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同样一瓶可乐,你敢和高级餐厅一个定价吗?2017-08-14

菜品的定价,通常都是以成本为主导,再匹配一些其他因素调整项。


假如一道菜的成本是10元,那是应该定价到20元还是40元呢?


你需要参考以下因素,再来决定。


影响菜品定价的因素



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宏观经济形势和市场环境

如果你餐厅所处的城市GDP每年以两位数的速度在连续增长或者你的目标消费者人群有较高的消费水平,那么你就可以大胆放心的做一个提价的动作。


相反则定价要谨慎一点。


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竞争者定价

竞争者定价主要用于店铺刚成立,或者新品发布,你不知道如何定价的时候,参考竞争者的价格,就是你定价较好的定价方式。


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服务水平

现在的消费者在选择餐厅的时候更注重性价比而不是低价,他们会在意我的消费金额是否能换回等值的消费体验。


你要考虑你的餐厅给顾客什么水平的消费体验。一瓶可乐在街边店和五星级酒店的定价肯定是不一样的。


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消费者的价格敏感度

这个和餐厅的定位与目标消费群体有关系,越是低价位消费水平,涨价越是不容易被接受。


可能一份20元的快餐,涨价到22元,消费者就要“怨声载道”了。如果是高端的餐厅,消费人群对于价格的敏感度就会比较低。


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产品质量感知度

产品质量确实是定价的一个关键,但是这个高质量是否能被顾客感知到,才是真正的关键。


同样一个菜品,摆盘、装饰、刀工都会影响到消费者对质量的感知。


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餐厅的选址和消费环境

餐厅的地址、装修环境、是否有包房等等,都是消费者考虑的因素。有特色的主题餐厅也会有附加的价值感。



餐厅必学10个定价技巧


规蹈矩的定价本身没有什么问题,但是如何能在菜品价格上玩一把,从而达到营销和销售的目的呢?转门面网小编整合的菜品定价的奥秘,你得学学!


1亏本定价“特价就为“吓人一跳”


亏本定价就是所谓的“特价菜”,将菜品的价格定得远远低于成本,以达到吸引顾客,引爆宣传的目的。比如必胜客就有这样的特价菜品,周一至周五点某类菜品可以享受半价或者38元一份的披萨之类的。

广州很多餐厅经常会推出此类的特价菜式,比如38元一只烧鸡,38元一份酸菜鱼,1元试菜之类的。特价菜就是要吓人一跳。不为别的,只为拉客进门。


现在食客也精明得很,有的店在门口立块牌子,推出特价菜,茄子鲶鱼15元一份,客人到别的餐厅一打听,比这个价还便宜,那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象,这才能起到作用。

2低利润定价,“脸儿熟”的菜小刀不能快


“脸儿熟”的菜,人人都能说上几个,比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等等,这样的菜价格一定要定得低,特别是走实惠路线的中低档餐厅,最好定在全市最低价,这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。

比如,鱼香肉丝,一般餐厅多在10元,而你家酒楼定8元,和路边店的价格一样,但你的菜从品相、质量、分量、口味上,当然是路边店所不能比的。这样客人来到店里,吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。


3高利润定价“特色菜品”能多赚就多赚


济南有一家餐厅还在试营业,但每天桌桌翻台都在三四次。因为餐厅在小区内,所以总厨开始就把餐厅定位在做中低档的家常菜。中低档家常菜一般利润比较低,如何有效加大利润空间?他们的办法是把眼光盯在“特色菜”上。


店里的“特色菜”,客人一般不常见,价格一定要定高,比如餐厅平均毛利在40%,这个菜就可以定在毛利50%,客人一般感觉不到。比如大黄鱼,成本在10多元,我就给它定在38元。当然这也有个比较,如果这个菜拿到大餐厅去卖,肯定会远远高于这个价。这道菜现在在他们店里卖得很火。


将特色菜品价格定高些,从而获得相对较高的利润,用来弥补有的菜品毛利率的不足,从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相,或低档与高档原料相结合,顾客会觉得菜品档次高,价格还不是太贵。

一般说来,正常利润定价,也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价,这部分菜品的比例要大,以占整体比例的60%左右为宜,低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。


4菜单价格定价尾数有奥妙


有研究表明,消费者对于价格后面尾数有着很强的敏感性。比如标签价格上写着99.9会让顾客觉得比100元来得便宜。这就是价格尾数给消费者的幻觉。


广州的九毛九餐厅,一听名字就让人觉得很便宜,第一次听到这个名字的顾客都会认为这家餐厅价格一定不贵,因为叫九毛九。同样地,九毛九也将店名的特色充分体现在菜单上,所有的菜都有尾数0.99,让顾客一看就有种好便宜的感觉。


餐厅一般习惯采用吉利数字做尾数,比如6或8,很少用4、7等。


有这样一个餐厅,最初是做高档路线的,但慢慢市场定位有所改变,如今以中档菜,甚至低档菜居多。高档商务宴请客人一般不会选择那里,那是讲排场的事,菜越贵越有人点,而去这家餐厅就餐的客人是奔着实惠来的,所以定价上就要“显得”比较低。这家餐厅就喜欢用7或者2作为价格尾数。

比如过去推出一道菜,起初定价在30元,结果不好卖,后来把它改成32元,反而一天能卖到30多份。后来总结经验:32和30哪个大,当然是32,但给顾客的感觉却不是这么绝对。30元给顾客的信息是:这个菜30多块钱,不便宜;32元给客人的信息则是:这个菜价格适中,还不到35元。所以,这家餐厅的菜,定价一般没有整数。


再说说尾数7,这也是一个比较好的价格策略,比如47元,会给顾客45、46元的感觉,而如果加1元,48,就好象贵出好多,就好象50比49贵好多一样。


另外,在菜谱排列中,要将高低价格分散开,不要将58元的列一起,38元的列一起,如果顾客无法接受58元的价格,则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间,这样点击率会高一些。

5菜品定价摸清消费者心理承受力


菜品定价虽然可以玩点小心机,但是并不能脱离消费者心理承受力。每一道菜品,每个顾客对其的认知是不同的。


比如白领或者商务人士对于价格不太敏感,但是对于刚毕业的人士或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定,还得针对自己的目标顾客和针对的群体来定。


综合考虑菜品的成本和顾客的心理承受能力,在此基础上动点小心机,自然就能玩转菜品定价了。


以上是菜品定价的一些吸人眼球的小心机,除了这些小心机,大部分的菜品定价还需要遵循通用的原则和方法,以下五大菜品定价方法,帮你正确全面地对菜品定价。


6比较定价法


这是一种最简单的方法,即把竞争同行的菜单价格为己所用。这种运用以竞争为中心的定价策略,在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据,避免把别人不成功的定价搬为已有


7系数定价法


以食品原材料成本乘以定价系数,即为食品销售价格。这里的定价系数是计划食品成本率的倒数:如果经营者计划自己的食品成本率将是40%,那么定价系数即为1/40%,即2.5。


8毛利率定价法


食品销售价格或:食品销售价格=食品成本X(1+外加毛利率),其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率),外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦称成本毛利率)。而且,内扣毛利率这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。


毛利率是根据经验或要求决定的,故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单,但由于餐厅人员为每份莱都加同样量的毛利,使成本高的菜价格会偏低,而成本低的菜价格反而偏高。


9主要成本率定价法


把食品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据,并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率,则可计算出食品销售价格,主要成本率法亦是以成本为中心定价的,但它考虑到了餐厅较高的人工成本率,这样如能适当降低人工成本,则订价可更趋于合理。


10综合分析定价法


本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合定价的。其方法是把菜单上所有的菜点根据销售量及其成本分类。 这一方法是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐厅成本、利润之间的关系,并根据成本越大,毛利量应该越大;销售量越大,毛利量可越小这一原理订价的。


菜单价格还取决于市场均衡价格,你的价格高于市场价格,你就把客人推给了别人;倘若与此相反。则你的餐厅就会吸引客人,但是若大大低于市场价格,餐厅也会亏损。


因此,在定价时,可以经过调查分析或估计,综合以上各因素,把菜单上的菜点分类,加上适当的毛利,有的取低的毛利率,比如20%.有的取高的毛利率,比如55%,还有的可取适中些的毛利率,如35%。等等。这种高、低毛利率也不是固定不变的,在经营中可以随机适当调整。

商业谈判中报价技法2013-12-25

      商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。那么,究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?

 下面,我们详细谈一下这些问题。
  依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元,那么 ,对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。

 

      1 件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱。当然,卖方先报价也得有个“度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价。

  美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金。

 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。

 一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

 先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样的,下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的 保险赔偿金。

 

      这种说法,用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。

  由此想开去,既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。有时,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

 比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

 采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。

 一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法,既 报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。比如上面这个例子,无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了。

  此外,谈判双方有时出于各自的打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激 将法”让对方先报价。激将的办法有很多,这里仅仅提供一个怪招——故意说 错话,以此来套出对方的消息情报。

     假如双方绕来绕去都不肯先报价,这时,你不妨突然说一句:“噢!我知道, 你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩:“你凭什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了。

 从以上的叙述可以看出:商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的,从某些方面也可以说,谈判中的报价就是一种变相的商品定价,因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。


 

喊价要狠(谈判的经验、技巧、诀窍)2013-12-25

      卖主喊价较高的时候,买主出价较低的时候,都会造成对自己较为有利的结果。

      过去四年来,我曾和两千个主管人员做过许多的试验,结果发现一个良好的谈判者必需知道下列三点诀窍:

  1.倘若买主出价较低,则往往能以较低的价格成交。

 
  2.倘若卖主喊价较高,则往往也能以较高的价格成交。


  3.喊价高得出人意料的卖主,倘若能够坚持到底,则在谈判不致破裂的情况下,往往会有很好的收获。

      从我所收集的资料里面,我知道,墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道,当卖主喊价较高时,买主往往便不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。譬如:本来买主在交易前和合伙人已商量好,准备花十元钱买-座钟,可是当他们听到卖主喊价一百元时,他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了,便会将出价调整为二十元或者二十五元,再和卖主讨价还价。

      代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和资方谈判。在谈判开始时,先提出一大堆的问题和要求,迫使资方作较大的让步,以取得和对方讨价还价的余地,同时也能满足各工会会员的要求。 运用这种策略时:喊价要高,让步要慢。借着这种方法,谈判者一开始便可削弱对方的信心,同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。

      所以,我的忠告是:假如你是买主,出价要低;假如你是卖主,喊价要高。不过请千万注意,出价或喊价必须合理,不要失之轻率而毁了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会,你将会有意想不到的收获。

价格谈判技巧之——讨价还价2013-12-25

◎欲擒故纵

 

      由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。

 

  通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求。

 

◎差额均摊

 

      由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。

 

◎迂回战术

 

      在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下:


  某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司的购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价。因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

 

      当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。

 

◎直捣黄龙

 

      有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下:


  某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。后来,采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。

 

      由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。

 

◎哀兵姿态

 

      在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。

 

◎釜底抽薪

 

      为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。

◎供应商要提高价格时

 

      由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。现说明如下:

 

  (1)直接议价协商。即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。

 

  ①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

 

  ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

 

  ③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:


  •当采购人员不想再讨价还价时。

 
  •当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。


  在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。

 

  ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。

 

◎间接议价技巧

 

      在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

 

  (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。

 

  (2)运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!”“没办法!”等等字眼,以低姿势博取对方同情。

 

  (3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。

 

      在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧:

 

(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。

 

(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列:

 

①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方,以供参考。

 

(3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取超市权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判。即“说之以理动之以情,绳之以法”。


 

怎样处理客户还价2013-12-25

 A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别人那里去买好了。

 

      听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。

 

      我感觉,一定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

      B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,一般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

 

      你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。

 

      假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

      把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。


 

如何应付客户的讨价还价?2013-12-25

      许多公司遭遇的难题之一是"我们应当如何报价"。也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围,但这些费用合适吗?你的报价以及如何向潜在客户解释报价,在决定能否成功销售和拿下项目方面起着重要作用。

 

      如果报价过低,无疑将损害你在客户眼中的声望和重要性,此外,这也会降低公司所提供服务的感知价值,并且大幅度减少公司的收入。较低的报价也许能使你获得难得的合同,但是你乐于做获利如此之低的业务吗?

      产品销售人员对此的关注力度稍逊于服务销售人员,因为前者常常可以通过提高销售量进行弥补。但是当你销售的是服务时,你实际销售的是履行这些服务的有限时间。实际上,时间是你赚钱的惟一资源,并且它是一种相当有限的存货---公司每个员工每周大概只有40-60小时的工作时间。因此,你不能如此低价格地抛售你的时间。

      另一方面,如果你报价过高,那么这一价格将使你被淘汰出市场。

      供给和需求是驱动市场的主要力量。如果公司的产品或服务供不应求,那么你可以制定高价。由于有众多的需求在旁,你可以理直气壮地说:"我们只需要能接受我们定价的客户,如果你不能接受的话,敬请光顾他处。"

      另一方面,当公司提供的产品或服务供过于求,那么你的定价必须足够吸引更多的客户和更多的订单才行。

报价要有协商的余地

      一旦潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格情况进行询问,许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上,这是大错特错。

      如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价,那么很好。但是如果你不能做到这一点的话,你应当这样告诉客户:"我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后,我将把我对您需求的理解,以及我大致的报价反馈给您,这样行吗?"显然,任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见,实际上大多数客户都期望你经历这一流程,因为这意味着你的报价不是草率的。

      你应当采取口头报价还是书面报价的形式?一般而言,同客户电话交谈,并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式使客户确信,你完全理解他们的要求,同时你还能感觉到他们是否接受你的报价,如果不接受的话,原因何在,差距多大。

      此外,电话交谈显示出协商的灵活性,存在进一步协商的余地;而书面报价单则意味着:接受或者拒绝---这也许是你有时候想传达的一个信息。但是通过电话交谈,如果你对客户的要求产生误解的话,客户能当即进行纠正,你也能对报价进行相应的调整。对于书面报价产生的错误,客户通常不愿意合作进行修改,因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。
      例如,一家以家庭为受众的直邮公司对于公司前院的美化项目收到了3个报价:4,700美元、5,000美元和7,500美元。基于报价和对初步设计的喜爱,该公司选择了报价5,000美元的公司。实际上,这家直邮公司更喜欢报价7,500美元公司提供的设计方案,但由于价格的原因只好忍痛割爱。

     几天之后,报价7,500美元的园艺设计公司打电话给直邮公司的老总,询问是否还有希望继续该项业务。当直邮公司老总解释由于价格原因已经选择了其他公司时,这家报价7,500美元公司的销售人员抱怨道:"如果您首先给我打电话,我将提供符合您需要的完全不同的设计方案,并且在您的预算之内。"但由于这家公司的报价形式是准备签署的、草拟好的合同,这家直邮公司的老总理所当然地认为这一报价是固定不变的,甚至不是浮动的。你的客户也将做同样的假想!

使客户觉得物有所值

      正如管理咨询顾问杰弗里•兰特(Jeffrey Lant)所言,只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时,那么客户才进行购买---也就是说,客户希望物有所值。因此,你提供的服务必须值那个价。当你向客户提供报价时,如果你提供的是一个很有价值的服务包,那么你将能够销售出更多的服务项目。怎样才能使得你的服务看上去更有价值?告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处,你就能实现这一目标!

      举一个简单的例子,比方说,一个客户打电话给广告文撰写人,告诉后者他需要一个书面的销售手册。然后他问道:"价钱多少?"如果撰写人当即回答"3,000美元",那么客户肯定会大吃一惊。毕竟,他是如何当场得出这一报价的。此外,就这几页纸需要这么多钱吗?让我们看看下面这一替代方案:

      按照我对您要求的理解,您需要的是一份销售ABC器具的6-8页的小册子。我的报价包括以下部分:

      阅读以前所有的小册子、广告、技术文献,以及ABC公司关于ABC器具的所有其他相关材料。

      阅读你提供给我的器具行业资料。

      温习贵公司经销商提供的器具市场的研究报告。

    电话访谈产品经理和总工程师,了解改善过的ABC器具的哪些新特征应当在新的小册子上加以着重强调。

      对3-6名器具使用者进行随机调查,了解他们对ABC器具的看法,以及他们对产品的哪些特色最感兴趣。

      准备一份详细的小册子建议书的大纲,然后将其提交给ABC公司管理层进行评估,等待批复。

      基于管理层通过的小册子大纲,写出书面初稿,然后提交等待批复。

      按照客户要求进行修改重写(至多重写两次)。

      对小册子所包括的照片和插图提供建议,并对最终版本所选用的所有图片进行文字说明。
      "所有服务的总报价是3,000美元。"

      看出两者的差异了吗?在第一次提交报价时,这位广告文字撰写人仅仅递交了几页纸,就向客户狮子大开口,报价3,000美元。第二次,他对所提供的各项有用服务列出了详尽清单,这就使得3,000美元显得物有所值。这一案例的关键点:当你将报价所包含的所有事项详尽提供给客户时,客户将发现你的报价更加对味,更易于接受。

应对三种棘手客户

      如果客户抱怨你的报价太高,这就属于另一种完全不同的情形了。"报价太高"此类的抱怨有着多种含义。

第一,它可能意味着你提供的报价实际上并不高,但是客户想知道是否能进行进一步的砍价。

第二,客户也许真的没有能力接受你的报价。没有足够实力购买你所提供东西的客户并不是严格意义上的客户,你不可能向他们实施销售,并且,你也不应该尝试,而应该离开他们。应当礼貌地拒绝那些现金不足的客户,不要冷淡怠慢他们---他们将牢记在心。直到有一天,当他们有能力重新购买你所提供的服务时,由于你曾经粗暴的对待他们,他们将不再光顾你们公司。

第三,客户完全有实力购买你所提供的东西,但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的服务不值那个价,要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。

      因此,应对这些类型的客户,你应当向客户展示他们从服务中所能得到的利益将远远超过他们支付的价钱。也许,你也可以警告客户,如果现在他们不购买你方所提供的服务,他们将遭受怎样的损失。例如,如果你提供的是会计服务,你可以告诉客户,其他企业在采用你方所提供的服务之前,他们在税收文件方面所犯的代价、昂贵的错误。

      当你们公司既销售产品又销售服务时,向客户方提供某种比较便利的支付计划也许更为有效。从心理感觉角度看,相对于"一次性支付60美元"这一支付方式,顾客通常认为"每次支付19.95美元,分三次支付"这一方式更划算,虽然这两种方式的总额实际是完全一样的。

价格谈判技巧之——让步2013-12-25

      美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是:在谈判过程中,较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位,特别是当谈判快要形成僵局时。

 

      成功的谈判者所作的让步,通常都会比对方作出的让步幅度小,但他们善于“放大”这种让步,善于渲染夸张让步的艰难性。

 

  卡洛期从他的实验中归纳出某些结论,或许可以给采购人员一些启发:

 

  (1)开价较低的买主,通常也能以较低的价格买人。


  (2)让步太快的卖主,通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低。

 
  (3)小幅度地让步,即使在形式上让步的次数比对手多,其结果也较有利。


  (4)在重要的问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方。


  (5)如果将自己的预算告诉对方,往往能使对方迅速作出决定。


  (6)交易的谈判进程太快,对谈判的任何一方都不利。


  (7)要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。

 

      除此之外,采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步,不仅不能获得对方的响应,也白白地损失了自己的利益。

 

      因此,一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时,要善于以最小的让步,最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件,如:

 

  •如果我们在订货数量上增加50%,那你们能再优惠多少?

 

  •如果我们以每台500元的优惠价格成交,那么我们能买下2000台。

 

      这种投石问路的让步方法,对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气,商谈双方的价格让步,给双方都留有了余地。

价格谈判技巧之——杀价2013-12-25

      (1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝,三百的一杀就是一百五,然后逐档添价,步步紧迫,一百六、一百七,并故作大方状;“已添了这么多的价钱,你还好意思不卖?”

 

      (2)欲擒故纵。价钱杀不下来,索性不买了,掉头就走,藉此迫使对方让步。人给叫回来,买卖就成交了。

 

      (3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力,不断唇枪舌剑磨价钱,今天不成,明天再来,谁能坚持最后五分钟,谁就是此舌战之胜利者。

 

      (4)百般挑剔。即把产品数落一番,东说这不好,西说那不好,指出毛病一箩筐,藉此挫低卖方士气,杀价目的或许可得逞。

 

      (5)博人同情。譬如,和供应商杀价时,可以这样说:“这种商品十全十美,中意极了,可惜我们资金有限,只能出这个价。”只要供应商心儿软,价钱就好谈了。

 

      (6)施以哄功。即循循善诱,希望其算便宜点,保证给其介绍大客户,予以利诱,使其立场软化,降低价格。


 

价格谈判技巧之——还价2013-12-25

    在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌不要漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,使价格谈判毫无进行的余地。

 

  ◎化零为整


      采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整,这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,以收到比用小数目进行报价更好的交易。

 

      在报价时,不妨将价格换个说法,化零为整,化大为小,从心理上加重商品价格的昂贵感,给供应商造成很大的压力。

 
  这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位,如:将“公斤”改为“吨”,“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”,“秒”改为“小时”等。

 

  ◎过关斩将


      所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

 

      若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。

 

  ◎压迫降价


      所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱手产品换取周转资金的现象。

 

       因此,这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,供需关系难能维修良久。

 

  ◎敲山震虎


      在价格谈判中,巧妙的暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。

 

      通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同,这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非在幸灾乐祸,趁火打劫,而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。


 

生活奔波之 开店讨价还价篇2013-12-25

以前没有开过店,没有销售经验
唯一的经验就是自己买东西时听老板的“嘴劲”
国庆是第一天,今天是第三天
第一天的营业额大概是五百多,毛利156,除去房租水电100,纯利只有56元
第二天的营业额是七百多,利润是285,除去100,纯利185
第三天的营业额是五百多,利润210,纯利110
同事说,这利润太低了,我未置可否,只要有赚就行啦
开店没经验,还不知道如何应对顾客的讨价还价
现在的人还价可真厉害
比如说
一件上衣,开价100元,进价45元,想着留出55元的空间供顾客讨价还价,然后赚二十元,十五元就算了。刚开张,图个人气旺。
“怎么卖啊?”
“100元。”
“能不能少点?”
“80.”
(留出一点空间让顾客还)
谁知顾客一下就给我把进价都砍没了:“40块!”
KAO,这叫我还怎么做生意啊。
这招不行。
换招。
“怎么卖?”
“100元。”
“能少些吗?”
“你要是喜欢,你说个价,我能卖就卖。”
顾客也开始犹豫,开始猜测我的底线:“你的东西还是你给个实价吧”
被逼无奈:“80元”
顾客掉头就走,也不给我还价了。
单又跟丢了。
一双鞋赚5块、7块。
一件蕾丝抹胸被我记错价格,把进价当零售价给卖了。

但是,我还是挺喜欢这种互相揣摩底线的游戏。


 

处理顾客异议的7种方法2013-12-25

  顾客的异议是多种多样的,处理的方法也千差万别,必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中,常见的处理顾客异议的方法有以下几种:

 

1.转折处理法

 

      转折处理法,是推销工作的常用方法,即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客作出一定让步,然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地。

 

      顾客提出营业员推销的服装颜色过时了,营业员不妨这样回答:


  “小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。”

 

      这样就轻松地反驳了顾客的意见。

 

2.转化处理法

 

      转化处理法,是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事。

 

      这种方法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。

 

3.以优补劣法

 

      以优补劣法,又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提 供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于使顾客作出购买决策。

 

      当推销的产品质量确实有些问题,而顾客恰恰提出:“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他:“这种产品的质量的确有问题,所以我们才削价处理。不但价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”

 

      这样一来,既打消了顾客的疑虑,又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿,以便使顾客获得心理平衡感。

 

4.委婉处理法

 

      营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时,不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话复述一遍,这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下:“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文,以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么高。”营业员可以这样说:“是啊,价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。

 

5.合并意见法

 

      合并意见法,是将顾客的几种意见汇总成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之,是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法,是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。

 

6.反驳法

 

      反驳法,是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲,这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好,使顾客产生敌对心理,不利于顾客接纳营业员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解,而你手头上的资料可以帮助你说明问题时,你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和,最好是引经据典,这样才有说服力,同时又可以让顾客感到你的信心,从而增强顾客对产品的信心。反驳法也有不足之处,这种方法容易增加顾客的心理压力,弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心,不利于推销成交。

 

7.冷处理法

 

      对于顾客一些不影响成交的反对意见,推销员最好不要反驳,采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见,就反驳或以其他方法处理,那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时,对于这类无关成交的问题,都不予理睬,转而谈你要说的问题。

 

      顾客说:“啊,你原来是××公司的推销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”尽管事实未必如此,也不要争辩。你可以说:“先生,请您看看产品。”

 

      国外的推销专家认为,在实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足,不理睬顾客的反对意见,会引起某些顾客的注意,使顾客产生反感。且有些反对意见与顾客购买关系重大,推销员把握不准,不予理睬,有碍成交,甚至失去推销机会。因此,利用这种方法时必须谨慎。


 

开店新招 讨价还价乐趣正在消失中2013-12-25

      200多元的服装有些顾客竟然还价50元,这让他们很无奈。还有一些店主反映,如果别的店都可以还价,而且还价幅度很大,而自己的店只标实价,生意就很难做了。所以他们现在就采取了这样折衷的法子———不还价,但有时可以打折。

      拒绝还价但是可以打折,其实这也可以理解成一种变相的还价,只是主动权在店主手里。对店主来说,一来可以防止顾客乱还价,二来不必多费口舌。而很多女性消费者告诉记者,她们觉得这种方式相对好接受。因为如果商家说本店衣服不还价,可以打个8折,他们觉得心理有安慰。但如果商家说能便宜10元、20元,就会怀疑是不是还有“水分”,即使有些商家拿出进货价格证明,一般也不太相信。


 

面对顾客杀价我要如何应对?2013-12-25

问:面对顾客的杀价我要如何因应?

答:遇到客户向你讨价还价时,SOHO协会林延旭顾问提供以下两个方法(说辞)让我们参考:

 

(1)消去法:你可以这样回答客户:说真的,这些年来我学到一件事,人们花钱消费不外追求三件事,那就是最好的质量、最棒的服务、和最少的支出。可是我也同时发现没有一家公司可以同时提供这三样,质量好、服务佳,收费自然就不可能最低,因此为能让你可以长久快乐的使用,这三者中你觉得最可以牺牲的是那一个?好品质?绝佳的服务?还是低价?当然你有可能遇到价格至上的消费者,如果价格低到你实在无法接受时,也要记得保持风度的退出,并与客户保持联系。因时间终会证明多花一点钱而取得的质量与服务长远来看绝对值得,届时他必会再成为你的客户。

(2)间接比较法:有时我们又称为价格分割法,此种方法保险业及房屋销售业最喜欢使用,如:“你一个月花在娱乐休闲上的费用不知如何?依我看,平均一个月你只要少看一部电影、少吃一顿饭、再少买一件衣服,就可以拥有一个价值X百万的终身寿险和医疗险、癌症险,而且平均一个月不过缴 X仟元,一天还不到一百元…”诸如此类皆属之。

顾客讨价还价怎么办?2013-12-25

      通常的顾客,心理上存在着一个“占便宜愈多愈好”的侥幸状态,如果是真心要买的商品,他/她无论怎么讲价,都只有一个目的,就是怎样在用最少的钱买想要的东西。

 

  如果能针对这种心理,使用商家售价对比、性价比分析等方法,让他明白在本店买到的商品可以得到最大效益;同时不要因为想卖出东西就对顾客过于迁就,适当时候要对商品价保持“抱定不放”的态度,这样才能让对方知道自己的商品不仅适合他,而且是有价值的。

 

      在售卖的的过程中要保持对自己商品质量或性价比的自信,让顾客感觉到你的东西有“尊严”——当然并非像人那样的尊严,而是让他/知道你的商品就像人一样有讨价还价的底限。就像一个人的忍耐度是有底限一样,商品的最低售价与此相当。只要顾客意识到这点,一般不会在价格上纠缠太久。

 

      如果是那种为价格不顾一切的客人,适当表现出对其不满,可以让对方提早闭嘴——这种人一般非要到一个远比常人更低的心理底价才买,而那可能是超出了商品的底价,如果不是积销商品,就没必要和这种人多讲。在店里讨价还价的时候一旦过长,被别的顾客看家,其它人也很可能受到影响,跟风而去,这对商店是不好的,不但会在经济收益上受损,在“名誉”度上也会有所损失——试想一个长期和人争论的泼妇和一个文静的少妇,谁更受人欢迎?


 

如何面对客户的讨价还价2013-12-25

      凡做过销售的人,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右。

 

      从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买方在货比三家后总是要求物美价亦廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”,卖方为了挽留客户“芳心”,最终还是永痛割“利”……。讨价还价,市场上似乎无处不在、无时不有。

      价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力:

 

一、 先发制人,想讨价欲说还休

 


     在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。

      我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性的标语:“平价销售,还价免言”。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价”。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

      除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:

 

  1、向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;

 

  2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

      当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。

二、 察颜观色,审时度势把价报

      要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

  第一、 分清客户类型,针对性报价

      对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,“到什么山上喝什么歌”。

 

  第二、 讲究报价方式

      在报价方式上,我们应注意三点:

 

  A、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。

 

  B、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美(一种减肥药)一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。

 

  C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的筹码,“让利”给对方。

      除此之外,让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。

  第三、 因时因地因人报价

 

  1、 向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊。价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。

 

  2、 在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。

 

  3、 把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人“且说三分话”,遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。

三、 突出优势,物超所值此处求

      与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

 

      首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。

 

      其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。

 

     第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

 

四、 巧问妙答,讨讨还还细周旋

 


     一般地,顾客问价主要源于两个目的。


  第一, 他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;

 

  第二, 他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

 

      针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价,报什么价。

 

      其次,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解顾客能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

 

      第三, 即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格,也不能立即向顾客答应降价供货,这时可以自己不知详情为借口,对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货,会让顾客产生一种被欺骗的感觉:“你明明可以以更低价格销售,给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来,会影响到前期货款的结算,和后期的进一步合作。

 

      总之,面对客户的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦“敲定”,必须马上签订协议将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。


 

如何应对价格异议2013-12-25

      价格异议是零售异议中最常见的异议,绝大多数顾客在购买商品时都希望得到更多的实惠,因此无论是真是假,也无论有没有支付能力,很多顾客都习惯和你讨价还价起来。他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别的的东西贵这么多”、“打点折吧,我下次还会来”等等。

 

      面对顾客这种异议,服务人员首先要结合顾客的身体语言,在与顾客交谈的过程中准确地判断顾客对这件产品的喜爱程度,准确判断顾客提出的这种价格异议“是真还是假”?并且采取积极有效的应对策略,才能让顾客最后下定决心购买产品。如果处理不当,即使你为顾客打了很低的折扣,交易依然难以达成。相反如果处理得好,根本不要为顾客打折扣,顾客还会乖乖地掏了腰包,甚至满心欢喜,连声道谢。下面我们分析几种常见的价格异议处理方法。

 

1、价格异议错误回答举例

 


★ 这样的价格还嫌贵?


  ——面对顾客提出的价格异议,很多服务人员会随口而出:“这样的价格还嫌贵?”“这已经是很便宜的了”等等。这种回答是与顾客对抗的表现,它的潜台词就是“嫌贵了你就别买,我并不强迫你买。”,甚至如果服务人员本来就是带着情绪说出来的这句话,顾客还可能理解成“买得起就买,买不起就别在这里啰嗦了”。显然,无论怎样理解,这样的回答是不能令顾客满意的,并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。

 

★ 您是不是真的想要?


  ——这句话是一些小商摊上听到最多的话,也是顾客最不想听到的。因为这句话正好验证了顾客的一种担心:这里的东西没有明码标价,不知道水分有多少?于是顾客心想:还是货比三家多问问行情为好,免得上当。结果在一番讨价还价之后,顾客最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。和这句话同样错误的说法还有:“多少钱你要?说个价!”

 

★ 我们这里从不打折。


  ——“我们这里从不打折”这个回答过于直接和死板,顾客本来想得到一些优惠,没想到话刚出口就“挨了一个耳光”,被对方打了回来,心理极不舒服。并且这句话还好像在暗示顾客,如果你要讨价还价就请走开,不要浪费时间,我们是正规商场,没有商谈的余地。这无异于赶顾客离开。

 

2、 价格异议正确的回答举例

 


★ 您先别急着讨论价钱,先看看产品怎样再说,好吗……

 

——这是一招“缓兵之计”。在顾客对产品还没有全面了解之前最好先别急于与顾客讨论价钱,而要引导顾客,全面向他介绍产品及其价值,让顾客先喜欢上你的产品,认识到它的优点和价值,这样才会占据有利的谈判位置。

 

★ 不同的品牌当然有不同的价格,这件产品值不值这个价钱关键是要看产品的质量、服务和品牌,相信您一定很有经验,比方电器产品……

 

——这是“说理比较”的常见方式。它的目的是通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同,不可以随便比较一些没有可比性的产品。运用这种方法需要注意的是不要就事论事,说自己的品牌好,别人(便宜)的品牌不好,或者干脆说“你也不看看这是什么品牌?”。这样难以取得顾客的信任,说服顾客。你最举出一些不同类型产品的价格现状。如果你是卖的是服装,不如说“您看电器产品,松下的彩电与国产的彩电价格就是不同,没有一个人说是松下的贵了,牌子不同嘛。”相反,如果你是卖电器那么你不如说说服装。

 

★ 我们的产品品质很特殊,又是浓缩的,每瓶洗洁精可以调兑成十瓶,可以用1000次都没有问题,所以每次只发四毛钱就可以了。

 

——这是一种“价格分摊”的办法,它将产品目前所花费的价格按产品的使用时间或是次数进行分摊,这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字,从而使顾客觉得这个价钱更为合理。再举个例子,例如顾客在购买一台冰箱时说:“这个价钱确实是贵了一点点,并且我今天也没带这么钱。”服务人员可以这样解释:“您说得不错,现在一下子要您拿出这么大一笔钱来的确是一笔很大的负担(用这类的话来赞同顾客的抱怨),但是您想想看,这个冰箱不是用一二年就会坏的,只要您使用方法正确,用上10年都没有问题。我们不要说10年,就以5年来算,您1年只要花1200元,每天只要3元钱,如果没有冰箱,每天浪费都不只是3块钱,你说对不对?”

 

★ 你看看,你这么小的一个手机都要5000多块,我们这么大一套沙发才卖6000多元,您还觉得很贵吗?

 

——这是一种“转移比较”的方法。和说理比较有所不同,说理比较是用其它的产品来证明不同的品牌的价值和价格不同,所以我们的产品值这个价。转移比较的方法是在顾客身上找出一件价格很贵的产品,反衬出你现在所推荐的产品并不昂贵。再举个例子,如果一位顾客嫌你的衫衣太贵,如果你有把握他的西装是一件名牌产品。你不妨这样说:“看你穿的西装就知道你一定是一个很有身份的人,如果给您推荐一件很便宜的衣服您肯定不会要,这件衬衣才与您的身份相符。我说的对吗?”


3、 价格不是万能的

 


      无论是商家还是导购人员都要慎用折扣政策和促销活动。事实上很多时候顾客最担心你随随便便地为他降价和打折,在他们看来,商家永远都是追求利润的一个实体,决不会做赔本的生意。因此无论你如何强调促销和折扣的原因(如换季、开业等),但顾客永远相信你还有利润,否则就是你的产品有问题。最让人不解的是顾客往往还会因为你给了他折扣和实惠,反而怀疑起商品的实际价值和标价是否合理,是不是抬高了标价?如果折扣获得十分顺利,他们又会怀疑是不是可以获得更低的折扣?

 

案例:被“便宜”累垮的身体

 

     有一对夫妻一天晚上翻阅杂志,看到一个广告的背景图是一只古玩钟。妻子评论道:“这是不是你见过的最漂亮的钟?摆在咱们家客厅里是不是显得美极了?”

 

      丈夫答道:“确实美极了,我不知道得花多少钱,广告上没有标价。”

 

      他们决定一起去古董店寻找那只钟。俩人都同意,找到后只要不超过500美元就买回来。他们寻了三个月最后终于在一家古董行见到了这只钟。“就是这只!”妻子高兴得叫了起来。

 

     “对了,就是它!” 丈夫道,“不过记住,不能超过500美元。” 他们走进商店,“哎呀,”妻子低声道,“钟上的标价是750美元。” “算了,我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元,还记得吗?”

 

     “我记得,”丈夫道“不过我们可以试一试看他少一点会不会卖,我们都已经找了这么久了。”他俩商量了一下,决定由丈夫任谈判代表进行谈判,虽然用500元买下这只钟的希望很小,他们还是想试一下。

 

      他鼓起勇气,对钟表售货员说,“我看到你们这里有一只小钟要卖,我看到它的定价,我还看到它上面有许多尘土,给他增添了古董的气氛。”既然勇气已经鼓起了,他接着说:“我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价。我肯定这会使你吃惊,你准备好了吗?”他停下来看看效果“哎,我给你250美元。”

 

      钟表售货员眼都没有眨一下,“给你,卖了!”

 

    “真的?”妻子有点喜出望外。

 

     “当然是真的。”

 

      就这样,他们顺利地把这个钟买到了。但在回来的路上,丈夫突然觉得不太对头:“我多傻!我应该给这家伙出150美元。”

 

      “这只钟不会有什么毛病吧,这只钟拿起来确实很轻,我的力气并不大呀,肯定里面的零件少了。”他的妻子这样说。

 

      尽管如此,他们还是把它摆到了家里的客厅,看上去美极了,似乎走得也不错,但是他和他的妻子总觉得不放心。等他们退休后,俩人每晚都要起来三次,为什么要起来?因为他们断定自己没有听到钟声。这样日日夜夜的不安,他们的身体很快就垮了,并且患了高血压,其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给了他们。


 

顾客讨价还价的真正动机2013-12-25

   销售人员在洽谈中必然会遇到讨价还价问题,这就要求销售人员必须认真分析顾客讨价还价的真正动机。


经验显示,顾客讨价还价的动机大体有以下几种:

 

(1)顾客总是想买到更便宜的商品。这是人之常情。任何人都希望自己手中有限的货币能尽可能地买到更多的东西。

 

(2)顾客有一种强烈的自我表现欲,希望在讨价还价中显示自己的能力,向周围的人露一手,以证明他有才能,从而提高自己的身份。

 

(3)顾客对销售人员及其产品的价值不太信任,怀疑它不值那么多钱,销售人员有虚报价格的嫌疑,怕自己吃亏上当。

 

(4)根据以往的经验,顾客知道销售人员最终总能在价格上作些让步,从而能捞到好处。

 

(5)顾客想从另一位经销商那里购买产品,他想让你削价以给第三者施加压力。

 

(6)顾客可能知道销售人员曾以更低的价格把产品卖给过别人。

 

(7)顾客以价格为借口,获得其它方面的优惠。

 

(8)老顾客凭着过去双方的信誉,总想压低价格。

 

(9)顾客想试验一下销售人员对价格的态度到底如何,以便了解到产品的真正价格。

 

(10)顾客先入为主,对产品价格早有看法,他过低估计了生产成本。

 

(11)顾客眼下经济状况不佳,支付能力有限。

 

(12)顾客根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。

 

     很明显,掌握顾客讨价还价的心理和动机,这对于销售人员在洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果销售人员要想在讨价还价中获胜,就必须首先分析在价格异议的背后,究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此,销售人员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买,这样,就可以少降价甚至不降价销售,或者根本不与他白费口舌——因为有些顾客并不因为你削价便购买你的商品。


 

如何应对顾客的讨价还价?2013-12-25

      经验介绍人:刘老板,1997年开始做服装生意,现在株洲华丽、金都等服装市场都有铺面,以零售中档非品牌服装为主,兼营批发。

      做品牌服装比较好与顾客谈价,因为服装上有价格标签,在能降价的前提的下,只要跟顾客说能打几折就行了,顾客不会过分讨价还价。而做非品牌服装,无论你怎么定价,顾客都会觉得太高了,就会使劲往下砍价,有时砍出的价格低得匪夷所思,让你哭笑不得。其实,顾客愿意跟你砍价是好现象,这说明他(她)有购买意向,所以,作为一个销售方,应抓住机遇,机智地地与顾客周旋,最终达成买卖。

 

      如何应对讨价还价的顾客?以我多年的市场经验,总结出以下几点:

 

一、洞察顾客真实想法。顾客是真心想要购买这件衣服,还是随便问问做价格参考,我们要判断清楚。对非真心购买的,我一般给个中间价,不再与对方辩论。而对真心购买的,就应该步步跟进,不能让对方觉得自己的怠慢而离开。如何判断顾客是否真心购买,我们可以观察顾客的眼神,眼神游离不定的,一般是非真心的。

 

二、了解顾客购买实力。顾客形形色色,购买实力自然是大不同的,对于持高档手机、提名牌皮包的顾客,我们不要随便把价格压下来,价格便宜了也许顾客还看不上,对于有购买实力的顾客,我们唯一要做的就是多介绍产品的特色、优点。相反,对于一些口袋里没多少钱的顾客,我们就尽量满足他们还的价。

 

三、观察顾客性格。性格决定行为。有的顾客豪爽,有的顾客斤斤计较,对此,作为一个服装生意人,要善于察言观色,了解顾客性格、脾气。例如,对于性格豪爽、大度的顾客,我们不要罗里罗嗦婆婆妈妈地说个不停,只要说出可以成交的价格就行了,以免让对方反感。相反,对斤斤计较的顾客,我们就要耐心游说。

 

四、和气生财,不要轻易发怒。不管生意是否做成,不管顾客如果刁难,我们始终要记住一点:不要生气,和气生财。的确,我遇到过很多谈价还价很久,耽误你大半天时间的顾客,最后到快成交时,突然变卦,让你难免不生气。每当这时,我就努力装出笑脸,说“这次不买下次来一样”。说真的,说不准下次顾客还真来,但如你给了顾客脸色看,就永远没有了下次。