再次销售的情况下,凭购物小票到店内更换尺码或者无条件退货。有了这样的答复,顾客就像吃了一颗定心丸,有了保障的购物才是轻松愉快的购物。

 调查品牌:SCAT在“规定”下继续霸王

  SCAT粉嫩又闪亮的店面风格在众多店家里脱颖而出,可爱的心形图案和性感迷人的猫猫形象总让年轻女孩趋之若鹜。一进门店员就热情地推荐新品,可在记者提出同样问题时,店员的热情便消失了,“您现在就挑好,合适了再买,打折商品不退不换。”当记者试探性地提到这是否属于霸王条款违规行为时,店员冷漠地说:“这个我们也不清楚,是公司的规定。”说完便转身离去,“公司的规定”仿佛是店家遇到问题的挡箭牌,即便是在明确公布霸王条款之后,更多的顾客还是因为怕麻烦而选择吃哑巴亏。

  带着同样的问题,记者走访了BASICHOUSE、GUESS、ONLY、WHO.A.U以及部分内衣品牌,九成的品牌表示可以在不影响再次销售的情况下,能够更换同款服装的尺码;七成以上的品牌能够更换尺码而且可以无条件退货。

  品牌店终端沟通仍有堵塞

  电视、网络购物由于缩减了中间渠道,这种购物形式以其低廉的价格、便捷的选购成为广大市民购物的一种新兴途径,提供方便的同时,也为消费者带来了烦恼,诸如卖家的服务态度、退货时的邮费、货运的速度等问题与之相随相伴。那么终端店铺的服务情况又是怎样呢?

  记者在上述几家店内扮演了一位精心挑选、反复试穿、结账前放弃购买的“刁难顾客”,采访前记者和之前提到的小A抱着两种不同的心理准备,一种是被店员白眼、怒视或斥责,另一种是得到店员的微笑、理解和宽容。

  结果却出乎意料所有店员却都表现出一种同质化的态度:漠然。这种漠然的潜台词是:随你的便,跟我毫无关系。

  从某种意义上讲,没态度比不良态度更让人不知所措,小A告诉记者:“我不是单纯地喜欢这件衣服,也包含着对其品牌文化与形象的喜爱,而店员漠然的服务确实让我很受伤。我感到只有在我掏钱的那一刻才是上帝,若想退货换货或其它要求时,上帝不与我同在。其实我不愿做上帝,只想轻轻松松地购物。”

网店与实体店冲突吗?2014-01-15

相关报告显示,过去一年全国电子商务交易规模超过7500亿元,比2010年增长逾60%。电子商务的这种狂速发展,让所有人都无法置之不理。假如说,21世纪的第一个十年,企业界的一致步履是“到农村去”,那么第二个十年则已经变成了“到网上去”。

  然而,试过之后,大多数品牌企业都面对两难尴尬:网店与实体店冲突不断,难以协同,这让众多品牌企业苦不堪言,以致坦言“不做等死,做是找死”,很是纠结。甚至,良多企业干脆退出。既然电子商务是未来,退出肯定是在回避题目,企业必需想办法解决网店与实体店的冲突,使二者相辅相成,相得益彰。实在,这个题目的解决并不难,关键是企业必需有清楚的、同一的营销策略,而不是把网店与实体店分开来对待。

  第一,这种冲突主要在品牌企业中产生。海内电子商务的发展经历了3个阶段:第一个阶段是平台型电子商务,即淘宝模式。淘宝建立了一个网上商城,大都长短品牌企业运行,实体店本就未几甚或没有,根本不存在冲突。第二个阶段是渠道型电子商务,即京东模式。这些公司类似实体店中的连锁店,是个分销公司,向上游采购。对于品牌供给商而言,这些网上分销公司或者买断某个型号的产品,或者接受品牌供给商的价格轨制,而采用网站赠予其他产品的模式经营。包括京东销售苹果公司的产品、红孩子分销宝洁的产品,大都是此类模式,也很少存在冲突。第三个阶段就是目前发展起来的模式,大多数品牌企业开始进入电子商务,不管是在淘宝或天猫等平台上开台,仍是自行建立电子商务网站。这些品牌企业的实体店分销规模都非常大,不乱的价格策略是其维持品牌形象和分销商利益的根本。网店的低价购买模式对它们的实体分销模式有非常大的冲击。

  第二,这种冲突主要是品牌企业的营销策略不同一所致。既然是品牌企业,就必需把营销策略同一到“维持品牌定位和品牌形象”上。而不乱的价格策略是首要前提。所以,品牌企业要学习的是苹果、宝洁这样的公司,把网店与实体店的价格差异缩小到可以被消费者忽略的程度,即同一价格。良多企业走到了惯性误区,以为网店都是低价的,所以我必需低价,而实体店不能低价,否则无法解决房钱和职员本钱以及经销商利益题目。于是导致了相互矛盾的状态。实际上,这是错误的。要明白,电子商务的本意不是价格低,而是购买利便。品牌企业要回到核心题目上来,不乱品牌,同一价格。碰到的难题,只是短期内网络销售不畅而已,但你只要坚守品牌和价格,持续推广就会逐步赢得消费者信赖。

  第三,品牌企业同一价格可能面对竞争对手的网络低价竞争,如何应对?这种担心是多余的,就犹如应对实体店价格竞争一样对待。假如竞争对手与你品牌平等、产品同质,或者它的网络低价面对冲突而无法坚持,或者你的价格太高而不公道。

  第四,品牌企业可以采用网店与实体店区别价格的方式,但限于两种模式。第一种模式是“以网店为分销店、实体店为体验店”,给予二者功能上的差别定位,天然没有冲突,而且能够有机协同。

  第五,网店到底是企业独自运营,仍是让经销商运营。实在,这是个利益平衡题目。品牌企业让经销商独立开设网店,通常难以治理,轻易乱价。从战略计,需要独立运营电子商务,只需要与经销商协调好利益即可。或者把经销商变成物流配送商,给予配送及售后服务利润;或者总部同一物流,而给予经销商适度补贴。在库存或过季商品的处理上,也不复杂。企业只需要建立信息系统,然后在办事处设置代治理的中间库(即:货物是经销商购买的,办事处代为仓储治理,便于调换货),再与经销商明确退换货机制,然后把中间库变为配送点即可。

  总而言之,品牌企业切忌因噎废食,不能由于网店与实体店的冲突,而选择封闭网店。不管如何,实体店是现在,电子商务是未来,企业必需在二者之间找到平衡的方式。事实上,二者之间并不存在自然的不可调和的冲突,冲突往往来源于品牌企业营销策略的不同一。做到策略同一,冲突天然消弭。

如何提高实体店产品销量——营销牛人为您支招2014-01-15

看到网上有好多实体店铺老板们都在问如何增加自己店铺销量啊什么的,似乎这个问题困扰着每一位实体店老板,经朋友介绍,笔者认识了一位销售牛人——小陈,其貌不扬的小陈经营了一家手机店和一家品牌服装店,在当地是小有名气的店铺老板!在一个人口不足十万的县级市内,两家店铺每天纯利润上万元,其销售能力不得不让人刮目相看,经过交谈笔者总结了小陈成功的两个销售方法,供朋友们参考一下。

1、  制作宣传语音广告。现在商业街店铺门脸前面机会都会摆上音响放一些在当地找电视主持人录制一段广告循环播放。通常大家都是从本地的电台、电视台找主持人录制,这就不可避免的会出现一种情况,就是整个商业街凡是播放语音广告的几乎都是那几位主持人的声音。小陈这点做得非常好,他非常聪明的从网上找人给做录音,要说专业的就是厉害,制作效果比当地好太多了,并且在街面上突然出现了不一样的声音,非常吸引人,网上有很多位录音师可以选择,可以保证录音长做长新,小陈还制作了比较创意的多人角色扮演的对话形式的语音广告,这点可是从当地找人录制永远无法比拟的。同时,小陈也在此提醒想这么做的朋友,网上合作是有些风险,不要只盯着价格,前期和不同公司合作过,也有过些不愉快的经历的,最终确定了一家叫广告织声网的网络配音公司长期合作,最后确定的这家从产品质量到售后服务整体还算不错。

2、  网上发广告。这点可能传统的实体店老板不会意识到,现在网络推广已经不容忽视了,电视上整体播放着 58 同城、赶集网、百姓网的广告,这些网站最大的好处就是有同城分类信息,你可以在本地板块发一些二手转让之类的广告,里面放上你自己销售的特价产品,利用消费者图便宜的心理进行同城交易。只要运作得当,会得到不少客户信赖的。

通过小陈的经验分享,我们不难看到,实体经营中广告有着不可替代的效果,笔者认为,与其电台、电视、报纸、宣传车齐上阵的狂轰乱炸,不如从细微处着手,像小陈一样把小事做到极致。另外,文中提到的一些网站地址,给大家罗列出来。方便使用。

广告织声网:http://www.800vv.com/

58 同城:http://www.58.com

赶集网:http://www.ganji.com/

百姓网:http://www.baixing.com/

转门面网:http://www.zhuanmenmian.com/